促銷的談判技巧

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促銷規(guī)劃是在家里要做的功課，無論促銷規(guī)劃得有多好，但促銷不是廠家單方面的事情，還得賣場認(rèn)可，所以，促銷的談判工作也是影響促銷策略成敗的關(guān)鍵步驟，談的好，促銷就能順利執(zhí)行，談不好，要么活動(dòng)細(xì)節(jié)和效果打折扣，如果嚴(yán)重的促銷活動(dòng)根本就無法開展，所以把握談判的要點(diǎn)和注意事項(xiàng)是非常重要的。

一、談判前做好充足準(zhǔn)備：所謂不打無準(zhǔn)備的帳，準(zhǔn)備的內(nèi)容包括：①了解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰，提前約定談判時(shí)間、地點(diǎn)、客氣地告訴對(duì)方此次談判大約用要多少時(shí)間;②準(zhǔn)備好充足的談判數(shù)據(jù)和工具，包括：促銷計(jì)劃書、贈(zèng)品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預(yù)估、銷量增長(預(yù)計(jì))曲線圖、利潤增長(預(yù)計(jì))曲線圖、促銷現(xiàn)場布置效果圖等。

談判制勝的技巧是讓對(duì)方深切感受到此項(xiàng)活動(dòng)帶給他們的利益，圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì)使談判更具說服力。還要準(zhǔn)備談判的營銷策略，包括：談判需達(dá)到的目的(備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等);談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員商討，對(duì)店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案，把各種可能的情況都想到，就能有效的提高談判的掌控力。

二、談判注意細(xì)節(jié)：①注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等不正常的表現(xiàn)，要知道，這是一次談判，也只是一次談判，談好了就做，談不好就再談，不會(huì)發(fā)生什么不得了的大事;②不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其辭，要保持冷靜，不要為了急于達(dá)成談判就一拍腦袋二拍胸脯三拍屁股，這是不嚴(yán)謹(jǐn)也是不負(fù)責(zé)的;③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間，對(duì)方提出的要求即使在我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過"艱苦"談判之后的讓步會(huì)讓對(duì)方更有"成就感";④掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)要求時(shí)避免在對(duì)方回答之前又提出另一個(gè)較低要求給對(duì)方選擇;⑤談判不能達(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下稍后再談，不要吵鬧、翻臉，為下次談判留臺(tái)階;⑥如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會(huì)談的時(shí)間和具體內(nèi)容。

三、確認(rèn)談判結(jié)果：如果談判一旦有明確意向，且比較符合自己的實(shí)現(xiàn)設(shè)想目標(biāo)，就要盡快簽定促銷協(xié)議，以免橫生枝節(jié)，協(xié)議要注明時(shí)間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。一定要重視促銷協(xié)議，這是最重要的憑證，也是萬一發(fā)生糾紛扯皮的唯一“稻草”。

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