為什么顧問(wèn)式行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)沒(méi)什么用？

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在過(guò)去幾十年中，各種行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)學(xué)者一直在建議企業(yè)進(jìn)行顧問(wèn)式的推銷(xiāo)。這一直就是一個(gè)糟糕的建議，而且直到現(xiàn)在也還是糟糕的建議。

顧問(wèn)式行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)這個(gè)說(shuō)法背后的理念非常簡(jiǎn)單。與其像一個(gè)推銷(xiāo)員（也就是努力推銷(xiāo)）一樣工作，你還不如成為值得客戶“信賴的顧問(wèn)”，就像是那些被聘請(qǐng)來(lái)幫助企業(yè)解決問(wèn)題的企業(yè)管理顧問(wèn)一樣。

雖然這種說(shuō)法聽(tīng)起來(lái)似乎很聰明，可是實(shí)際上它沒(méi)什么用，因?yàn)闆](méi)有客戶真的希望你是“顧問(wèn)”或者“咨詢顧問(wèn)”?？蛻粝Ｍ氖怯腥四軌?qū)λ麄儤I(yè)務(wù)中的重要部分負(fù)責(zé)，而不是某個(gè)站在旁邊指手畫(huà)腳的聰明人。

想想看：一家公司中所有的一切都是從另一家公司采購(gòu)的，它也可以決定自己做。例如，蘋(píng)果公司就可以決定生產(chǎn)自己的屏幕、或者自己生產(chǎn)iPhones和iPads的金屬件。但是蘋(píng)果公司不會(huì)這樣做。相反，是其他的一些公司為蘋(píng)果公司生產(chǎn)零配件。

對(duì)于更小一些的企業(yè)來(lái)說(shuō)也是如此。假設(shè)你向一家小型軟件企業(yè)推銷(xiāo)一項(xiàng)幫助他們進(jìn)行產(chǎn)品支持的服務(wù)。這些客戶可以決定建立自己的服務(wù)中心，但是相反，他們決定讓你承擔(dān)這個(gè)對(duì)他們的業(yè)務(wù)非常重要的職能。

客戶希望你——作為你的企業(yè)的代表——能夠負(fù)責(zé)確保這些重要的工作能夠完成。換句話說(shuō)，與其作為一個(gè)顧問(wèn)或者咨詢顧問(wèn)，客戶希望你能夠成為一個(gè)經(jīng)理。

這是一個(gè)重要的區(qū)別。你信譽(yù)的最終來(lái)源永遠(yuǎn)都不可能是你提供聰明的建議的能力，而是你交付的能力、解決問(wèn)題的能力，以及承受客戶不會(huì)去想或者不愿意承擔(dān)的麻煩的能力。

那么，為了實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)的行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)，你必須說(shuō)服客戶如果他們希望把你的企業(yè)提供的職能放在企業(yè)內(nèi)部完成的話，你是他們通常會(huì)聘用來(lái)管理這些職能的人。這意味著你必須：

對(duì)于這個(gè)職能有全面深入的了解

理解這個(gè)職能在客戶的業(yè)務(wù)中起到什么作用

能夠確保這個(gè)職能能夠達(dá)成客戶要求的目標(biāo)

能夠管理提供這個(gè)職能的團(tuán)隊(duì)（也就是你的公司）

像客戶企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)理們一樣看、一樣走路、一樣說(shuō)話做事

愿意把客戶的利益放在首位——就像客戶企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)理一樣

換句話說(shuō)，如果你在行銷(xiāo)支持管理系統(tǒng)的時(shí)候提供的只是“顧問(wèn)意見(jiàn)”，那么客戶也許就不用麻煩你了。

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