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采購(gòu)談判招數(shù)的誤區(qū)

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　　在網(wǎng)上采購(gòu)論壇中看到 “采購(gòu)談判技巧XX招送你！趕快接招”的文章，已經(jīng)不是第一次看到了，據(jù)說(shuō)是 從某家跨國(guó)超市傳出來(lái)的用于培訓(xùn)采購(gòu)員的。細(xì)看之，感到十分容易讓采購(gòu)新手陷入誤區(qū)。因?yàn)椴少?gòu)談判沒(méi)什么太多竅門(mén)好學(xué)，一是盡可能掌握更多的供應(yīng)方信息；二是十分依賴(lài)采購(gòu)員個(gè)人的才干和意愿，而這個(gè)才干是基于對(duì)人的觀察了解及一語(yǔ)道破能力，所以是不可以傳授的。把一些表象皮毛拿來(lái)總結(jié)成XX招，其結(jié)果只能是誤人。

　　且看這些招數(shù)的荒唐之處：

　　1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。

　　駁：一個(gè)不喜歡合作者的合作必然是一個(gè)貌合神離的合作，桌面下充滿(mǎn)了欺詐。如果你既沒(méi)有足夠的信息，又對(duì)別人面露不屑，最后倒霉的只能是自己。

　　2、要把銷(xiāo)售人員作爲(wèi)我們的頭號(hào)敵人。

　　駁：很多時(shí)候采購(gòu)員需要“頭號(hào)敵人”幫助才能解決緊急供貨等問(wèn)題。把銷(xiāo)售員當(dāng)頭號(hào)敵人，而又沒(méi)有能力掌控局面的采購(gòu)員是最蠢的采購(gòu)員。

　　3、永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)，讓銷(xiāo)售人員乞求，這將爲(wèi)我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。

　　駁：用過(guò)一次就不再靈了。一次之后，對(duì)方報(bào)個(gè)高價(jià)，再萬(wàn)般乞求，除了能夠滿(mǎn)足采購(gòu)員無(wú)恥的虛榮心，對(duì)企業(yè)一點(diǎn)好處都沒(méi)有。

　　4、隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好！

　　駁：怎么看都像是銷(xiāo)售員的口號(hào)。采購(gòu)員不是努力就能干好的，才干是天生的。

　　5、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣。

　　駁：銷(xiāo)售員可以隨時(shí)看你的信息狀況停止折扣。最低價(jià)本來(lái)就是相對(duì)的。不斷要求更多的采購(gòu)員往往是對(duì)市場(chǎng)情況不了解才這么做，其行為讓銷(xiāo)售員立即明白你啥也不懂。

　　6、永遠(yuǎn)把自己作爲(wèi)某人的下級(jí)，而認(rèn)爲(wèi)銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。

　　駁：這招是銷(xiāo)售員常用的。采購(gòu)員用這招只能讓銷(xiāo)售員認(rèn)為你啥都決定不了，從此給你永遠(yuǎn)報(bào)高價(jià)，然后等你的上級(jí)來(lái)還價(jià)。

　　7、當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話(huà)并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)爲(wèi)他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。

　　駁：如果這個(gè)銷(xiāo)售員真的去請(qǐng)示了上級(jí)才獲批準(zhǔn)。新的要求將使他難以再向上級(jí)開(kāi)口，或者他的上級(jí)認(rèn)為他不可靠，從此他將只能獲得較高價(jià)的授權(quán)，吃虧的還是采購(gòu)。

　　8、聰明點(diǎn)，要裝的大智若愚。

　　駁：怕的就是沒(méi)有大智，卻裝出一副傻瓜相，給對(duì)方一個(gè)不騙你白不騙的感覺(jué)。

　　9、在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。

　　駁：讓步與否不是取決與對(duì)方，而是自我考量是否可以通過(guò)主globrand.com動(dòng)在某方面讓步，獲得更有利于降低總成本的條件或者建立長(zhǎng)期關(guān)系。

　　10、記?。寒?dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。

　　駁：關(guān)鍵不是注意對(duì)方要給你什么，而是你要什么才能最大限度降低總成本。否則很有可能是撿了芝麻，丟了西瓜。

　　11、記住銷(xiāo)售人員總會(huì)等待著采購(gòu)提要求。

　　駁：信息不充分才不明了銷(xiāo)售人員還有可讓步的地方。一旦采購(gòu)提的要求不在點(diǎn)，反被銷(xiāo)售掌握了采購(gòu)的底細(xì)：哦，又在詐我。

　　12、要求有回報(bào)的銷(xiāo)售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷(xiāo)售人員打交道。

　　駁：無(wú)條件銷(xiāo)售人員往往把你引入一個(gè)低價(jià)，但不能保證服務(wù)或質(zhì)量的誤區(qū)。因?yàn)樗约嚎赡芤膊磺宄约旱漠a(chǎn)品，或者明知產(chǎn)品有缺陷，而不敢要求回報(bào)。

　　13、不要爲(wèi)和銷(xiāo)售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。

　　駁：是不用抱歉，因?yàn)槟銖拇藢⒈或_。供應(yīng)商永遠(yuǎn)在信息上占有優(yōu)勢(shì)，想壞是壞不過(guò)供應(yīng)商的。主動(dòng)玩壞孩子游戲，只能讓自己陷入被動(dòng)。

　　14、毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

　　駁：使用假結(jié)論的風(fēng)險(xiǎn)在于你可能失去信用，從而失去最好的供應(yīng)商。

　　15、不斷地重復(fù)反對(duì)意見(jiàn)，即使它們是荒謬的，你越多重復(fù)，銷(xiāo)售人員就會(huì)更相信。

　　駁：讓別人相信你提出的都是實(shí)在的意見(jiàn)，而不是反復(fù)重復(fù)荒謬的反對(duì)意見(jiàn)，這只能讓別人假裝相信你，就像皇帝的新裝：自我暴露，卻感覺(jué)良好。

　　16、別忘記你在最後一輪談判中會(huì)獲得80%的條件。

　　駁：那是因?yàn)榇蠖鄶?shù)爭(zhēng)取在“最后一輪”談判獲得80%條件的談判最后都沒(méi)有成為最后一輪，原因是供應(yīng)商被嚇跑了，一切又要從頭開(kāi)始。

　　17、別忘記對(duì)每日拜訪(fǎng)我們的銷(xiāo)售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。

　　駁：這是假定最有利條件是談出來(lái)的前提下需要做的，但最佳條件是要比出來(lái)的才更真實(shí)。有這空不如去找更多潛在客戶(hù)。

　　18、不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。

　　駁：前述種種談判招數(shù)都有可能人談判進(jìn)入死角，這些招數(shù)泡沫在這里被自己戳破。怕進(jìn)入死角的想法將很快被供應(yīng)商知曉，并善加利用。與采購(gòu)方不同的是，供應(yīng)商掌握更多信息，知道什么是死角。

　　19、年長(zhǎng)者認(rèn)爲(wèi)他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。

　　駁：這種一般見(jiàn)識(shí)實(shí)在不能算談判一招，何況很多時(shí)候情況是倒過(guò)來(lái)的。

　　20、假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái)，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說(shuō)你將撤掉他的産品。對(duì)方上司不想在下屬面前失掉客戶(hù)通常就會(huì)讓步。

　　駁：有經(jīng)驗(yàn)的上司是不會(huì)在無(wú)理的要求方面讓步的，否則今后如何管理下屬？

　　21、在一個(gè)偉大的商標(biāo)背後，你可以發(fā)現(xiàn)很多沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅靠商標(biāo)的銷(xiāo)售人員。

　　駁：在這些談判招數(shù)里，我們看到了一個(gè)偉大商標(biāo)背后有很多無(wú)知的采購(gòu)培訓(xùn)者和同樣僅僅只靠商標(biāo)的采購(gòu)人員。

　　看過(guò)電影“王牌對(duì)王牌”，可以形象地看到，同樣是談判人員，受的訓(xùn)練一樣，差別可大了去了。高手過(guò)招，只能是具有同等才干的“王牌對(duì)王牌”。

發(fā)布：2007-04-16 15:02    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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