與客戶一見鐘情很重要

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最近，本網(wǎng)站"企業(yè)管理沙龍"頻道"營(yíng)銷與行銷支持管理系統(tǒng)"欄目發(fā)表的一個(gè)關(guān)于行銷支持管理系統(tǒng)的問題，引發(fā)了網(wǎng)站用戶熱烈的討論。問題是由用戶"半道煙"提出來的："初次與客戶面談時(shí)，如何避免生硬對(duì)話和尷尬感覺，與客戶營(yíng)造融洽會(huì)談氣氛？"

網(wǎng)站用戶對(duì)于這個(gè)普遍性問題展開了熱烈的討論，例如用戶"digi"從客戶、行銷支持管理系統(tǒng)人員及產(chǎn)品三點(diǎn)切入，系統(tǒng)的分析了行銷支持管理系統(tǒng)人員應(yīng)該明確三者關(guān)系，在行銷支持管理系統(tǒng)洽談前做好細(xì)致的準(zhǔn)備；用戶"贏銷學(xué)仁"則主要站在行銷支持管理系統(tǒng)人員的主體角度，分析行銷支持管理系統(tǒng)人員在與客戶溝通間的心理準(zhǔn)備和心態(tài)調(diào)整；而用戶"黃建林"則運(yùn)用簡(jiǎn)略流程圖表現(xiàn)了一次成功行銷支持管理系統(tǒng)的過程：同流（同行交流）→交流→交友→交心→交易，形象生動(dòng)。

行銷支持管理系統(tǒng)工作是當(dāng)今社會(huì)中最刺激的行業(yè)之一，只有在合適的時(shí)間做合適的事情，成功才會(huì)到來。探險(xiǎn)家并不是每一次都能成功，行銷支持管理系統(tǒng)人員也一樣。但是，如果探險(xiǎn)前的考察和準(zhǔn)備不充分，那么探險(xiǎn)家注定會(huì)失敗，行銷支持管理系統(tǒng)人員也不例外。所以，在與客戶洽談時(shí)，營(yíng)造出和諧融洽、適當(dāng)?shù)皿w的交流氣氛將是行銷支持管理系統(tǒng)成功的基本必須條件。遵循以下五個(gè)原則，幫助行銷支持管理系統(tǒng)新人成功邁出與客戶交流第一步。

正如用戶"digi"所說的，"你如何與客戶交流，需要根據(jù)你本身的特質(zhì)，產(chǎn)品的特質(zhì)和客戶特質(zhì)……"，其實(shí)就是說明了與客戶交流前行銷支持管理系統(tǒng)新人應(yīng)該做好的兩個(gè)準(zhǔn)備：
 

1、熟知你的產(chǎn)品和與之競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品。
 

其實(shí)，僅僅熟知還是不夠的，在了解產(chǎn)品性質(zhì)的同時(shí)，行銷支持管理系統(tǒng)新人還應(yīng)該初步制定出實(shí)施計(jì)劃和流程，并不斷練習(xí)直到完美。相信你肯定不希望在與客戶實(shí)際交談時(shí)還磕磕巴巴的，其實(shí)這也正是用戶"贏銷學(xué)仁"提及的營(yíng)銷人員溝通不暢的第一個(gè)心理障礙"這種心理障礙或許來自你對(duì)產(chǎn)品的不了解而產(chǎn)生的膽怯"。
 

2、從行銷支持管理系統(tǒng)情況和行銷支持管理系統(tǒng)策略著手。
 

在行銷支持管理系統(tǒng)洽談前，要學(xué)會(huì)"透過客戶的眼睛看事物"，站在客戶的角度來制定行銷支持管理系統(tǒng)營(yíng)銷策略。

用戶"小張1"則為我們帶來了另外一個(gè)值得行銷支持管理系統(tǒng)新人注意的觀點(diǎn)，"找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶群，……"，判斷你的產(chǎn)品是否能給客戶帶來價(jià)值。這就是我們將要涉及的第三個(gè)原則：
 

3、關(guān)注最有潛力的客戶。
 

了解客戶的特質(zhì)其實(shí)不僅可以幫助行銷支持管理系統(tǒng)人員在與客戶交談時(shí)更具針對(duì)性，另外重要的是這個(gè)步驟也可以幫助行銷支持管理系統(tǒng)人員篩選出最具有潛力的客戶，而不必沒有重點(diǎn)和針對(duì)性地拜訪所有的客戶。行銷支持管理系統(tǒng)人員應(yīng)該根據(jù)客戶生意地大小、使用類似產(chǎn)品地經(jīng)驗(yàn)，以及當(dāng)前使用競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的情況來對(duì)客戶分類，確定最有可能購(gòu)買的客戶，鎖定目標(biāo)，重點(diǎn)突破。

用戶"org"則強(qiáng)調(diào)，"當(dāng)然他如果的確沒有合作意象,那就不要死纏爛打,總之我認(rèn)為業(yè)務(wù)員要會(huì)審時(shí)度勢(shì)。"是的，繼續(xù)糾纏是沒有用的，此時(shí)你應(yīng)該學(xué)學(xué)下面兩個(gè)原則：
 

4、搞清客戶不感興趣的原因。
 

如果客戶對(duì)產(chǎn)品不感興趣，那這樣的客戶應(yīng)該馬上放棄嗎？不。

一般，在與顧客面談前，行銷支持管理系統(tǒng)人員應(yīng)該先與顧客電話聯(lián)系，以初步確定目標(biāo)顧客的情況和想法。當(dāng)然大多數(shù)情況下，顧客會(huì)表現(xiàn)一定程度的"不感興趣"。別讓顧客誤導(dǎo)你，可能他都不清楚自己的需求，那么你可以幫助他了解到這一點(diǎn)，那就是"發(fā)掘客戶的想法"，弄清他不感興趣的原因；"尋求需求和機(jī)遇"，找到行銷支持管理系統(tǒng)突破口。只有詳細(xì)的"診斷"顧客后，才能決定哪些顧客可以放棄，哪些是需要你用足100%能量來爭(zhēng)取的。
 

5、為以后的行銷支持管理系統(tǒng)活動(dòng)做鋪墊。
 

即使被客戶所拒絕，也不要心灰意冷。積極思考，找出他不需要你產(chǎn)品的原因。例如，原因可能是他們剛剛購(gòu)買了類似產(chǎn)品，那么你可以側(cè)面了解他們的采購(gòu)周期，開始計(jì)劃下一次的聯(lián)系，以與他們的購(gòu)貨周期吻合。

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