如何鍛煉成為優(yōu)秀的行銷支持管理系統(tǒng)人員？

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在市場營銷大潮中，行銷支持管理系統(tǒng)成了眾人追捧的熱門，到處充滿了行銷支持管理系統(tǒng)，有成功的也有失敗的，為什么?成功的人在于抓住了自己的目標(biāo)客戶，失敗的人則不了解什么是目標(biāo)客戶，沒有更好地選擇與確定自己的目標(biāo)客戶。行銷支持管理系統(tǒng)不能光靠嘴，更多的還要靠頭腦，選擇與確定目標(biāo)客戶是其中一項重要內(nèi)容。

首先，選擇與確定目標(biāo)客戶很重要。目標(biāo)客戶，是指需要企業(yè)或商家的產(chǎn)品或服務(wù)，并且有購買能力的客戶，是企業(yè)或商家提供產(chǎn)品、服務(wù)的對象。目標(biāo)客戶是市場營銷工作的前端，行銷支持管理系統(tǒng)人員只有確立了消費群體中的某類目標(biāo)客戶，才能展開有效且具有針對性的營銷事務(wù)。

拜訪客戶前，目標(biāo)客戶的選擇與確定是行銷支持管理系統(tǒng)成功的關(guān)鍵。在市場營銷大潮中，行銷支持管理系統(tǒng)成了眾人追捧的熱門，到處充滿了行銷支持管理系統(tǒng)，有成功的也有失敗的，為什么?成功的人在于抓住了自己的目標(biāo)客戶，失敗的人則不了解什么是目標(biāo)客戶，沒有更好地選擇與確定自己的目標(biāo)客戶。行銷支持管理系統(tǒng)不能光靠嘴，更多的還要靠頭腦，選擇與確定目標(biāo)客戶是其中一項重要內(nèi)容。

一方面，客戶對產(chǎn)品是否有使用能力，就是客戶是否懂得正確使用產(chǎn)品。有的產(chǎn)品在使用上需要特殊技術(shù)，必須考慮目標(biāo)客戶是否具有使用這種產(chǎn)品的能力，可否以援助服務(wù)加以解決等。如果說客戶實在沒有使用能力，援助服務(wù)也不能解決，行銷支持管理系統(tǒng)就難以達(dá)到?？v使你勉強推銷給他，將來也不免發(fā)生種種麻煩，甚至?xí)虼藢?dǎo)致貨款的收回問題。

另一方面，客戶對產(chǎn)品的購買取決于客戶的需求，客戶對產(chǎn)品是否真正有需求及需求的強烈程度在很大程度上決定著行銷支持管理系統(tǒng)人員行銷支持管理系統(tǒng)的難易程度甚至成功與否。因此，在選擇與確定目標(biāo)客戶時，行銷支持管理系統(tǒng)人員應(yīng)該學(xué)會探測客戶的需求，搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合客戶的需求。

此外，一定要選擇那些有真正需要的客戶，只有這樣，你才能把產(chǎn)品有的放矢地推銷出去。相反，如果客戶不需要這種產(chǎn)品，無論是多么能干的行銷支持管理系統(tǒng)人員，恐怕也不能將它行銷支持管理系統(tǒng)出去。就算產(chǎn)品被你推銷出去，也可能是絕無僅有的一次，客戶不會再次購買你的產(chǎn)品，甚至對你、公司，以及對該項產(chǎn)品都會失去信心，產(chǎn)生反感。同時，恐怕貨款也難以收回。因此，行銷支持管理系統(tǒng)人員必須站在客戶的立場，設(shè)身處地考慮其需要，如不是他需要的產(chǎn)品，就不要勉強。

其次，判斷客戶是否有接近的可能性。如果你選擇的目標(biāo)客戶根本就無法接近，那是你的選擇就是失敗的。只有客戶有接近的可能性，你才能有成功行銷支持管理系統(tǒng)的機會。也就是說，行銷支持管理系統(tǒng)人員能否接近自己所設(shè)定的目標(biāo)客戶是一個值得考慮的問題。比如年輕的行銷支持管理系統(tǒng)人員，以社會地位而言，確實很難接近一些大人物。遇到這種情形，行銷支持管理系統(tǒng)人員就不宜親自求見那些大人物，最好是請自己公司里地位相當(dāng)?shù)娜宋锵热ネ其N?？傊荒芙咏膶ο缶筒荒墚?dāng)作目標(biāo)客戶來看待。

第三，判斷客戶是否具有決定權(quán)。有些客戶，行銷支持管理系統(tǒng)人員苦口婆心地花了很多功夫?qū)ζ渫其N產(chǎn)品，但到頭來卻發(fā)現(xiàn)他“不當(dāng)家”，只好以失敗而告終。如果客戶無決定權(quán)，行銷支持管理系統(tǒng)將很難成功。只有有決定權(quán)的客戶才有希望購買產(chǎn)品，一個無決定權(quán)的客戶，即使他再有需求，再想購買你的產(chǎn)品，也不可能實現(xiàn)交易。因此，行銷支持管理系統(tǒng)人員選擇目標(biāo)客戶時，還應(yīng)了解決定權(quán)掌握在誰手上。

第四，客戶是否具有支付能力。一方面，客戶的支付能力影響著產(chǎn)品行銷支持管理系統(tǒng)的難易程度，決定著行銷支持管理系統(tǒng)成果——行銷支持管理系統(tǒng)額實現(xiàn)的可能性，甚至還可以使你避免陷入可能的經(jīng)濟(jì)欺詐;另一方面，客戶只有具備了付款能力，行銷支持管理系統(tǒng)人員才能夠在生意成交之后順利收回貨款。許多行銷支持管理系統(tǒng)人員都發(fā)生過貨款難以收回的情形，這就是因為其當(dāng)初未能留意到這一點。

總之，如今客戶的需求已經(jīng)呈現(xiàn)出多樣化、綜合化、立體化、個性化等特征，而行銷支持管理系統(tǒng)人員自身資源及精力有限，不可能滿足整個市場的所有需求。因此，在拜訪客戶前，行銷支持管理系統(tǒng)人員必須從所有的客戶資料中選擇目標(biāo)客戶作為主攻對象，即先對所有客戶資料進(jìn)行初步分類，再從中選擇那些最有希望、最可能使用其產(chǎn)品的客戶作為目標(biāo)客戶。這是一種十分合理的準(zhǔn)備和做法，能直接或間接地使行銷支持管理系統(tǒng)工作順利進(jìn)展，對提高交易機會有很大幫助。

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