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廣告行銷支持管理系統(tǒng)失去客戶的十大原因
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廣告行銷支持管理系統(tǒng)是一件很殘酷又愉悅的事情,不管是殘酷還是愉悅,有兩個(gè)關(guān)鍵詞:業(yè)績(jī)和數(shù)據(jù),具體講就是沒有客戶的廣告業(yè)務(wù)員肯定不是好的廣告業(yè)務(wù)員,沒有客戶就意味著沒有業(yè)績(jī),后果很嚴(yán)重,不管是什么原因?qū)е碌臉I(yè)務(wù)員沒客戶,都要正確而又嚴(yán)肅的對(duì)待!馬平老師根據(jù)自己的一線廣告行銷支持管理系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷為大家分享其原因如下:
1、有價(jià)值的客戶少。
客戶就是給業(yè)務(wù)員下訂單的人,業(yè)務(wù)員手中擁有的客戶數(shù)量越多,做生意的基礎(chǔ)就會(huì)越穩(wěn)固。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地簽單,簽訂廣告業(yè)務(wù)發(fā)布合同,原因就在于他們擁有足夠多的有價(jià)值的客戶數(shù)量。研究表明,業(yè)績(jī)不佳的廣告業(yè)務(wù)員手中擁有客戶數(shù)量少的原因,在于他們常犯有以下三個(gè)錯(cuò)誤中的一個(gè)或幾個(gè):
(1).不知道到哪里去開以潛在客戶;
(2).識(shí)別出誰是潛在客戶;
(3).懶得開發(fā)潛在客戶。
由于開發(fā)潛在客戶是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)勞力的工作,因此一些廣告業(yè)務(wù)員不愿意去開發(fā)潛在客戶,只滿足于和現(xiàn)有客戶打交道,這是一種自殺的做法。因?yàn)楝F(xiàn)在客戶常以各種各樣的原因離你而去,如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng),他們每年以15%--25%的速度遞減。這樣,廣告業(yè)務(wù)員如果不能不斷開發(fā)新客戶來補(bǔ)充失去的客戶,那么4--7年后,廣告業(yè)務(wù)員手中的客戶數(shù)量就會(huì)變成零。
潛在客戶少的廣告業(yè)務(wù)員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是,無法對(duì)潛在客戶做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)?ldquo;只有自己最清楚自己的客戶”。如一位老的廣告業(yè)務(wù)員告訴新廣告業(yè)務(wù)員:“xx公司是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最佳顧客,去了也沒用。”“xx公司的董事長(zhǎng)非常頑固。”
但是那位廣告業(yè)務(wù)員抱著姑且試一試的心情,前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由推銷員個(gè)人的偏見所造成的失敗例子很多。
2、借口太多。
業(yè)績(jī)不佳的廣告業(yè)務(wù)員,常常抱怨,借口又特別多,他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面,如條件、對(duì)方、他人等,從未從主觀方面檢討過自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如:“這是我們公司的政策不對(duì)。”“我們的媒體不好,性價(jià)比不高,沒有廣告效果等。”“別人的媒體比我們好,價(jià)格比我們低等。” 廣告業(yè)務(wù)員為自己的失敗尋找借口,是無濟(jì)于事的,與其尋找借口,倒不如做些建設(shè)性的考慮,如:“這樣做可能會(huì)打動(dòng)客戶。”“還有什么更好的方法?”
這些廣告業(yè)務(wù)員面對(duì)失敗時(shí),情緒低沉,態(tài)度消極,腦子中充滿失敗的觀念。事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時(shí),通常是連話都說不出來的;如果還能夠找些借口為自己辯解的話,這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。廣告業(yè)務(wù)員對(duì)自己該做的事沒有做好,或者,無法知道自己應(yīng)該怎么做,而隨口說些不滿的話,這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優(yōu)秀的廣告業(yè)務(wù)員絕對(duì)不會(huì)抱怨、找借口、因?yàn)樽宰鹦慕^對(duì)不會(huì)允許他們?nèi)绱俗觥?/p>
3、要求太多。
業(yè)績(jī)不佳的廣告業(yè)務(wù)員,總是對(duì)公司提出各種各樣的要求,如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等,而且經(jīng)常拿別家公司作比較,“xx媒體底薪有多高”、“xx媒體福利有多好”,xx媒體效果好。有這種傾向的人,是沒有資格成為一名優(yōu)秀的廣告業(yè)務(wù)員。
廣告業(yè)務(wù)員不能向任何人要求保障,必須完全靠自己。沒有指示就不會(huì)做事,沒有上級(jí)的監(jiān)督就想法人情,這種人是絕對(duì)無法成為優(yōu)秀廣告業(yè)務(wù)員的。真正優(yōu)秀的廣告業(yè)務(wù)員經(jīng)常問自己:“自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁?rdquo;,而不是一味地要求公司為自己做些什么。
4、缺乏自信心。
優(yōu)秀廣告業(yè)務(wù)員對(duì)自己的工作都感到非常的驕傲,他們把廣告業(yè)務(wù)員工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來奮斗。缺乏自信的推銷員,如何能取得良好業(yè)績(jī)?想要向客戶推銷出更多的產(chǎn)品,廣告業(yè)務(wù)員至少必須要有一份自傲--你能夠告訴客戶他所不知道的事情。
5、不遵守諾言。
一些推銷員雖然能說善道,但業(yè)績(jī)卻不佳,他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn),就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)客戶的事,今天就忘記了。廣告業(yè)務(wù)員最重要的是講究信用,而獲得客戶信任的最有力的武器便是遵守諾言。
6、承諾過多。
無法遵守諾言的廣告業(yè)務(wù)員,與客戶之間當(dāng)然容易發(fā)生總是一些廣告業(yè)務(wù)員急于與客戶成交,結(jié)果,自己無法做到事情,也答應(yīng)下來,這是一種欺騙客戶的行為。優(yōu)秀廣告業(yè)務(wù)員與客戶之間也會(huì)發(fā)生問題。但是,他們卻能夠迅速地給予客戶滿意的解決方法,這樣反而獲得客戶的信賴。記住,當(dāng)與客戶談生意的時(shí)候,最重要的是讓對(duì)方感覺出自己的誠(chéng)意。
7、半途而廢。
業(yè)績(jī)不佳的廣告業(yè)務(wù)員的毛病是容易氣餒。推銷是一場(chǎng)馬拉松賽跑,僅憑一時(shí)的沖動(dòng),是無法成功的。不要放棄成功的信念,并堅(jiān)持不懈地追求下去,才能達(dá)到目的。
8、對(duì)客戶關(guān)心不夠。
廣告行銷支持管理系統(tǒng)成功的關(guān)鍵在于廣告業(yè)務(wù)員能否抓住客戶的心,如果不善于察言觀色的話,生意一定無法成交。廣告業(yè)務(wù)員既要了解客戶的微妙的心理,也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)客戶的情況了如指掌,那些不關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)員,是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。
9、自己不專業(yè)。
有些廣告業(yè)務(wù)員不加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的企業(yè)培訓(xùn)和學(xué)習(xí),所以不專業(yè),不專業(yè)就表現(xiàn)在與客戶交流時(shí),無話交談,而且談話也談不到重點(diǎn),是在浪費(fèi)客戶的時(shí)間,
10、沒有激情.……
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