軟件方案商如何走出轉(zhuǎn)型“泥沼”

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公司簡介：航天四創(chuàng)從1994年開始做定制軟件開發(fā)，2002年航天四創(chuàng)軟件從集團剝離出來單獨運作，成為獨立的軟件公司，目前航天四創(chuàng)軟件科技股份有限責任公司的軟件人員超過80人。其中2/3在做產(chǎn)品開發(fā)，剩下的則是做軟件服務。航天四創(chuàng)甚至把系統(tǒng)運營維護形成了一套平臺化的服務業(yè)務。

航天四創(chuàng)軟件科技股份有限責任公司從軟件方案商到軟件系統(tǒng)解決方案提供商的轉(zhuǎn)型故事已講了四年。在眾多謀求轉(zhuǎn)型的軟件方案商中，航天四創(chuàng)軟件不能說做得最好，但在這條路上卻走得非常堅定，也經(jīng)歷了很多公司在轉(zhuǎn)型過程中都會遇到的艱辛和挫折，其故事也因而變得生動和豐滿。我們希望通過這次采訪為方案商提供更多借鑒。

主持人：作為一個軟件方案商，轉(zhuǎn)型是出于無奈的選擇，您認為當時方案商面臨什么樣的處境？您如何分析這一現(xiàn)狀？

馮東盛：方案商需要謀求新生是因為方案商進入了新的發(fā)展階段，競爭進入了新的格局，所以就需要在新的市場和競爭環(huán)境中找到新的價值。不論是通過整合外部資源實現(xiàn)綜合服務能力和整體競爭實力的提升，還是通過內(nèi)部梳理、發(fā)掘更具競爭力的企業(yè)運營模式，都是在重新定位和形成新的價值。寄希望于茍延殘喘，只能壽終正寢；立志向于變革創(chuàng)新，才得破繭而出。這種趨勢已經(jīng)非常明顯。

對于做軟件行業(yè)的方案商而言，"定制"是一次做苦，再做還是苦，因為每次接新項目都得萬丈高樓平地起；做硬件系統(tǒng)集成非常累，搬完了箱子，掙幾塊銅板，售后服務更是沒有保險，很多時候方案商都是在賠本做生意。從市場大環(huán)境來看很多低端硬件單子都由分銷商接手，廠商掌握客戶信息，分銷商通過規(guī)模運作，只需要供貨即完成任務。于是，這些低附加值的單子方案商也不再愿意涉及。作為方案商而言，再像從前那樣做集成已經(jīng)沒有價值可言了。
 
從自我拷問中找尋出路

主持人：轉(zhuǎn)型意味著要適應市場，那么，軟件市場存在什么樣的特點？準備轉(zhuǎn)型的軟件方案商要如何把握這一市場？
馮東盛：分析目前中國軟件產(chǎn)業(yè)，其主要存在三個趨勢：第一，應用軟件及服務將在更大程度上帶動中國IT產(chǎn)業(yè)發(fā)展；第二，中國軟件企業(yè)將在國際軟件產(chǎn)業(yè)中有更大作為；第三，中國軟件企業(yè)正在經(jīng)歷經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型和管理升級發(fā)展。很多方案商對此會心有戚戚焉。
因為深諳系統(tǒng)集成的累和定制開發(fā)的苦，走產(chǎn)品化平臺軟件這條路是目前最大的出路--轉(zhuǎn)型做軟件公司。這一轉(zhuǎn)型不意味著公司要成立軟件事業(yè)部，也不是在集成部門成立軟件支持中心，而是說公司整體業(yè)務要轉(zhuǎn)型為軟件平臺提供商。
 
主持人：也就是說，對于所有的軟件方案商而言，要轉(zhuǎn)型即要徹底把公司業(yè)務轉(zhuǎn)型，那么，您認為方案商轉(zhuǎn)型之初應該注意什么？

馮東盛：所謂事怕推敲。要確立公司的發(fā)展，首先要經(jīng)歷"自我拷問"的過程，這一過程無疑是痛苦和嚴酷的，但現(xiàn)實又逼迫方案商不得不去面對。

在這一過程中，軟件方案商首先問自己，公司業(yè)務要在什么領域開展，目標鎖定哪塊市場？航天四創(chuàng)的經(jīng)驗是這樣的，在我們做過的諸多行業(yè)中，政府行業(yè)無疑是我們涉及項目最多，經(jīng)驗也最豐富的領域，但在這一領域中，我們的業(yè)務范圍僅局限于硬件集成。而站在軟件的立場考慮，要找政府行業(yè)應用的市場空白點，談何容易？電子政務領域的各項應用，幾乎都有專業(yè)的軟件公司在做了，而且有的還有成型的產(chǎn)品，這就是我們當時的真實感受。

經(jīng)過詳細考察和分析，我們認為目前存在最大的市場商機--電子政務的公共服務。我們通過對美國、加拿大、英國等政府網(wǎng)站應用情況的考察，結(jié)合國內(nèi)的做法，發(fā)現(xiàn)國外電子政務注重與公眾的互動和交流，而國內(nèi)更關注政府內(nèi)部辦公和管理信息化，政府通過網(wǎng)絡平臺為公眾提供的服務遠遠不夠。國內(nèi)有人在做政府網(wǎng)站，但對政府網(wǎng)站職能的理解比較片面，僅僅考慮把網(wǎng)站作為信息發(fā)布工具，而不是把這件事當作政府為公眾服務的基礎平臺來做。至此，航天四創(chuàng)瞄準了這塊商機，再也沒有放松。
 
確立業(yè)務平臺核心定位

主持人：許多軟件方案商在轉(zhuǎn)型過程中都可能會有上述那種無從入手的感覺，那么，對于他們而言要如何面對這一困境？又要用什么樣的方法尋求突破？
馮東盛：解決這一問題的關鍵就要研究從何入手，也就是軟件方案商要首先解決選擇做什么樣的平臺問題。
平臺之所以被稱為平臺，是要在其上面跑很多的應用。做出一個軟件平臺，推廣給國內(nèi)的ISV，這個想法不錯，但現(xiàn)實似乎是外來的和尚會念經(jīng)，國人不愿意在國產(chǎn)平臺上做開發(fā)。這一點航天四創(chuàng)反復斟酌后，得出的結(jié)論是--自身"魅力"不夠大，不足以吸引很多同行在自己平臺上做開發(fā)，所以我們選擇不做寬泛的需要合作推廣的平臺。這就解決了做什么樣平臺的問題。
 
主持人：換句話說，雖然轉(zhuǎn)型是基于原有基礎，但從業(yè)務角度考慮，軟件方案商的最初規(guī)劃并不能局限在原有業(yè)務的產(chǎn)品領域？
 馮東盛：對，做產(chǎn)品最重要一點，不是要考慮自身技術實力問題，而是要把重點放在如何在自身技術、資源、能力范圍內(nèi)做成事情達成目標。也就是說，作為一個軟件系統(tǒng)解決方案提供商所提供給客戶的平臺的目標和定位是其公司能力、經(jīng)驗、資源范圍內(nèi)的，能夠?qū)崿F(xiàn)的，這是其定位的關鍵。軟件不同于硬件，說起來一句話，實現(xiàn)起來不得了。在這基礎上，再去考慮轉(zhuǎn)型后公司的業(yè)務定位。
我建議選擇了上述平臺的軟件方案商最后的定位最好設立為：第一，該平臺是行業(yè)應用領域的工具；第二，該平臺是業(yè)務管理平臺而不是業(yè)務支撐平臺；第三，該平臺一定建立在通用的平臺之上，具有開放性和可擴展性。
 
業(yè)務要以服務為增值點

主持人：建立一套完善的平臺并不簡單，很多軟件方案商在轉(zhuǎn)型過程中發(fā)現(xiàn)，用戶IT基礎設施的應用環(huán)境千差萬別，要針對一個客戶需求定制開發(fā)一套軟件容易，而要使平臺適應不同的操作系統(tǒng)平臺、應用服務器平臺、數(shù)據(jù)庫平臺，難度就會以幾何級數(shù)增加，那么軟件系統(tǒng)集成商業(yè)務增值點在哪里？
馮東盛：軟件系統(tǒng)集成商不可能做.NET或者J2EE這樣的技術平臺，不可能去做在此之上的應用服務器平臺和通用數(shù)據(jù)庫平臺，也不做再往上的構(gòu)件平臺及支持平臺，軟件系統(tǒng)集成商要做的是更上層的業(yè)務管理平臺，即電子政務公共服務和管理支撐平臺。它是專有平臺，又建立在通用平臺之上，是特定領域面向特定應用的平臺產(chǎn)品。
 
主持人：應該說，系統(tǒng)集成商在轉(zhuǎn)型過程中，其主營業(yè)務從硬件集成和定制開發(fā)轉(zhuǎn)向平臺軟件是轉(zhuǎn)型的核心，那么，系統(tǒng)集成公司轉(zhuǎn)型的另外一個層面就是集成業(yè)務的轉(zhuǎn)型。軟件方案商要如何去協(xié)調(diào)這兩方面工作？貴公司在這過程中出現(xiàn)過什么問題沒有？又是如何解決的？
馮東盛：對軟件集成商來講，很多原有客戶還在，對IT基礎設施的服務需求還在，那么其就不可能在主營業(yè)務轉(zhuǎn)向軟件的時候，放棄硬件業(yè)務。軟件系統(tǒng)集成商要做的就是將做硬件業(yè)務的重心轉(zhuǎn)向服務，在提供包括網(wǎng)絡系統(tǒng)設計、資產(chǎn)管理、設備管理、運行維護服務的過程中提供更多的價值。這樣，轉(zhuǎn)型后的業(yè)務主體就轉(zhuǎn)為平臺軟件和服務了。

   
定位客戶群要兩手抓

主持人：對于轉(zhuǎn)型后的軟件方案商而言，業(yè)務模式轉(zhuǎn)型之后，方案商要如何把握市場掌握業(yè)務發(fā)展方向？
馮東盛：轉(zhuǎn)型之后，作為一個真正的系統(tǒng)集成商，應更重視行業(yè)市場與零售市場。
首先，注重行業(yè)市場與零售市場的格局演變，軟件系統(tǒng)集成商應適時調(diào)整業(yè)務結(jié)構(gòu)和營銷方式。
行業(yè)需求與個人、家庭需求是支撐IT市場持續(xù)成長的兩根頂梁柱，對大多數(shù)系統(tǒng)集成商而言，二者不可偏廢。在未來兩三年中，國內(nèi)實行宏觀經(jīng)濟調(diào)控、適度限制固定資產(chǎn)投資規(guī)模的政策導向不會改變，部分行業(yè)和大型企業(yè)對IT產(chǎn)品的采購需求勢必受到一定程度的影響，系統(tǒng)產(chǎn)品供應商和解決方案提供商都將面臨新的考驗；與之相比，個人、家庭對IT產(chǎn)品的消費需求則長線看漲，大城市中時尚化消費傾向激發(fā)的高端產(chǎn)品采購和重復購買需求，以及中小城市乃至農(nóng)村市場中蘊藏的巨大潛在購買力，將是IT商家長期發(fā)展的原動力。
其實，最近一兩年，無論是IT供應鏈上端的品牌產(chǎn)品供應商還是下端的渠道商，均有意識地調(diào)整業(yè)務結(jié)構(gòu)，在行業(yè)市場與零售市場之間尋求新的平衡點--廠商的消費業(yè)務部門與行業(yè)銷售部門相分離、混業(yè)經(jīng)營的區(qū)域渠道商加大對零售業(yè)務的投入力度，都是積極而有效的應對舉措。但由于相當一部分IT企業(yè)是從行業(yè)市場起家，營銷理念和運作方式的轉(zhuǎn)變非一日之功，熟悉零售市場的游戲規(guī)則、把握個人及家庭用戶的需求特點尚需時日。
第二，新型消費群體的不斷擴大會催化零售模式的變革，在線銷售、自選式超市等零售形態(tài)將迅速崛起。
在零售市場的目標用戶中，中產(chǎn)階級和"80后新生代"群體最引人注目，其生活方式與消費習慣對IT產(chǎn)品零售模式的影響不容小覷。
從國外零售市場的演變軌跡來看，自營式銷售終端和大型自選式超市都是伴隨中產(chǎn)階級群體的"長大成人"而逐漸成為零售模式的主流--擁有汽車、重視品牌和品位、購買能力強等消費特征，共同塑造了中產(chǎn)階級獨特的購物方式，注重用戶自主選擇權(quán)和消費體驗的零售形態(tài)自然更容易受到青睞；另一方面，近年來在線銷售的增長速度異常驚人，有關調(diào)查顯示，熟悉電腦操作和上網(wǎng)的青少年群體是網(wǎng)上購物的生力軍，他們"足不出戶"的消費習慣很可能延續(xù)至成年，進而對傳統(tǒng)零售模式造成顛覆性的沖擊。面對國內(nèi)市場中產(chǎn)階級與"80后新生代"已成為消費主力的現(xiàn)實，系統(tǒng)集成商應當學會在零售形態(tài)嬗變的過程中找到自身的發(fā)展方向。(cbi)