如何掌握商務(wù)談判的策略與技巧？

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 如何掌握商務(wù)談判的策略與技巧？商務(wù)談判是一種合作，又是一種競(jìng)爭(zhēng)，因此我們一方面要以坦誠(chéng)、諒解的態(tài)度對(duì)待談判，另一方面也要學(xué)會(huì)談判中的種種競(jìng)爭(zhēng)手段。談判桌上形形色色的人，有各式各樣的策略與技巧。處于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的企業(yè)，無(wú)時(shí)無(wú)刻不面臨著商務(wù)談判這一重要的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)。我們只有對(duì)古今中外談判桌上的種種手段予以了解，加以研究，進(jìn)行分析、歸納和總結(jié)，才能識(shí)破詭詐，提高我們的談判技藝，成為談判高手，從而贏得談判。

商務(wù)談判的策略與技巧是批在談判的過(guò)程中，談判者為了達(dá)到某個(gè)預(yù)期的目標(biāo)所采取的一些行動(dòng)和方法的有機(jī)組合。這里所說(shuō)的行動(dòng)和方法有別于客觀的程序、規(guī)則，它更能體現(xiàn)主觀的能動(dòng)性，適應(yīng)性，更具有實(shí)踐性。這種實(shí)踐性主要體現(xiàn)在，為了同一個(gè)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，一系列行動(dòng)和方法的付諸實(shí)施。

如何掌握商務(wù)談判的策略與技巧？談判人員要想?yún)⑴c談判，就必須了解談判的基本策略。這樣才有可能把握談判的全局，為靈活處理談判過(guò)程中出現(xiàn)的各種具體問(wèn)題打好基礎(chǔ)。否則，就會(huì)像是劉姥姥進(jìn)了大觀園，盡出洋相。劉姥姥進(jìn)大觀園留給我們還只是一堆笑料，如果談判人員由于不了解基本的談判策略面吃虧上當(dāng)，則可能給國(guó)家、企業(yè)造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失，個(gè)人則面臨著失業(yè)的危險(xiǎn)。

我們掌握了最基本最常見(jiàn)的談判策略，就可以在談判活動(dòng)中靈活地加以運(yùn)用。同時(shí)，對(duì)談判對(duì)手的種種策略和手段也會(huì)有清楚的判斷。因?yàn)椴还芷淙绾巫兓?，萬(wàn)變不離其宗。今天，我們先來(lái)看看常見(jiàn)的策略之一：投石問(wèn)路策略。

如何掌握商務(wù)談判的策略與技巧？投石問(wèn)路策略是指買(mǎi)主在談判中通過(guò)不斷地詢(xún)問(wèn)，來(lái)直接了解從賣(mài)方那兒不容易獲得的諸如成本、價(jià)格等方面的盡可能多的資料，以此來(lái)摸清對(duì)方的虛實(shí)，掌握對(duì)方的心理，以便在談判中做出正確的決策。

投石問(wèn)路的關(guān)鍵，在于選擇合適的"石"，提出的假設(shè)應(yīng)該是己方所關(guān)心的問(wèn)題，而且是對(duì)方無(wú)法拒絕所回答的。很多時(shí)候，如果提出的問(wèn)題正好對(duì)方所關(guān)心的，那么也容易將己方的信息透露給對(duì)方，反而為對(duì)方創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。所以，在使用投石問(wèn)路策略的時(shí)候，也應(yīng)該謹(jǐn)慎，并且注意不要過(guò)度。

比如，現(xiàn)在一位買(mǎi)主要購(gòu)買(mǎi)三千件產(chǎn)品，他就先問(wèn)如果購(gòu)買(mǎi)一百、一千、三千、五千和一萬(wàn)件產(chǎn)品的單價(jià)分別是多少。一旦賣(mài)主給出了這些單價(jià)，敏銳的買(mǎi)主就可從中分析出賣(mài)主的生產(chǎn)成本、設(shè)備費(fèi)用的分?jǐn)偳闆r、生產(chǎn)的能量、價(jià)格政策、談判經(jīng)驗(yàn)豐富與否等等情況。最后，買(mǎi)主能夠得到比購(gòu)買(mǎi)三千件產(chǎn)品更好的價(jià)格，因?yàn)楹苌儆匈u(mài)主愿意失去這樣數(shù)量多的買(mǎi)賣(mài)。

買(mǎi)主經(jīng)常運(yùn)用投石問(wèn)路策略，通常都能問(wèn)出很有價(jià)值的資料，這樣知道的資料越多，就越能做出有利的選擇。一般說(shuō)來(lái)，可提出這樣一些問(wèn)題，例如：

如果我們訂貨的數(shù)量加倍，或者是減半，那么價(jià)格呢？

如果我們?cè)黾踊驕p少保證金，會(huì)不會(huì)影響交貨時(shí)間呢？

如果我們同時(shí)購(gòu)買(mǎi)幾種產(chǎn)品，單價(jià)會(huì)不會(huì)更低些呢？

如果我們要求改變規(guī)格式樣，會(huì)不會(huì)多收手續(xù)費(fèi)呢？

如果我們建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，會(huì)不會(huì)有更多優(yōu)惠呢？

如果我們分期付款，能不能獲得更多折扣呢？

如果我們自己運(yùn)輸，會(huì)不會(huì)總價(jià)降低呢？

如果我們提供原材料，會(huì)不會(huì)便宜些呢？

如果我們淡季訂貨，會(huì)不會(huì)更便宜呢？

每提出一個(gè)問(wèn)題，就好像投出一塊石頭，一擲千金，落地有聲。每塊"石頭"都會(huì)使賣(mài)主感到心煩，但是對(duì)這些并非無(wú)禮的問(wèn)題要拒絕回答又是很不容易的。所以賣(mài)主有時(shí)寧愿降低價(jià)格，也不愿意接受這種無(wú)休止的詢(xún)問(wèn)。

作為賣(mài)主，面對(duì)買(mǎi)主如此多的問(wèn)題，一定要沉著冷靜，看看怎樣才能給買(mǎi)主更好的答復(fù)。一個(gè)精明的賣(mài)主，可以將買(mǎi)主所投出的"石頭"變成很好的機(jī)會(huì)?？沙藱C(jī)向買(mǎi)主提出建議，說(shuō)明什么樣的交易對(duì)買(mǎi)主更有利，以促成更大的交易。對(duì)付投石問(wèn)路策略，賣(mài)主可以注意以下幾點(diǎn)：

1.找出買(mǎi)主的真正需要。因?yàn)橘I(mǎi)方提出那么多"如果"，絕不會(huì)有那么多選擇。

2.并不需要回答每一個(gè)問(wèn)題，并且不要對(duì)對(duì)方提出的"如果"馬上估價(jià)。應(yīng)該給自己留有充分的時(shí)間，問(wèn)清楚對(duì)方到底需要什么樣的訂貨，能出價(jià)多少。

3.立即反問(wèn)對(duì)方是否準(zhǔn)備馬上訂貨。如需訂貨，可要求買(mǎi)主提供保證，以利于交易的順利實(shí)現(xiàn)。

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