如何成為一名行銷支持管理系統(tǒng)高手？

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無論做什么產(chǎn)品的行銷支持管理系統(tǒng)，客戶的采購只有六個關(guān)鍵的因素：情報、客戶的需求、產(chǎn)品的價值、客戶關(guān)系、價格以及客戶使用后的體驗。我們行銷支持管理系統(tǒng)人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，接著有針對性地介紹價值，等客戶接受之后進行價格談判，最后通過服務(wù)讓客戶滿意。這就是行銷支持管理系統(tǒng)的最基本的六式。

一般來說，收集和分析資料共分四步，其中的第一步就是發(fā)展內(nèi)線，內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認可我們價值愿意幫助我們的人。第二步就是內(nèi)線嘴里全面、完整清晰地收集資料。首先是相關(guān)產(chǎn)品的使用情況，然后了解客戶的組織結(jié)構(gòu)，將和行銷支持管理系統(tǒng)相關(guān)的人都挑出來，接著掌握關(guān)鍵客戶的個人資料，最后掌握競爭對手在客戶內(nèi)部的活動情況。第三步就是組織結(jié)構(gòu)分析，從客戶的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關(guān)的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。第四招是行銷支持管理系統(tǒng)機會分析。

與客戶建立同盟關(guān)系。當尋找到行銷支持管理系統(tǒng)機會之后，就應(yīng)當以盡量低的代價迅速推進客戶關(guān)系?？蛻絷P(guān)系和談戀愛一樣，也要經(jīng)歷認識和約會的階段，而第三個階段是信賴。例如和客戶的家庭活動，去打高爾夫，當然也包含三板斧中的卡拉OK，關(guān)鍵要看客戶的興趣。而且在這個過程中，花的時間和費用越少越好。

到這一步，很多行銷支持管理系統(tǒng)人員認為將客戶關(guān)系推進到信賴就足夠了，其實不然。客戶關(guān)系的最高境界是同盟關(guān)系。要通過這個信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時候他就是你的同盟者。所以將客戶發(fā)展到信賴還不夠，還要善于使用他們。

第三，尋找客戶需求。需求是一個五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這這個要素合在一起就是需求?？蛻粢I的產(chǎn)品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背后都有客戶的燃眉之急，這是行銷支持管理系統(tǒng)的核心的出發(fā)點。

第四，制定競爭策略。就像打仗一樣，我們一定要將競爭對手引導(dǎo)到對我們有利的戰(zhàn)場上來，我們挖好碉堡布置好戰(zhàn)線，占據(jù)有利地形，將敵人徹底消滅掉。因此，行銷支持管理系統(tǒng)的時候的時候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢，去鞏固優(yōu)勢消除威脅。

第五，贏取承諾。談判就是雙方妥協(xié)和交換的過程并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進行妥協(xié)交換并讓步。在行銷支持管理系統(tǒng)談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協(xié)和交換的核心。決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格，服務(wù)，付款條件，到貨時間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協(xié)和交換，就可以得到滿意的價格了。

最后，跟進服務(wù)。經(jīng)過前面五步驟，合同是簽了，但是款還沒有全部收回來，如果賬款收不回來，還不如不賣。在這個步驟里，就是要監(jiān)控到貨和實施的過程，確保客戶滿意度，并建立機制確保賬款回收。

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