八條最重要的行銷支持管理系統(tǒng)技巧

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前陣子，基于和杜安·斯帕克斯的一次談話，我貼出了一份五條關(guān)鍵行銷支持管理系統(tǒng)技巧的列表。然后我問(wèn)Sales Machine的讀者們，他們是否感覺還有一些其他行銷支持管理系統(tǒng)技巧應(yīng)該出現(xiàn)在列表中。他們確定了三個(gè)，我確定了一個(gè)。以下是完整的列表：

技巧之一：構(gòu)建買方與賣方的關(guān)系*。行銷支持管理系統(tǒng)人員需要對(duì)客戶做出真實(shí)決定，以及何時(shí)做出決定之后的購(gòu)買流程有一個(gè)更好的理解。然后，行銷支持管理系統(tǒng)人員需要將其行銷支持管理系統(tǒng)流程和客戶的購(gòu)買流程相匹配。做到這一點(diǎn)后，當(dāng)他們就最可行的解決方案達(dá)成一致時(shí)，行銷支持管理系統(tǒng)人員就開始和客戶密切接觸。

技巧之二：規(guī)劃推銷電話*。今天的大多數(shù)公司缺乏一個(gè)定義明確的行銷支持管理系統(tǒng)過(guò)程。很少有能讓客戶提供強(qiáng)有力承諾的有文件記載的行銷支持管理系統(tǒng)實(shí)踐。因此，行銷支持管理系統(tǒng)人員沒有正確地計(jì)劃推銷電話。例如，每個(gè)電話都應(yīng)該以客戶同意去做會(huì)將行銷支持管理系統(tǒng)過(guò)程向前推進(jìn)的事情的某種承諾作為結(jié)束。

技巧之三：提出正確的問(wèn)題*。大多數(shù)行銷支持管理系統(tǒng)人員沒有問(wèn)正確類型的問(wèn)題，即使他們?cè)诖蛲其N電話之前就事先準(zhǔn)備好了問(wèn)題，但大多數(shù)人沒有事先準(zhǔn)備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響力是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及錯(cuò)失行銷支持管理系統(tǒng)機(jī)會(huì)等形式的阻力。

技巧之四：商業(yè)頭腦。如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運(yùn)行，你的客戶的行業(yè)如何運(yùn)作，你的客戶如何實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)目標(biāo)，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶。沒有業(yè)務(wù)技巧，你就永遠(yuǎn)不具備行銷支持管理系統(tǒng)所需要的信譽(yù)。

技巧之五：積極傾聽。行銷支持管理系統(tǒng)專業(yè)人士因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過(guò)了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說(shuō)話。是的，你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

技巧之六：提出有意義的解決方案 *。大部分行銷支持管理系統(tǒng)人員聲稱這是他們最擅長(zhǎng)的技能。事實(shí)上，作為經(jīng)理，我們傾向于雇傭“能說(shuō)會(huì)道”之人。在現(xiàn)實(shí)中，當(dāng)談到做演示，質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要。當(dāng)行銷支持管理系統(tǒng)人員針對(duì)先前商定的需求，將重點(diǎn)放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時(shí)，他們很少失敗。

技巧之七：獲得承諾*。如果你真正思考這一點(diǎn)，聘用行銷支持管理系統(tǒng)人員的唯一原因就是為了獲得客戶的承諾。然而，當(dāng)問(wèn)及這一問(wèn)題時(shí)，大多數(shù)行銷支持管理系統(tǒng)人員承認(rèn)這是其最薄弱的技能。研究表明，將近三分之二的行銷支持管理系統(tǒng)人員在推銷電話中未能要求承諾。任何有效的行銷支持管理系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃必須對(duì)這個(gè)問(wèn)題有可靠的解決方案。

技能之八：管理你的情緒。行銷支持管理系統(tǒng)人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風(fēng)格，將逆境看作是暫時(shí)和獨(dú)立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來(lái)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候積極主動(dòng)。

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