如何有效發(fā)掘客戶需求？

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如何有效發(fā)掘客戶需求？很多營(yíng)銷員對(duì)開拓準(zhǔn)客戶都感到頭痛，感覺吃力，其實(shí)不然，只要我們注意收集客戶資料，就不難發(fā)現(xiàn)，其實(shí)在現(xiàn)有客戶群中，還隱藏著很多準(zhǔn)客戶，存在很大的客戶市場(chǎng)，等待我們?nèi)ラ_拓。通過轉(zhuǎn)介紹是開拓準(zhǔn)客戶最為有效的方法，也是保證營(yíng)銷員不斷獲得準(zhǔn)客戶的重要資源。通過轉(zhuǎn)介紹，還可減少初次拜訪的陌生感，同時(shí)有客戶的認(rèn)可，更具說服力，贏得準(zhǔn)客戶的認(rèn)可，促成簽單。

第一步：取得客戶認(rèn)同

只有得到客戶的認(rèn)可，客戶才會(huì)把朋友的近況及家庭情況告訴你，從而獲得準(zhǔn)客戶的詳細(xì)資料。獲得客戶認(rèn)同要做到兩點(diǎn)：首先是要有責(zé)任感，篤守信譽(yù)，有責(zé)任心。其次是能為客戶提供優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)，只有以真誠(chéng)服務(wù)打動(dòng)客戶的心，才會(huì)獲得客戶的認(rèn)可，客戶才會(huì)放心把這種服務(wù)介紹給朋友，把你推薦給朋友，自愿反饋朋友信息。所以，在經(jīng)營(yíng)客戶時(shí)，一定要重信譽(yù)，講信用，以實(shí)際行動(dòng)贏得客戶信任，客戶才樂意做轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)然也會(huì)遇到拒絕提供轉(zhuǎn)介紹的客戶，此時(shí)，營(yíng)銷員應(yīng)該盡快找出客戶拒絕的原因，打消客戶的顧慮，解除客戶的擔(dān)憂，重拾認(rèn)同肯定。

第二步：獲得準(zhǔn)客戶資料

得到客戶的認(rèn)可后，再聊客戶的朋友，客戶會(huì)把自己對(duì)朋友的了解以及情感告訴你，從而獲得準(zhǔn)客戶的詳細(xì)資料。收集資料時(shí)，主要掌握準(zhǔn)客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號(hào)碼、教育背景及未來(lái)計(jì)劃、目前收入和將來(lái)可能的最高收入。同時(shí)還能獲知準(zhǔn)客戶的興趣，掌握準(zhǔn)客戶的情感與性格，為陌生拜訪奠定基礎(chǔ)。有客戶提供的資料，對(duì)準(zhǔn)客戶有了大致的了解和認(rèn)識(shí)，輕松掌握準(zhǔn)客戶的生活詳情，再有計(jì)劃性地為準(zhǔn)客戶做準(zhǔn)備，對(duì)癥下藥，整理出投保計(jì)劃書，將更具說服力。

第三步：準(zhǔn)確鎖定客戶

根據(jù)自己掌握的資料，認(rèn)真對(duì)準(zhǔn)客戶進(jìn)行篩選，選擇最具有可能性和最具有購(gòu)買實(shí)力的準(zhǔn)客戶做拜訪，鎖定為主攻對(duì)象。鎖定客戶后，選擇恰當(dāng)?shù)陌菰L時(shí)間、拜訪方式、拜訪話題，精心為準(zhǔn)客戶設(shè)計(jì)投保計(jì)劃。雖然是陌生拜訪，但對(duì)客戶資料了如指掌，如吃了定心丸，介紹更得心應(yīng)手，句句說到準(zhǔn)客戶心坎上。再則是經(jīng)朋友介紹來(lái)的，準(zhǔn)客戶不會(huì)拒你于千里之外，更不會(huì)為難你，甚至還會(huì)產(chǎn)生一種親切感、信任感?？梢越柚约簽榭蛻籼峁┑姆?wù)，用事實(shí)證明自己的信譽(yù)與能力。贏得準(zhǔn)客戶認(rèn)可時(shí)，再行介紹保險(xiǎn)，灌輸保險(xiǎn)意識(shí)，如此雙管齊下，作用更為明顯，相信會(huì)事半功倍。準(zhǔn)客戶也會(huì)打心里接受你的觀點(diǎn)，成為你的客戶，最后促成簽單。

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