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化妝品行業(yè)行銷支持管理系統(tǒng)技巧和話術(shù)特點(diǎn)
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行銷支持管理系統(tǒng)技巧和話術(shù)是行銷支持管理系統(tǒng)能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能,做行銷支持管理系統(tǒng)是人與人之間溝通的過(guò)程,宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利。溝通能力是一個(gè)行銷支持管理系統(tǒng)人員最重要、最核心的技能,如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶,使對(duì)方有興趣傾聽,先接受行銷支持管理系統(tǒng)員,進(jìn)而接受產(chǎn)品,這是一項(xiàng)很專業(yè)的行銷支持管理系統(tǒng)技巧和話術(shù)。而作為化妝品行銷支持管理系統(tǒng)人員要想做好行銷支持管理系統(tǒng),必須具備8大素質(zhì)。
一、化妝品行銷支持管理系統(tǒng)技巧和話術(shù):化妝品行銷支持管理系統(tǒng)人員需要具備8大素質(zhì)
1、對(duì)自己有信心;
顧客來(lái)購(gòu)買我們的東西,我們對(duì)商品的了解一定比她深刻,要相信自己是對(duì)的,敢于指導(dǎo)顧客。顧客希望你能教她更多的東西,若你自己對(duì)商品一無(wú)所知,她也不會(huì)買得放心。要向顧客表明你是行家,你的信心,其實(shí)也是顧客的信心。
2、認(rèn)真,有耐心;
認(rèn)真幫助顧客選擇和解釋是我們的本份,顧客的要求和問(wèn)題有時(shí)難免太多,但我們沒(méi)有理由拒絕,只能不厭其煩,因?yàn)槲覀兪窃跒樗?wù)。
3、要有真誠(chéng)、熱情的態(tài)度;
你的真誠(chéng)和熱情證明你對(duì)顧客的重視,她會(huì)被你感動(dòng);而你的冷漠也一定會(huì)趕走顧客。
4、不卑不亢、落落大方;
向顧客導(dǎo)購(gòu)就是一種溝通和交流,不要拘束。其實(shí)顧客也希望能交流得輕松,我們不主張使用生硬的語(yǔ)言,不主張使用過(guò)分的奉承,因?yàn)槲覀儼杨櫩彤?dāng)朋友。
5、保持樂(lè)觀的情緒;
你的心情直接感染顧客,進(jìn)而影響她的購(gòu)買欲望。如果你面若冰霜,顧客可能多站一分鐘也不愿意。
6、沉著冷靜;
遇到意想不到的問(wèn)題要冷靜,然后盡快想辦法解決,不要手忙腳亂,絕對(duì)不要把自己的手足無(wú)措表現(xiàn)給顧客。
7、敢于承認(rèn)錯(cuò)誤;
與顧客的交流要坦誠(chéng)大度,自己若出現(xiàn)了錯(cuò)誤,要敢于承認(rèn)。顧客知道的比自己多的,要虛心請(qǐng)教。
8、不畏懼顧客,不輕視顧客;
顧客是上帝,一定要尊重,顧客再多的購(gòu)買理由都會(huì)被你的輕蔑所抵消。
行銷支持管理系統(tǒng)技巧和話術(shù)在日常生活中非常普遍,每個(gè)人腦海中都有行銷支持管理系統(tǒng)的清晰畫面。行銷支持管理系統(tǒng)技巧和話術(shù)就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù),滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足,或者客戶特定的問(wèn)題被解決。行銷支持管理系統(tǒng)技巧和話術(shù),能夠滿足客戶這種特定需求的,唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易滿足大家的共通的需求。
二、化妝品行銷支持管理系統(tǒng)技巧和話術(shù):準(zhǔn)備階段:
1、對(duì)自己的準(zhǔn)備階段
1)、自信:具有絕對(duì)的自信心,用行述言來(lái)表達(dá)就是“行銷支持管理系統(tǒng)等于行銷支持管理系統(tǒng)你的自信”。自信來(lái)源于哪里?自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的專業(yè)知識(shí),對(duì)產(chǎn)品性能、使用方式等專業(yè)知識(shí)了如指掌。
2)、形象要求:給人一種專業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺,整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺。同時(shí)還應(yīng)口齒清楚,語(yǔ)言委婉動(dòng)聽。
3)、熱情:盡量保持親切大方的微笑,態(tài)度熱情,服務(wù)周到體貼。
4)、真誠(chéng):你的語(yǔ)言、行為、眼神及肢體語(yǔ)言都必須傳遞給顧客一種真誠(chéng)的感覺。
5)、主動(dòng):要主動(dòng)為顧客服務(wù),為顧客考慮等,而且思維敏捷,通過(guò)細(xì)心觀察顧客的一切細(xì)節(jié),來(lái)了解顧客需要什么?
2、對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)備階段
作為行銷支持管理系統(tǒng)人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財(cái)務(wù)及運(yùn)做模式、行銷支持管理系統(tǒng)政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問(wèn)題,對(duì)答如流可以消除顧客疑慮,使客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。
其次行銷支持管理系統(tǒng)人員更要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、包裝、價(jià)格、促銷、性能、定位、賣點(diǎn),做到爛熟于胸。
三、化妝品行銷支持管理系統(tǒng)技巧和話術(shù):實(shí)戰(zhàn)階段:下面是化妝品行銷支持管理系統(tǒng)人員總結(jié)的實(shí)戰(zhàn)步驟。
1、化妝品行銷支持管理系統(tǒng)技巧和話術(shù):了解客戶需求
1)、觀察法:仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作、表情、眼神,切記以貌取人。
2)、詢問(wèn)法:簡(jiǎn)潔明了地詢問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題,如:你看了這么久,不知道你想用在哪個(gè)方面呢?這樣就可以了解顧客的需求,然后針對(duì)性的進(jìn)行講解。
3)、傾聽法:仔細(xì)傾聽顧客講話,適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同,在了解顧客的需求后才能對(duì)癥下藥,不要盲目的進(jìn)行行銷支持管理系統(tǒng)。通過(guò)察言觀色了解顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買動(dòng)機(jī),當(dāng)然針對(duì)不同層次的顧客,需要采用的方式也不同,總之對(duì)顧客態(tài)度要熱情、誠(chéng)懇、耐心細(xì)致全面具體就OK。
2、化妝品行銷支持管理系統(tǒng)技巧和話術(shù):滿足需求具體購(gòu)買動(dòng)機(jī)有
求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)--價(jià)格實(shí)惠
求廉購(gòu)買動(dòng)機(jī)--有特價(jià),有促銷
求便購(gòu)買動(dòng)機(jī)--方便,省時(shí)
求安購(gòu)買動(dòng)機(jī)--產(chǎn)品安全,健康保障
求美購(gòu)買動(dòng)機(jī)--包裝漂亮
求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)--品牌嗜好
求舊購(gòu)買動(dòng)機(jī)--習(xí)慣購(gòu)買
顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身,而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。
3、化妝品行銷支持管理系統(tǒng)技巧和話術(shù):試用(注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn))
A、滿足顧客需要
B、避免對(duì)顧客的皮膚說(shuō)不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類皮膚能達(dá)到哪些效果。(針對(duì)問(wèn)題皮膚,而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì))
4、化妝品行銷支持管理系統(tǒng)技巧和話術(shù):進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處
A、使用好處(再次)
B、優(yōu)惠形式:例如,特價(jià)買增力度時(shí)間段;利用協(xié)助行銷支持管理系統(tǒng)上升的工具:例如,POPDM價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì)。
C、贈(zèng)品:限量時(shí)間段要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn)進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶行銷支持管理系統(tǒng),分析價(jià)值。
5、化妝品行銷支持管理系統(tǒng)技巧和話術(shù):成交三原則
主動(dòng):71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒(méi)有提出成交要求;
自信:美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有傳染力的,當(dāng)你自信時(shí),顧客也對(duì)你的產(chǎn)品有信心;
堅(jiān)持:64%的行銷人員沒(méi)有多次向顧客提出成交要求。(研究表明,行銷人員在獲取顧客成交之前,至少出現(xiàn)有六次否定,4~5次提出成交時(shí)往往就能成交,在被拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì)堅(jiān)持)
6、化妝品行銷支持管理系統(tǒng)技巧和話術(shù):促成成交
A、取得顧客購(gòu)買信息。
B、假定同意,連帶行動(dòng),不需要等顧客決定購(gòu)買,應(yīng)該視同顧客完全購(gòu)買決定。
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