如何利用提問的方式引起客戶的興趣？

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行銷支持管理系統(tǒng)的工作是圍繞產(chǎn)品與行銷支持管理系統(tǒng)對(duì)象展開，因此，行銷支持管理系統(tǒng)技巧與話術(shù)也是圍繞這兩方面展開。無論是什么行業(yè)，什么產(chǎn)品，做行銷支持管理系統(tǒng)首先就是要了解自己的產(chǎn)品行業(yè)特點(diǎn)，熟練掌握產(chǎn)品特點(diǎn)才能更好的用于行銷支持管理系統(tǒng)。

其次就是尋找客戶資料，找到大量得客戶資料對(duì)于行銷支持管理系統(tǒng)來說是最重要的，尋找客戶最快最有效的方法就是用客戶資料搜索軟件“搜客通”搜索需要的客戶資料，每次使用的時(shí)候你只需要登錄你的賬號(hào)和密碼就可以隨時(shí)隨地使用了.而且用搜客通搜索出來的客戶資料非常多，秒級(jí)時(shí)間內(nèi)搜索上萬條客戶資料信息，而且還可以導(dǎo)出Excel表格方便管理，對(duì)于行銷支持管理系統(tǒng)人員來說，解決了一個(gè)大的問題。最后在進(jìn)行營銷。;_"y)c&x-^.U+~

在行銷支持管理系統(tǒng)的發(fā)展階段，適當(dāng)?shù)奶釂柨梢砸鹂蛻舻呐d趣和注意。優(yōu)秀的行銷支持管理系統(tǒng)人員常常直接向客戶提問，以引起客戶的注意和興趣，并引發(fā)討論，從而促使客戶產(chǎn)生購買欲望。

那么，行銷支持管理系統(tǒng)人員如何利用提問引起客戶的興趣呢？參考以下幾種方法：

行銷支持管理系統(tǒng)技巧一、先提一個(gè)問題，再提其他問題

提問時(shí)，行銷支持管理系統(tǒng)人員可以先提第一個(gè)問題，然后根據(jù)客戶的反應(yīng)再繼續(xù)提出其他問題。例如，“王總，您認(rèn)為企業(yè)目前的產(chǎn)品質(zhì)量問題是由于什么原因造成的？”產(chǎn)品質(zhì)量自然是老總最關(guān)心的問題，行銷支持管理系統(tǒng)人員這一提問，可能會(huì)引起行銷支持管理系統(tǒng)人員與王總之間關(guān)于提高產(chǎn)品質(zhì)量的討論，無疑將引導(dǎo)王總逐步進(jìn)入營銷面談。

行銷支持管理系統(tǒng)技巧二、一開始就提出一連串問題

當(dāng)然，行銷支持管理系統(tǒng)人員也可以在開始時(shí)就提出一連串的問題，使得客戶無法回避。例如，一位圖書行銷支持管理系統(tǒng)人員總是從容不迫、心平氣和地向客戶提出如下問題：“要是我送你一套關(guān)于個(gè)人效率的書籍，你打開書后發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，你能讀一讀嗎？”“如果讀了以后非常喜歡這套書，你會(huì)買下嗎？”“若你沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，你將書籍塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？”這位圖書行銷支持管理系統(tǒng)人員一連串的提問簡(jiǎn)單明了，使客戶幾乎找不到說“不”的機(jī)會(huì)。

行銷支持管理系統(tǒng)技巧三、直接提出問題

行銷支持管理系統(tǒng)人員還可以直接向客戶提出問題，引起客戶的注意和興趣，引導(dǎo)客戶去思考，并順利轉(zhuǎn)入正式面談階段。這也是一種有效的營銷方法。比如，“到2020年，你將干什么呢？”這個(gè)問題可能引起一場(chǎng)行銷支持管理系統(tǒng)人員與客戶之間關(guān)于退休計(jì)劃的討論。又如，某公司指示其行銷支持管理系統(tǒng)人員出門攜帶一塊2英尺寬3英尺長(zhǎng)的厚紙板，見到客戶就打開鋪在地面或柜臺(tái)上，紙板上寫著：“如果我能夠告訴你怎樣使這塊地方每年收入250美元，你會(huì)感興趣，是嗎？”

為了引起客戶的興趣而不是厭倦，行銷支持管理系統(tǒng)人員在向客戶提問時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1．注意問題的表述

一位行銷支持管理系統(tǒng)人員向一位女士提出一個(gè)簡(jiǎn)單的問題：“你是哪一年出生的？”結(jié)果惹得該女士惱怒不已。對(duì)于行銷支持管理系統(tǒng)人員來說問這句話是例行公事，但這位女士深感年華流逝，對(duì)出生年份很忌諱，因而大為不滿。后來這位行銷支持管理系統(tǒng)人員接受教訓(xùn)，改為另一種方式提問：“這份汽車登記表上要填寫你的年齡，有人愿意填寫大于實(shí)際一歲，你愿意怎樣填呢？”這樣就好說多了?？梢娞釂枙r(shí)表述的重要性，經(jīng)驗(yàn)告訴我們?cè)谔釂枙r(shí)先說明一下道理對(duì)洽談是有幫助的。

2．把握好提問的時(shí)機(jī)

是不是行銷支持管理系統(tǒng)人員已經(jīng)知道該問什么問題了就可以發(fā)問了呢？不是！還有一個(gè)問題，就是發(fā)問的時(shí)間問題。審時(shí)度勢(shì)的提問，不僅容易立刻引起對(duì)方的注意，保持雙方對(duì)討論的興趣，而且可以按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。因此，在提問時(shí)，一定要注意把握時(shí)機(jī)。提問的時(shí)間掌握，要依據(jù)客戶本人、推銷產(chǎn)品的情況及約見的時(shí)間地點(diǎn)來決定。行銷支持管理系統(tǒng)人員可以一開始就提出問題，如：“你需要改善工廠的辦公效率嗎？”或“你家有高級(jí)音響嗎？”也可以在引起客戶注意后，根據(jù)客戶生產(chǎn)經(jīng)營情況或家庭情況提出問題。

3．了解客戶的需求

提問是為了了解客戶的要求，而客戶需求的具體表現(xiàn)是他已經(jīng)有了的東西和他所希望得到東西的差異。因此行銷支持管理系統(tǒng)人員刻意問客戶“已有的”問題，如，“你對(duì)已有了的東西喜歡什么？”然后問：“想有的”，如“在沒有的東西中你希望得到什么？”等等。如果你仔細(xì)聽客戶的回答，就可以聽出“他現(xiàn)在已有的”與“他想有的”之間的差異，從而了解他的需求。

通過提問，行銷支持管理系統(tǒng)人員一方面啟發(fā)客戶認(rèn)識(shí)到了自己的需求，另一方面又介紹了自己的產(chǎn)品，因此這是一種比較有效的接近方法。運(yùn)用問題接近法的關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)并提出問題，發(fā)現(xiàn)了問題就找到了客戶，提出了適當(dāng)?shù)膯栴}就意味著成功地接近客戶。那樣行銷支持管理系統(tǒng)就會(huì)很容易了。

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