大客戶(hù)行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)如何開(kāi)局？

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在大客戶(hù)行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)管理中，很多行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)人員都關(guān)心如何開(kāi)局？這是個(gè)好問(wèn)題。相比于其他行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)，大客戶(hù)行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)更強(qiáng)調(diào)開(kāi)局。如果開(kāi)局開(kāi)得好的話(huà)，那么以后就會(huì)順利很多。反之，開(kāi)局不好，以后就會(huì)困難很多。開(kāi)局步驟/流程如下：

1.1.事先的信息收集及分析。在開(kāi)始大客戶(hù)行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)/拜訪(fǎng)前，一定要進(jìn)行信息收集及分析，為制定大客戶(hù)行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)策略提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。信息收集包括：

大客戶(hù)的行業(yè)情況，如：發(fā)展趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)情況，大客戶(hù)在行業(yè)中的地位等等；

大客戶(hù)的組織情況，如組織結(jié)構(gòu)，采購(gòu)決策流程等；

大客戶(hù)高層（決策者）的情況，如他的背景信息，關(guān)心的問(wèn)題，對(duì)他有影響力的人等等；

大客戶(hù)存在的問(wèn)題（跟你所行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)產(chǎn)品有關(guān)的）；

大客戶(hù)與你公司之前的交往情況（如果有的話(huà)）；

你自己所行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)的產(chǎn)品及你的公司的情況分析；

你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析；等等。

2.2.制定大客戶(hù)行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)策略及計(jì)劃。在信息收集及分析的基礎(chǔ)上，制定一份合適的大客戶(hù)行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)策略及計(jì)劃。

3.根據(jù)策略、計(jì)劃，進(jìn)行開(kāi)局行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)工作。在開(kāi)局行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)工作時(shí)，要注意2點(diǎn)：

a.在開(kāi)始基礎(chǔ)的行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)工作（如與技術(shù)部門(mén)，采購(gòu)接觸/談）的同時(shí)，要（開(kāi)始）推進(jìn)與大客戶(hù)高層（決策者）的關(guān)系，即要與他們打交道。很多行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)人員常犯的錯(cuò)誤是：只與大客戶(hù)的一般人員聯(lián)系，而不進(jìn)行，或者說(shuō)忽視與大客戶(hù)高層的工作。結(jié)果是花了大量的時(shí)間、精力，甚至金錢(qián)，只得到了低層次的關(guān)系。在實(shí)際工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情境：一個(gè)行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)人員（或者說(shuō)一家公司）與大客戶(hù)做了很長(zhǎng)時(shí)間的生意，似乎關(guān)系基礎(chǔ)不錯(cuò)。但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手換了一個(gè)行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)人員后，就輕易地將單拿走了。為什么？很常見(jiàn)的原因就是：之前的行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)人員與這位行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)人員一樣，都是做低層的關(guān)系，結(jié)果輸了。而新來(lái)的行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)人員多做了大客戶(hù)高層（決策者）的關(guān)系，就輕易地贏了。

b.做大客戶(hù)高層（決策者）的關(guān)系，要做就要做好。不然會(huì)起反作用。

很多行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)人員關(guān)心大客戶(hù)行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)開(kāi)局，但關(guān)心這個(gè)問(wèn)題的重點(diǎn)，其實(shí)只是關(guān)心從哪一點(diǎn)開(kāi)始，即只關(guān)心切入點(diǎn)。這可以說(shuō)是聚焦的重點(diǎn)不對(duì)，或者說(shuō)是本末倒置。如果不在開(kāi)始工作在之前，進(jìn)行信息收集、分析，以及（大客戶(hù)行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)）策略、計(jì)劃的制定，又怎么能夠確定合適的切入點(diǎn)呢？所以，再次要強(qiáng)調(diào)的是：大客戶(hù)行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)的開(kāi)局很重要，但關(guān)鍵是在之前的信息收集、分析，以及策略、計(jì)劃的制定。只有做好了這些工作，才能找到好的切入點(diǎn)，及按計(jì)劃、步驟推進(jìn)大客戶(hù)行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)工作。大客戶(hù)行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)才能操之在我（在行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)人員）。

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