抓住商機的四種信號

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行銷支持管理系統(tǒng)人員如何抓住商機?行銷支持管理系統(tǒng)人員可根據(jù)客戶的購買信號抓住行銷支持管理系統(tǒng)商機。所謂購買信號，是指客戶在接受行銷支持管理系統(tǒng)洽談過程中有意無意流露出來的購買與否的意向。

行銷支持管理系統(tǒng)實戰(zhàn)訓練專家金云哲說過，在行銷支持管理系統(tǒng)活動中，當客戶聽完行銷支持管理系統(tǒng)人員的行銷支持管理系統(tǒng)說明之后，一般都會在表情或行動上多少表現(xiàn)出一些有關購買與否的信號。行銷支持管理系統(tǒng)人員要學會察言觀色來判斷客戶的意圖，并抓住這些信號，促成同客戶的交易。

行銷支持管理系統(tǒng)人員在行銷支持管理系統(tǒng)洽談的最后階段，應密切注意和積極捕捉客戶的這種信號，抓住稍縱即逝的機會，勇敢地向客戶提出成交建議，使自己的行銷支持管理系統(tǒng)活動走向成功。一般來說，客戶的成交信號分為四種類型：
 

1.表情信號。
 

表情信號是客戶在行銷支持管理系統(tǒng)洽談過程中通過面部表情表現(xiàn)出來的成交信號。這是一種無聲的語言，它能夠表現(xiàn)客戶的心情與感受，其表情形式微妙，具有迷惑性。例如，客戶在聽取行銷支持管理系統(tǒng)人員介紹商品時，表情專注如一，不斷點頭，或者面帶微笑，興高采烈等。這些表情信號說明客戶正信任或接納你的行銷支持管理系統(tǒng)建議，應抓住時機，及時提出成交。
 

2.語言信號。
 

語言信號是客戶在洽談過程中通過語言表現(xiàn)出來的成交信號。這是成交信號中最直接、最明顯的表現(xiàn)形式，行銷支持管理系統(tǒng)人員最易于察覺。例如，客戶對你行銷支持管理系統(tǒng)的產品發(fā)生興趣時，會通過語言詢問方式，如“我可以再試一試你的產品嗎?”“你們公司的產品售后服務有保障嗎?”“您的產品真是太漂亮了!”“我的朋友也建議我購買這種產品，說它性能非常可靠，真是這樣嗎?”行銷支持管理系統(tǒng)人員應該從客戶的話語中，捕捉其信號，促使與客戶之間行銷支持管理系統(tǒng)的完成。
 

3.行為信號。
 

行為信號是客戶在行銷支持管理系統(tǒng)洽談過程中通過其行為表現(xiàn)出來的成交信號?？蛻舯憩F(xiàn)出的某些行為是受其思想支配的，是其心理活動的一種外在反映。例如，客戶欲購買一臺電腦，在聽完行銷支持管理系統(tǒng)人員的展示介紹后，會不自覺地去走近觀看、撫摸產品，詳細查看商品的說明書，并要求試運行各種軟件等。這些行動已經明確地告訴行銷支持管理系統(tǒng)人員其購買意向，行銷支持管理系統(tǒng)人員應抓住時機，及時促成交易。

有時信號是很微妙的，如客戶重新坐回到椅子上，或者明確地問你：這些產品什么時間能交貨?從客戶的語言和行動上你可以了解客戶的興趣程度。當然這些購買信號不是十分明確的，這就要求行銷支持管理系統(tǒng)人員細心地留意客戶的一言一行，準確理解客戶的意見，大膽向客戶提出簽訂供貨合同或訂單，抓住機會促成交易。

有時，雖然客戶有購買意圖，但他仍會提出一些反對意見。這些反對意見也是一種信號，說明雙方很快就有可能達成協(xié)議，促成交易的順利完成。這些反對意見一般來說都不是根本的反對意見，客戶只是在為自己脆弱的購買心理尋找理由，客戶一般也不把這些反對意見放在心上。如同作出其他任何一種決定一樣，客戶有多種多樣的顧忌，在決定拍板時，心里總是犯嘀咕，認為這是決定性的時刻，成敗都在此一舉。
 

4.眼神信號。
 

眼睛是心靈的窗戶，眉目傳情、眼睛比嘴巴更會說話。對行銷支持管理系統(tǒng)而言，眼神信號更具意義?？蛻舻难凵袷亲兓療o窮的，主要有五種：①當談話很投機時，眼神會閃閃發(fā)光;②當他覺得索然無味時，眼神會呆滯黯然;③當他三心二意時，眼神會顯得飄忽不定;④當他沉思時，眼神會凝住不動;⑤當他下某一決定時，眼神會顯得不夠堅定。

當你抓住了客戶的這些眼神暗示后，就應該適時地改變自己的策略，把握客戶的心理，讓客戶隨著你的思維而動，從而達到成功行銷支持管理系統(tǒng)的目的。

總之，有經驗的行銷支持管理系統(tǒng)人員會仔細捕捉客戶透露出來的所有信息，并把它們作為促成交易的線索，勇敢地向客戶提出行銷支持管理系統(tǒng)建議，使自己的行銷支持管理系統(tǒng)活動趨向成功。

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