龍蝦小販與IT咨詢顧問

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當你看到這個題目時，一定覺得我在故弄玄虛，把龍蝦小販與IT咨詢顧問相提并論，不是過高擔舉了龍蝦小販，過分貶低了我們IT咨詢顧問嗎？其實也不一定，只是我們搞IT的，有很多時間在網上，才有時間聊這些無聊的話題。如果，一個龍蝦小販有機會上網，看到這個貼子，一定會有另一種想法。把實實在在、老老實實通過自己雙手勞動，并以實實在在的龍蝦換取金錢的勞動者，與這些光靠磨嘴皮子、成天忽悠的家伙們相提并論，這不是在污辱他們嗎？且不論這兩者之間究竟誰高誰低，且來看看，他們到底都有什么一樣的東西。

近日，看到在網上看到網友的一個貼子，說是有這一種信息化叫忽悠。他說，“有一種人愛忽悠人，其說的信息化也就是忽悠了。以前做實施，感覺很好，但是覺得做咨詢很高，做了咨詢的某一天，突然油然而升一種悲哀！我是不是明白，我真的能咨詢什么？我是在忽悠呀！就譬如論壇里那些說大話，說假話，哪些拷貝來拷貝去，以為自己真是大家似的，且不知那些明白的人一看就明白，呵呵，看看那些拷貝的爛帖子，騙子帖吧，哎，批著狼皮還真以為是狼了！”

許多網友也跟了貼子，發(fā)表了自己的想法。本文中將會在許多地方引用這些網友的發(fā)言內容，希望能得到這些網友們的理解。關于IT咨詢顧問，不用說，我想各位想想，也能大概猜出來，都是干什么的。只是對龍蝦小販，可能還少一些了解。

如果你買過菜，買過龍蝦，買過很多次龍蝦，有細心的觀察過。必定會注意到，盡管龍蝦小販們都在賣龍蝦，可他們賣龍蝦的方式卻是各有特色。下面列舉幾種常見方式：

第一種，將龍蝦進行分揀，然后分別標出不同的價格，客戶買時，可以根據自己的實力進行購買；這種方式最為常見。用戶面對分揀好的龍蝦，覺得選擇權在自己手里，而且龍蝦的大小確實有區(qū)別，因此在多付出錢選擇大的，或選擇小的但少付了錢，都是合算的。

第二種，龍蝦不分大小，只是一個價格，也不允許客戶選擇；當該處市場上獨此一家時，這種情況才有可能發(fā)生，此時用戶如果要吃龍蝦，則毫無選擇的余地。

第三種，每次取適量龍蝦，不論大小，不論單價，只論這么多，標個價錢；這種情況，一般是自取自賣，龍蝦的總量較少，相對用戶選擇的機會也較小。

第四種，龍蝦不進行分揀。如果用戶自己進行選擇與不進行選擇，價格不同；這種情況，一般是龍蝦量相對較多，龍蝦小販沒有時間與精力進行分揀，而采取的策略。但這種策略有時卻很有效，既起到了分揀龍蝦的目的，又節(jié)約了人力。

第五種，龍蝦不分大小，用戶可心自由選擇，價格也一致，不論選擇大的還是小的，價格是就高不就低。這種情況，是我見過最奇特的龍蝦銷售策略。原以為，龍蝦小販是利用客戶的錯覺，每次選擇大的，下次再矮中數壯丁。仔細觀察了一段時間，卻發(fā)現根本不是這么一回事，有的客戶選擇的卻是小的。不錯有人選擇大的、紅的、活的，可也有不少人選擇的卻是青的、小的、半活的或剛死的。止不住好奇心，順便請教了一下，原來她們認為，小的蝦肉實在，剛死的不扎手。

對龍蝦小販的銷售方式進行分析，其實就是對我們IT銷售策略的解析。說起來，IT產品似乎很神氣，但說到底，不就是擺在地上的“龍蝦”。如果用戶不要，再好，也是白搭。而我們的IT咨詢顧問，不外乎就是扮演了龍蝦小販的角色。所用的銷售策略，也是上面五種，稍作分析，列在下面。

第一種，產品分成幾個檔次，不同檔次，功能不一樣，價格也存在很大差異。如微軟不同系列的操作系統(tǒng)、各微機廠商的PC機等等。

第二種，產品不分檔次，功能不分好壞，價格一致。這是捆綁銷售，不論用戶是否需要產品的所有功能，只要需要其中的一部分，就將整體賣給他；

第三種，產品單一，沒得選擇。這種，就如常見的小軟件，不論這種軟件使用的功能如何，也不存在什么升級維護、后期服務，賣一個算一個；

第四種，產品功能龐大，可以根據用戶定制的菜單進行功能組合，不同組合，不同的價格；現時，相對較為流行的ERP、EAM等，多是采用這種銷售策略；

第五種，產品功能也很龐大，功能也根據用戶的選擇進行組合，但價格卻一致；這種價格中，包含了系統(tǒng)框架平臺的價格。這種，在當前，有不少中小型IT企業(yè)正在采取，目的是市場占有率。尤其是IT軟件產品，銷售一家與一百家的前期開發(fā)投資成本一樣，因此，只要能賣出去，只要用戶肯選擇自己的產品就行。

現時，IT咨詢顧問不外乎就是兩種情況，一種在顧問咨詢公司，只做企業(yè)信息化咨詢，這種情況很少，而且往往還與一些軟件公司存在聯系；另一種，直接就是軟件公司的銷售員，不過美其名曰，咨詢顧問。說實在的，也就是一只披著羊皮的狼。

其中一位網友就講了自己的想法，作為IT的從業(yè)人員，給用戶做顧問是必要的，術業(yè)有專攻嘛。問題的關鍵在于顧問的目的，別人我不清楚，至少我的10年“顧問”生涯是為了賣我的產品，是為了單純的銷售，盡管很多情況下明知給客戶的東西不是客戶最需要的，而是在老板的壓力下利用信息的不對稱來強行銷售，結果只是害人害己。相反，如果我們真的懂得了用戶，真的把為用戶服務落實到具體的產品中，自然會理順供需雙方的關系，真正實現雙贏。“讓市場牽著鼻子走”其實并不丟人，可能更是一種狀態(tài)?，F在的問題是大量的產品和方案并沒能真正滿足用戶的需求，才會出現這樣那樣的問題，盡管這些產品都是花了很大的力氣開發(fā)的。

在家里默默開發(fā)時，覺得自己做出的東西很好，用的是最新技術，可是真正到了接觸用戶的時候，發(fā)現不管是實施人員還是產品都是在忽悠用戶。向用戶鼓吹的，不是用戶需要的我們能實現多少，而是用戶如果使用好這個產品能得到多少。結果，用戶買回來一看，根本不能用，或者根本就不需要。

其實用網友的話說，讓用戶牽著鼻子走，是一種狀態(tài)，更是一種境界。只是同樣的道理大家聽的太多，導致“聽覺疲勞”而忽略了。比如：以市場為導向、實事求是等等，一些簡單的道理，大家都懂?？蓡栴}不僅僅出現在從事IT的人員上，如果企業(yè)本生具有熟悉信息化建設的人才時，IT人員還能忽悠到客戶嗎？

現時IT行業(yè)內存在一種現象：自我清高、自命不凡。比如把自己命名為“IT產業(yè)”、“高科技產業(yè)”，把別的行業(yè)統(tǒng)統(tǒng)歸到“傳統(tǒng)產業(yè)”，然后認為自己可以做顧問、做老師、做引導者?？勺銎饋砗?，才知道不是那么回事呢。真正最需要改變的、需要“咨詢”的，恰恰是IT行業(yè)本身。

我們在這里忽悠，不知企業(yè)的客戶看了會怎么想？但有一點，還算讓人欣慰，至少我們已經開始內疚，這說明我們還有一些廉恥之心，這就說明我們還有救。
 
來源：e-works