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采購高手的49式談判連環(huán)計

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　　提出異議

　　11月11日上午9：30，華美連鎖超市采購經(jīng)理李軍發(fā)了一份傳真（第1計：以書面的形式發(fā)送對價格異議的通知，更具信服力?？陬^異議沒有這種震懾力），這是給蘇瑞公司的銷售經(jīng)理王杰的，傳真如下：

　　To 蘇瑞公司：

　　對于貴司6日發(fā)來的2009年度A系列洗發(fā)水12元的報價，我們感到很意外（第2計：永遠(yuǎn)不接受對方的第一次報價，要對對方的報價表示意外），該價格比我們能接受的成本要高出20%（第3計：提出的價格異議數(shù)據(jù)要看似很準(zhǔn)確）！

　　經(jīng)過我們調(diào)研部8人小組4天時間對10家同類品牌、5家超市的調(diào)查，這樣的價格不僅使我們沒有任何操作空間，并且，即使我司按成本價銷售，該產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中也沒有任何優(yōu)勢（第4計：說服的依據(jù)要以數(shù)字說話，這樣更有說服力）！更何談讓我司協(xié)助貴司搶奪綠潔公司的市場份額（第5計：抓住對方對市場份額的期望，讓對方權(quán)衡利弊）。

　　為更好地幫助貴司推廣此產(chǎn)品，實現(xiàn)我們共同的目標(biāo)（第6計：異議歸異議，這樣的做法依然是為了雙方更好地合作），我們只能接受9.96元（第7 計：提出更低的報價，并且精確到小數(shù)點后兩位數(shù)，使對方覺得這是精心核算過的）的采購單價。

　　如果接受此報價，可請貴司代表王杰經(jīng)理明日上午10∶10到我司（第8計：讓對方進(jìn)入自己的主場勢力范圍，保持主場心理優(yōu)勢；用精確的時間表示自己的嚴(yán)謹(jǐn)）簽署合作協(xié)議（第9計：用合作從戰(zhàn)略上引誘對方），否則我們只能表示遺憾（第10計：最后通牒是一種非常有壓力的方式，但如果一旦達(dá)不到就會失效）。

　　商祺！

　　華美連鎖超市

　　2008年11月11日

　　最聰明的談判方式之一就是讓對方也為自己爭取，成為自己談判的幫手。

　　同日9：35，王杰接到李軍電話。確認(rèn)王杰收到傳真后，李軍開口就抱怨：王經(jīng)理，你們公司害死我了，你們報的什么價格，讓我在老總面前丟盡了臉 （第11計：抱怨，表示委屈，并讓對方覺得自己的報價確實有問題），同等產(chǎn)品人家三彩公司才報價9塊8（第12計：用對手信息佐證，不管這個信息是否準(zhǔn)確，都會使對方產(chǎn)生顧慮）。說句心里話，我是看在咱倆多年交情的份上，不然這次合作肯定就此而止（第13計：給對方以心理拉攏和安慰，打一巴掌，揉一揉）。你看著辦吧！

　　沒等王杰回應(yīng)，李軍就掛了電話（第14計：表示出自己的生氣，讓對方處于緊張中）。

　　9：45，王杰進(jìn)入總經(jīng)理辦公室，1小時后才出來。其間透過玻璃門，有人看見王杰一度和總經(jīng)理爭執(zhí)。最后總經(jīng)理給王杰丟了一句話，明天無論如何必須簽下這筆單子，這對公司很重要（第15計：最聰明的談判方式之一就是讓對方也為自己爭取，成為自己談判的幫手）。

　　用對手施壓

　　掛斷電話后，李軍分別給蘇瑞公司的兩個死對頭綠潔和三彩公司的銷售經(jīng)理周明、鄭斌打了電話，約請周明12日9：30過來敘敘舊，順便把綠潔公司獨(dú)有的要求客戶填寫的銷售經(jīng)理評議表給他；約請一直想和公司合作的三彩公司鄭斌10：30帶五套新產(chǎn)品樣品過來（第16計：工欲善其事，必先利其器，做足準(zhǔn)備工作；而且約談雙方的時間很講究，一個在王杰之前，一個在之后）。

　　11月12日上午9：40，王杰提前半小時來到華美9樓洽談室。卻發(fā)現(xiàn)李軍正和綠潔的周明在3號洽談室言談甚歡。前臺把王杰領(lǐng)到1號洽談室，泡了一杯茶。王杰發(fā)現(xiàn)李軍和周明好像在就幾張紙熱烈地談?wù)撌裁?。這是華美超市最大的合作伙伴，自己的公司在華美的地位一直超越不了綠潔。

　　王杰試圖聽一聽，但是隔了一間洽談室，什么都聽不見。王杰很緊張。覺得周明來者不善（第17計：利用自己的主要合作伙伴，讓對方明白，把握不好，自己的市場地位有可能會受到為威脅）。

　　11月12日上午9：55，王杰等得很焦急，按照以前，李軍都會提前接待自己（第18計：打破常規(guī)，讓對方揣摩）。

　　11月12日上午10：00，王杰發(fā)現(xiàn)，李軍在紙上簽了自己的名字，然后李軍和周明雙方都露出滿意的笑容，然后握手慶賀。之后，李軍把周明一直送到電梯口，李軍看樣子還要把周明送到樓下，最后周明推辭了（第19計：營造雙方達(dá)成協(xié)議，合作順利的印象）。

　　知己知彼，步步緊逼

　　10：05，李軍來到1號洽談室，然后讓前臺又給王杰加滿了水（第20計：先示以關(guān)懷）。王杰想打聽李軍和周明簽的是不是明年合作的合同。李軍答非所問，說王經(jīng)理你什么時候能像周明那樣讓我滿意？害得我被老板罵。李軍看著很生氣，沒有一點剛才對周明的態(tài)度。王杰不好意思地?fù)狭藫项^（第21計：繼續(xù)強(qiáng)化，讓對方覺得虧欠自己的）。

　　不一會兒，雙方言歸正傳。王杰把新的報價表遞給了李軍。李軍態(tài)度緩和了一些，但沒有看報價表，說，王經(jīng)理你這不是害我第二次被罵的炸彈吧（第 22計：提前表示擔(dān)憂，讓對方記住報價高的影響）。

　　當(dāng)看到報價表上10.7元的報價時，心里很開心，這個報價接近了公司要求的10.5元的報價。但李軍未露聲色（第23計：任何時候，都要保持冷靜，哪怕這個價格令自己十分滿意），說：王經(jīng)理，你這價格我沒有臉面給老板匯報（第24計：斷然拒絕，表示意外，依然讓對方覺得自己這次出價還是高出對方預(yù)期）。你把你們成本分解表給我看看，要么是你們價格虛高，要么成本沒控制好。

　　王杰把成本分解表遞給了李軍，李軍仔細(xì)地看著分解表（第25計：讓對方對成本進(jìn)行分解，在分解成本中自然會露出馬腳）。室內(nèi)頓時非常安靜，除了洽談室外的人來人往聲，王杰只聽到鐘表的嘀嘀嗒嗒聲（第26計：認(rèn)真研讀，一方面表示自己的仔細(xì)和重視，另一方面讓對方有壓力）。

　　大約兩分鐘后，李軍說：王經(jīng)理，據(jù)我了解，你們公司今年年底將上兩條新的生產(chǎn)線，再加上目前經(jīng)濟(jì)危機(jī)，你們主要的原材料成本至少下降了20% （第27計：信息，談判中永遠(yuǎn)要掌握足夠的信息，讓對方無法反駁），你這分解表上的原材料價格和去年的一樣啊？你這報價還是有很大水分（第28計：對對方提供的成本數(shù)字永遠(yuǎn)保持異議，不管對方如何拍胸脯保證）！

　　王杰沒想到自己這一點疏忽被李軍看出來了。公司的采購成本確實下降了22%，沒想到李軍這家伙也知道了。

　　王杰說：兄弟，你看多少錢能做，你說。

　　李軍語氣堅定，說：9塊9毛6（第29計：當(dāng)對方留有余地的時候，自己要更加堅決）。

　　昨天在總經(jīng)理辦公室，王杰獲得的最低授權(quán)價是10.6元，因為公司太想拿下這個客戶了，拿下這個客戶意味著2009年的銷售有了一定保障。一番尋思后，王杰決定再讓0.1元。

　　李軍說，9塊9毛6這是最高價，如果給這個價我可以答應(yīng)你明年增長15%。你知道，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況下，這個增量可相當(dāng)于平時行情增長30% （第30計：通過比較，來凸顯增量的可觀）。這個是你在其他家根本不可能獲得的增量，我知道你在紫金超市的量今年和去年基本持平?。ǖ?1計：通過摸清對方在其他超市的信息，來凸顯自己公司的地位）。

　　這是王杰在之前一直爭取的確保增量，華美的品牌和實力擺在那，如果做到這一點確實可以填補(bǔ)目前公司在其他幾家超市銷量下滑缺口。王杰心喜，但裝作很為難地咬咬牙說，那你確保這一點，我再讓1毛錢，10.5元！

發(fā)布：2007-04-16 15:02    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]

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