把供應(yīng)商當(dāng)作一種企業(yè)資源來(lái)管理

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Camco是世界上最早應(yīng)用make-to-order制造系統(tǒng)的企業(yè)，也是最成功的例子之一。富有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)和創(chuàng)新精神的Camco管理者創(chuàng)造了一種被企業(yè)廣泛應(yīng)用的生產(chǎn)方法。

幾年前，我參觀通用電器（GE）在加拿大的生產(chǎn)和配送事業(yè)部Camco公司。Camco公司是世界上最早也是最成功應(yīng)用make-to-order制造系統(tǒng)的企業(yè)。富有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)和創(chuàng)新精神的Camco管理者創(chuàng)造了這種被業(yè)界廣泛流傳的方法。

記得，Camco公司的生產(chǎn)部經(jīng)理說(shuō)，Camco公司的供應(yīng)商是他們最寶貴的資源之一。其實(shí)剛開(kāi)始，他們還無(wú)法意識(shí)到這點(diǎn)，直到這些供應(yīng)商真正參與到這個(gè)新的系統(tǒng)中。令Camco管理者震驚的是，許多主要的供應(yīng)商都在短時(shí)間內(nèi)迅速地引入make-to-order制造系統(tǒng)，這極大地壓縮了整個(gè)渠道的周轉(zhuǎn)時(shí)間，并且這也給Camco公司的流程變革提供了強(qiáng)而有力的幫助。

通常，許多企業(yè)與供應(yīng)商都是默默對(duì)抗性的關(guān)系。一些企業(yè)在供應(yīng)商管理計(jì)劃中詳細(xì)說(shuō)明了準(zhǔn)時(shí)交付、訂單履行率等方面供應(yīng)商績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，這些計(jì)劃通常也包括一些處罰措施。然而，很少企業(yè)愿意與供應(yīng)商一同查找問(wèn)題和排除障礙，更有效地融入雙方的業(yè)務(wù)流程。把供應(yīng)商當(dāng)作一種企業(yè)資源是一種創(chuàng)新的供應(yīng)商管理方法。它能把企業(yè)和供應(yīng)商之間的敵對(duì)關(guān)系轉(zhuǎn)化為互惠互利的合作伙伴關(guān)系。

創(chuàng)新的供應(yīng)商管理

在日本，供應(yīng)商管理被看作是一項(xiàng)基本的管理職能。供應(yīng)商被看作是企業(yè)的“隱形工廠”。然而，這種觀點(diǎn)卻被大多企業(yè)所忽視。
在很多企業(yè)里，原材料和零部件的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于制造或裝配所帶來(lái)的增值。然而，只要是涉及到人員配置和流程改進(jìn)的項(xiàng)目，它們?cè)谄髽I(yè)內(nèi)部所表現(xiàn)出的基本特性和在外部供應(yīng)商那里所具有的特性是完全不一樣的。

涉及到內(nèi)部流程改進(jìn)的項(xiàng)目通常需要合理的人員配置，并通過(guò)諸如流程計(jì)劃（Process Mapping）之類(lèi)的技術(shù)來(lái)構(gòu)建系統(tǒng)的知識(shí)體系。相反，供應(yīng)商管理項(xiàng)目往往缺乏足夠的項(xiàng)目成員。尤其是，他們往往只是依靠主觀假設(shè)來(lái)執(zhí)行項(xiàng)目，而不是依據(jù)系統(tǒng)化的知識(shí)形成體系。

在一些行業(yè)中，諸如那些向大型零售商供貨的消費(fèi)品行業(yè)，富有創(chuàng)新意識(shí)的供應(yīng)商已經(jīng)針對(duì)這些挑戰(zhàn)采取了必要的發(fā)展措施。他們按照客戶的重要性、客戶實(shí)施改革的意愿和能力，將客戶分成不同的客戶組合，并向這些客戶組合提供不同的服務(wù)水平。

在這些復(fù)雜的關(guān)系中，優(yōu)秀的供應(yīng)商會(huì)暗中處罰那些不合作的客戶，而照顧那些積極創(chuàng)造雙贏關(guān)系的企業(yè)。換句話說(shuō)，優(yōu)秀的供應(yīng)商通常會(huì)尋求一些雙贏的合作關(guān)系，以讓自己也成為別人的資源，并得到他們有效的管理；與此同時(shí)，這些供應(yīng)商也會(huì)避免和那些崇尚“單邊主義”的企業(yè)進(jìn)行合作。

關(guān)鍵的成功因素

設(shè)計(jì)有效的供應(yīng)商管理流程，需要三個(gè)至關(guān)重要的因素：供應(yīng)商選擇、建立合作關(guān)系、訂約。許多供應(yīng)商管理方案因?yàn)闆](méi)有選擇好正確的供應(yīng)商伙伴而以失敗告終。為了與供應(yīng)商發(fā)展深入的、創(chuàng)新的合作關(guān)系，必須注意以下五個(gè)關(guān)鍵要素：

合作能帶來(lái)的真正價(jià)值——這種價(jià)值必須得到合作雙方的評(píng)估，并且實(shí)現(xiàn)公平的分享。維持雙方合作關(guān)系的方法是至關(guān)重要的，即使合作的發(fā)起人已經(jīng)推出合作團(tuán)隊(duì)，但這種合作關(guān)系依然能夠維持。

彈性——合作關(guān)系必須有合理的、足夠的彈性。

戰(zhàn)略聯(lián)盟——與一個(gè)主要的供應(yīng)商發(fā)展深度的合作伙伴關(guān)系往往能改變?cè)械母?jìng)爭(zhēng)關(guān)系（企業(yè)和供應(yīng)商之間的對(duì)抗關(guān)系）。當(dāng)然，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)也是如此。

合作的意愿——合作雙方必須消除內(nèi)部的組織沖突。

執(zhí)行能力——合作雙方需要認(rèn)可彼此的能力，以確保合作雙方能在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)預(yù)定的合作目標(biāo)。

實(shí)際上，當(dāng)企業(yè)啟動(dòng)供應(yīng)商合作計(jì)劃的時(shí)候，時(shí)常會(huì)選擇第一個(gè)與他們接觸的供應(yīng)商，而不管這個(gè)供應(yīng)商是否合適、是否具有良好的資質(zhì)、是否能夠開(kāi)展長(zhǎng)期的合作。猶如供應(yīng)商的管理工作一樣，供應(yīng)商的選擇也是極為重要的。

建立合作關(guān)系需要一定的指導(dǎo)策略。通常，要花費(fèi)幾個(gè)月的時(shí)間來(lái)處理過(guò)去的遺留問(wèn)題。在這一階段，渠道圖（Channel Map）是一個(gè)重要的分析工具。通過(guò)追蹤渠道上的產(chǎn)品流，能夠清楚地觀察客戶與供應(yīng)商間的產(chǎn)品流動(dòng)模式，以及實(shí)際的渠道績(jī)效。

渠道圖由三部分組成：（1）用于反映每個(gè)渠道環(huán)節(jié)的信息流和產(chǎn)品流的圖表，這些渠道環(huán)節(jié)包括物料搬運(yùn)、存儲(chǔ)、運(yùn)輸、加工處理等等；（2）反映不同時(shí)期的產(chǎn)品堆積和移動(dòng)狀況的定量分析或者代表模型；（3）針對(duì)每一環(huán)節(jié)的成本進(jìn)行粗略地估計(jì)。

利用渠道圖所提供的信息，您和您的供應(yīng)商能夠識(shí)別產(chǎn)品流動(dòng)的阻礙因素。這是非常重要的，因?yàn)樵O(shè)計(jì)合理的業(yè)務(wù)流程銜接通常能給企業(yè)帶來(lái)可觀的潛在收益。

在這一階段，“展示性計(jì)劃”是特別有效的。這不同于“實(shí)驗(yàn)性計(jì)劃”?！罢故拘杂?jì)劃”只是提供一個(gè)大致的計(jì)劃，企業(yè)需要在這一實(shí)踐中不斷總結(jié)和學(xué)習(xí)。而另一方面，“實(shí)驗(yàn)性計(jì)劃”是事先經(jīng)過(guò)分析的、切實(shí)可行的計(jì)劃。在“展示性計(jì)劃”中，您只要為新的客戶—供應(yīng)商關(guān)系制定了工作模式，那么這種模式很容易就會(huì)得到合作雙方的認(rèn)同。
供應(yīng)商管理創(chuàng)新從小企業(yè)做起

通常，企業(yè)管理者考慮選擇最重要的供應(yīng)商來(lái)開(kāi)展改革項(xiàng)目。這往往是錯(cuò)誤的做法。最有效的方法是：首先，應(yīng)該選擇一個(gè)相對(duì)較小、同時(shí)具備改革能力，并富有創(chuàng)新意識(shí)的供應(yīng)商。而對(duì)于這些供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，您們才是他們的重要客戶。首先與這些企業(yè)開(kāi)展改革項(xiàng)目，然后再把這些改革模式推廣到其它的供應(yīng)商。另一方面，那些大型的供應(yīng)商往往是比較難以合作的。在開(kāi)始階段，選擇與他們一同實(shí)施改革是極具風(fēng)險(xiǎn)的做法。

當(dāng)改革計(jì)劃一旦確定后，簽訂合同就是下一重要的任務(wù)。簽訂合同是一個(gè)復(fù)雜的話題，但是也有一些可供遵循的基本原則。一份好的合同對(duì)合同雙方都會(huì)產(chǎn)生有效的激勵(lì)，使他們的合作關(guān)系得到進(jìn)一步鞏固和加深，并且積極探尋新方法，以創(chuàng)造更多的互惠價(jià)值。此外，合同還應(yīng)該包括“終止”條款——當(dāng)合作關(guān)系結(jié)束或者需要引入新的合作伙伴時(shí)，如何恢復(fù)合作關(guān)系。

達(dá)成一份有效的合同更多的是一種科學(xué)藝術(shù)。因?yàn)橐环N富有成效的合作關(guān)系應(yīng)該以發(fā)展新的、互利的方法為核心內(nèi)容。有效的合同應(yīng)該使合同雙方的優(yōu)勢(shì)都得到釋放，而不是限制。

供應(yīng)商是企業(yè)最有價(jià)值的隱形資源。如果您總是消極地處理供應(yīng)商關(guān)系，那么供應(yīng)商也會(huì)還以顏色。但是，如果您把創(chuàng)新和價(jià)值創(chuàng)造作為供應(yīng)商管理的主要目標(biāo)，那么您就能找到一條通往成功的光明大道。[原創(chuàng)：供應(yīng)鏈導(dǎo)訊網(wǎng)（SCLead） 2006年4月5日]