改變行銷支持管理系統(tǒng)隊伍的手段

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

拋棄業(yè)績平庸的行銷支持管理系統(tǒng)人員而重新開始的想法，對那些擁有業(yè)績不佳的行銷支持管理系統(tǒng)隊伍的經(jīng)理人來說，是一個難以抗拒的夢想。但遺憾的是，幾乎沒有哪個行銷支持管理系統(tǒng)隊伍能真正地重新開始。你不可能很快找到很多行銷支持管理系統(tǒng)天才，就算你能做到這點，在雇傭他們之后，你還得讓他們學習你公司的業(yè)務。此外，在業(yè)務進行過程中，你不可能放下手頭所有事情，對行銷支持管理系統(tǒng)隊伍進行徹底的變革，因為幾乎沒有哪家公司能承受得起行銷支持管理系統(tǒng)收入的下降或客戶的減少。所以，盡管許多組織夢想有一個全新的開始，但在現(xiàn)實中，他們知道最佳選擇是讓他們現(xiàn)有的行銷支持管理系統(tǒng)隊伍發(fā)揮最大的作用，并隨時有效地改變他們。

有的企業(yè)為了提升行銷支持管理系統(tǒng)業(yè)績，會對行銷支持管理系統(tǒng)人員進行全新的“行銷支持管理系統(tǒng)技能”的企業(yè)培訓。但是，培訓時的效果很好，一旦行銷支持管理系統(tǒng)人員回到原來的環(huán)境，培訓就幾乎沒有持續(xù)發(fā)生作用。我們公司曾為施樂公司做過一項研究，發(fā)現(xiàn)在接受培訓一個月后，行銷支持管理系統(tǒng)人員會將在培訓中學到的87%的新技巧忘記掉。這種情況還發(fā)生在被認為擁有世界上最好的行銷支持管理系統(tǒng)培訓的公司中，那些培訓做得少或者培訓效果不好的公司就更可想而知了。

而在提高行銷支持管理系統(tǒng)業(yè)績的努力中，最常犯的一個錯誤就是只注重提高行銷支持管理系統(tǒng)人員的職業(yè)素養(yǎng)。從我們的經(jīng)驗來看，行銷支持管理系統(tǒng)主管對創(chuàng)造持續(xù)的業(yè)績變革更為關(guān)鍵。事實上，如果我們不得不在行銷支持管理系統(tǒng)人員和行銷支持管理系統(tǒng)主管中做出到底與哪一方共同進行變革的選擇，每次我們都會選擇后者。真正精于行銷支持管理系統(tǒng)的管理會在提高技巧、制定策略和提高一般行銷支持管理系統(tǒng)人員的競爭力方面創(chuàng)造出奇跡。相反，平庸的管理會削弱一位出眾的行銷支持管理系統(tǒng)人員的作用。

為什么行銷支持管理系統(tǒng)主管的作用對業(yè)績變革如此關(guān)鍵？一是因為行銷支持管理系統(tǒng)主管是主要的業(yè)績指導者，這是一個很重要的角色，特別是在顧問型行銷支持管理系統(tǒng)中。對顧問型行銷支持管理系統(tǒng)隊伍的持續(xù)研究表明，系統(tǒng)化、高質(zhì)量的指導是提高業(yè)績的最重要的手段。另一個原因是有成效的行銷支持管理系統(tǒng)主管能保證將影響行銷支持管理系統(tǒng)人員業(yè)績的許多因素結(jié)合在一起。正是他們將策略和計劃工具與行銷支持管理系統(tǒng)和實施技巧連接起來，將行銷支持管理系統(tǒng)部門的目標與個人業(yè)績計劃緊密聯(lián)系在一起，幫助行銷支持管理系統(tǒng)人員理解總體戰(zhàn)略方向并使他們的行動與戰(zhàn)略相一致。

為了實現(xiàn)行銷支持管理系統(tǒng)業(yè)績的重大提升，需要行銷支持管理系統(tǒng)隊伍持續(xù)的、系統(tǒng)的變革，這個變革的成功與否，取決于企業(yè)高層管理者的積極參與和領(lǐng)導，而不只是行銷支持管理系統(tǒng)部門內(nèi)部的管理。而從實施方式來看，改變行銷支持管理系統(tǒng)隊伍需要采用以下四種手段：

1、價值創(chuàng)造愿景。有效的行銷支持管理系統(tǒng)愿景是一種強有力的變革手段，它能提示出現(xiàn)有行銷支持管理系統(tǒng)隊伍在價值創(chuàng)造能力上的差距，也能為組織進行日常的決策提供指導方向，還能將未來的愿景傳達給行銷支持管理系統(tǒng)人員和客戶。但是，行銷支持管理系統(tǒng)愿景并不是要將行銷支持管理系統(tǒng)業(yè)績提高多少這樣的行銷支持管理系統(tǒng)愿望，它來源于行銷支持管理系統(tǒng)人員通過行銷支持管理系統(tǒng)能為客戶創(chuàng)造哪些價值，這些價值有產(chǎn)品內(nèi)的還有產(chǎn)品外的，或者兼而有之。

2、轉(zhuǎn)變組織結(jié)構(gòu)，以適合創(chuàng)造客戶價值。在過去，當產(chǎn)品獨一無二、與眾不同時，也許以客戶為中心的產(chǎn)品設(shè)計，就已經(jīng)能滿足客戶需求了。但現(xiàn)在產(chǎn)品和服務已變得越來越?jīng)]有差異，所以我們必須對業(yè)務鏈進行設(shè)計，從客戶的價值需求與期望開始，接著要研究傳遞該價值所需求的行銷支持管理系統(tǒng)隊伍結(jié)構(gòu)，之后再沿業(yè)務鏈向后倒推，經(jīng)過訂單的完成，到生產(chǎn)，最后到研發(fā)。新的行銷支持管理系統(tǒng)隊伍不能再孤立地存在，他們必須成為公司價值創(chuàng)造和價值傳遞環(huán)節(jié)中不可或缺的一環(huán)。

3、能力的培養(yǎng)。對于交易型行銷支持管理系統(tǒng)，由于客戶既不想要也不歡迎行銷支持管理系統(tǒng)人員的幫助、建議或解決方案，賣方幾乎不能創(chuàng)造客戶所尋找的價值，除了降低成本并使采購變得容易，所以提升行銷支持管理系統(tǒng)人員的行銷支持管理系統(tǒng)技巧不可能是一種有效的策略。有一個好的方法是以簡便的形式向行銷支持管理系統(tǒng)人員提供產(chǎn)品知識，再是以網(wǎng)絡行銷支持管理系統(tǒng)、電話行銷支持管理系統(tǒng)和會議營銷來取代面對面行銷支持管理系統(tǒng)，這樣都會降低成本，有效地使用行銷支持管理系統(tǒng)隊伍。對于顧問型行銷支持管理系統(tǒng)，則要加強管理。在行銷支持管理系統(tǒng)過程的緊要關(guān)頭，管理者的存在是競爭成功的重要因素。但最重要的是，管理者必須是一位教練，他要有開發(fā)行銷支持管理系統(tǒng)隊伍的技巧和能力。這并不是說培訓不重要，但通過培訓獲得的技巧會很快喪失，而教練型的管理者，會通過指導工作來增強并提高技巧。

4、價值創(chuàng)造的考核措施。能夠成功地提高業(yè)績的考核措施，往往具有以下特征：一是考核對象越少，考核結(jié)果越好；二是要考核結(jié)果，而不是考核行為；三是考核與薪酬掛鉤；四是考核重要的問題，而不是緊急的問題；五是采用行銷支持管理系統(tǒng)人員能控制的考核措施；六是讓行銷支持管理系統(tǒng)人員參與考核設(shè)計和資料收集；七是考核要以業(yè)績提升為中心。

注：本文首發(fā)于時代光華資訊中心頻道，歡迎轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究！

相關(guān)推薦：

網(wǎng)絡營銷 管理課程

電子商務與網(wǎng)絡營銷

業(yè)務員的語言技巧