如何利用提問的方式引起客戶的興趣？

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行銷支持管理系統(tǒng)的工作是圍繞產(chǎn)品與行銷支持管理系統(tǒng)對象展開，因此，行銷支持管理系統(tǒng)技巧與話術(shù)也是圍繞這兩方面展開。無論是什么行業(yè)，什么產(chǎn)品，做行銷支持管理系統(tǒng)首先就是要了解自己的產(chǎn)品行業(yè)特點，熟練掌握產(chǎn)品特點才能更好的用于行銷支持管理系統(tǒng)。

其次就是尋找客戶資料，找到大量得客戶資料對于行銷支持管理系統(tǒng)來說是最重要的，尋找客戶最快最有效的方法就是用客戶資料搜索軟件“搜客通”搜索需要的客戶資料，每次使用的時候你只需要登錄你的賬號和密碼就可以隨時隨地使用了.而且用搜客通搜索出來的客戶資料非常多，秒級時間內(nèi)搜索上萬條客戶資料信息，而且還可以導(dǎo)出Excel表格方便管理，對于行銷支持管理系統(tǒng)人員來說，解決了一個大的問題。最后在進行營銷。;_"y)c&x-^.U+~

在行銷支持管理系統(tǒng)的發(fā)展階段，適當?shù)奶釂柨梢砸鹂蛻舻呐d趣和注意。優(yōu)秀的行銷支持管理系統(tǒng)人員常常直接向客戶提問，以引起客戶的注意和興趣，并引發(fā)討論，從而促使客戶產(chǎn)生購買欲望。

那么，行銷支持管理系統(tǒng)人員如何利用提問引起客戶的興趣呢？參考以下幾種方法：

行銷支持管理系統(tǒng)技巧一、先提一個問題，再提其他問題

提問時，行銷支持管理系統(tǒng)人員可以先提第一個問題，然后根據(jù)客戶的反應(yīng)再繼續(xù)提出其他問題。例如，“王總，您認為企業(yè)目前的產(chǎn)品質(zhì)量問題是由于什么原因造成的？”產(chǎn)品質(zhì)量自然是老總最關(guān)心的問題，行銷支持管理系統(tǒng)人員這一提問，可能會引起行銷支持管理系統(tǒng)人員與王總之間關(guān)于提高產(chǎn)品質(zhì)量的討論，無疑將引導(dǎo)王總逐步進入營銷面談。

行銷支持管理系統(tǒng)技巧二、一開始就提出一連串問題

當然，行銷支持管理系統(tǒng)人員也可以在開始時就提出一連串的問題，使得客戶無法回避。例如，一位圖書行銷支持管理系統(tǒng)人員總是從容不迫、心平氣和地向客戶提出如下問題：“要是我送你一套關(guān)于個人效率的書籍，你打開書后發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，你能讀一讀嗎？”“如果讀了以后非常喜歡這套書，你會買下嗎？”“若你沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，你將書籍塞進這個包里給我寄回，行嗎？”這位圖書行銷支持管理系統(tǒng)人員一連串的提問簡單明了，使客戶幾乎找不到說“不”的機會。

行銷支持管理系統(tǒng)技巧三、直接提出問題

行銷支持管理系統(tǒng)人員還可以直接向客戶提出問題，引起客戶的注意和興趣，引導(dǎo)客戶去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談階段。這也是一種有效的營銷方法。比如，“到2020年，你將干什么呢？”這個問題可能引起一場行銷支持管理系統(tǒng)人員與客戶之間關(guān)于退休計劃的討論。又如，某公司指示其行銷支持管理系統(tǒng)人員出門攜帶一塊2英尺寬3英尺長的厚紙板，見到客戶就打開鋪在地面或柜臺上，紙板上寫著：“如果我能夠告訴你怎樣使這塊地方每年收入250美元，你會感興趣，是嗎？”

為了引起客戶的興趣而不是厭倦，行銷支持管理系統(tǒng)人員在向客戶提問時應(yīng)注意以下幾點：

1．注意問題的表述

一位行銷支持管理系統(tǒng)人員向一位女士提出一個簡單的問題：“你是哪一年出生的？”結(jié)果惹得該女士惱怒不已。對于行銷支持管理系統(tǒng)人員來說問這句話是例行公事，但這位女士深感年華流逝，對出生年份很忌諱，因而大為不滿。后來這位行銷支持管理系統(tǒng)人員接受教訓(xùn)，改為另一種方式提問：“這份汽車登記表上要填寫你的年齡，有人愿意填寫大于實際一歲，你愿意怎樣填呢？”這樣就好說多了?？梢娞釂枙r表述的重要性，經(jīng)驗告訴我們在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的。

2．把握好提問的時機

是不是行銷支持管理系統(tǒng)人員已經(jīng)知道該問什么問題了就可以發(fā)問了呢？不是！還有一個問題，就是發(fā)問的時間問題。審時度勢的提問，不僅容易立刻引起對方的注意，保持雙方對討論的興趣，而且可以按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。因此，在提問時，一定要注意把握時機。提問的時間掌握，要依據(jù)客戶本人、推銷產(chǎn)品的情況及約見的時間地點來決定。行銷支持管理系統(tǒng)人員可以一開始就提出問題，如：“你需要改善工廠的辦公效率嗎？”或“你家有高級音響嗎？”也可以在引起客戶注意后，根據(jù)客戶生產(chǎn)經(jīng)營情況或家庭情況提出問題。

3．了解客戶的需求

提問是為了了解客戶的要求，而客戶需求的具體表現(xiàn)是他已經(jīng)有了的東西和他所希望得到東西的差異。因此行銷支持管理系統(tǒng)人員刻意問客戶“已有的”問題，如，“你對已有了的東西喜歡什么？”然后問：“想有的”，如“在沒有的東西中你希望得到什么？”等等。如果你仔細聽客戶的回答，就可以聽出“他現(xiàn)在已有的”與“他想有的”之間的差異，從而了解他的需求。

通過提問，行銷支持管理系統(tǒng)人員一方面啟發(fā)客戶認識到了自己的需求，另一方面又介紹了自己的產(chǎn)品，因此這是一種比較有效的接近方法。運用問題接近法的關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)并提出問題，發(fā)現(xiàn)了問題就找到了客戶，提出了適當?shù)膯栴}就意味著成功地接近客戶。那樣行銷支持管理系統(tǒng)就會很容易了。

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