行銷支持管理系統(tǒng)技巧：如何跟進(jìn)潛在客戶

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“我不感興趣”。

“發(fā)給我一些推銷資料”。

“我現(xiàn)在太忙了”。

“這現(xiàn)在不在我的預(yù)算內(nèi)”。

如果你在給潛在客戶打電話的時(shí)候聽(tīng)到過(guò)這些拒絕的話語(yǔ)，你可能會(huì)放棄并結(jié)束電話交談?；蛘吣憬o潛在客戶發(fā)送一個(gè)小冊(cè)子，然后等待、等待、繼續(xù)等待……

根據(jù)行銷支持管理系統(tǒng)專家張鐫銘的說(shuō)法，事情不必這樣。她解釋說(shuō)：“在很多情況下，事實(shí)上潛在客戶可能是感興趣的，但是他們可能因?yàn)槠渌虑榉中亩荒芾媚?mdash;一個(gè)專家—可以交談的這個(gè)事實(shí)”。

西蒂格-羅爾夫建議給潛在客戶機(jī)會(huì)去利用你的專業(yè)知識(shí)，讓他們把拒絕當(dāng)作為一次更有實(shí)質(zhì)性的會(huì)議預(yù)約的機(jī)會(huì)：

·潛在客戶：我不感興趣。

·你：你知道的，這正是我第一次打電話給【當(dāng)前的客戶】時(shí)，他們所說(shuō)的。因?yàn)樗麄円呀?jīng)成為客戶，結(jié)果就會(huì)有【結(jié)果陳述】。我們?yōu)槭裁床话才乓淮瓮ㄔ?，這樣我能更多地了解關(guān)于你們公司的事情以及我們可能為你們創(chuàng)造出什么樣的結(jié)果?【某天】的【某個(gè)時(shí)間】對(duì)你來(lái)說(shuō)可以嗎?

·潛在客戶：給我發(fā)送一些推銷資料。

·你:我很愿意給你發(fā)送資料，但是只有我了解更多關(guān)于你們公司的事情和你們的公司需求我才能知道發(fā)送什么樣的資料。我在【某天】的【某個(gè)時(shí)間】到訪順便帶上一套資料如何?

·潛在客戶：我太忙了。

·你：好的，我不耽誤你了。我想要做的事情就是當(dāng)你有更多的時(shí)間可以交談的時(shí)候來(lái)訪?！灸程臁康摹灸硞€(gè)時(shí)間】對(duì)你來(lái)說(shuō)怎么樣?

·潛在客戶：這現(xiàn)在不在我們的預(yù)算內(nèi)。

·你：這樣的話，現(xiàn)在就是見(jiàn)面的完美時(shí)間!我們發(fā)現(xiàn)在我們的解決方案中盡早討論將來(lái)的需求是非常有利的，這樣在你決策的過(guò)程中我們能夠提供幫助。為什么不在【某天】的【某個(gè)時(shí)間】聚一下呢?

以上這些回答都是為了創(chuàng)建面對(duì)面的會(huì)議，但是當(dāng)然它們也能很容易地改編適用于創(chuàng)建電話會(huì)議。

使用這一行銷支持管理系統(tǒng)話術(shù)確實(shí)需要勇氣，但是考慮一下：如果你正在行銷支持管理系統(tǒng)一些重要的東西，那么你有必要對(duì)潛在客戶積極一點(diǎn)。

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