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采購高手的49式談判連環(huán)計(jì)

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　　提出異議

　　11月11日上午9：30，華美連鎖超市采購經(jīng)理李軍發(fā)了一份傳真（第1計(jì)：以書面的形式發(fā)送對(duì)價(jià)格異議的通知，更具信服力?？陬^異議沒有這種震懾力），這是給蘇瑞公司的銷售經(jīng)理王杰的，傳真如下：

　　To 蘇瑞公司：

　　對(duì)于貴司6日發(fā)來的2009年度A系列洗發(fā)水12元的報(bào)價(jià)，我們感到很意外（第2計(jì)：永遠(yuǎn)不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，要對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)表示意外），該價(jià)格比我們能接受的成本要高出20%（第3計(jì)：提出的價(jià)格異議數(shù)據(jù)要看似很準(zhǔn)確）！

　　經(jīng)過我們調(diào)研部8人小組4天時(shí)間對(duì)10家同類品牌、5家超市的調(diào)查，這樣的價(jià)格不僅使我們沒有任何操作空間，并且，即使我司按成本價(jià)銷售，該產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中也沒有任何優(yōu)勢(shì)（第4計(jì)：說服的依據(jù)要以數(shù)字說話，這樣更有說服力）！更何談讓我司協(xié)助貴司搶奪綠潔公司的市場(chǎng)份額（第5計(jì)：抓住對(duì)方對(duì)市場(chǎng)份額的期望，讓對(duì)方權(quán)衡利弊）。

　　為更好地幫助貴司推廣此產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)我們共同的目標(biāo)（第6計(jì)：異議歸異議，這樣的做法依然是為了雙方更好地合作），我們只能接受9.96元（第7 計(jì)：提出更低的報(bào)價(jià)，并且精確到小數(shù)點(diǎn)后兩位數(shù)，使對(duì)方覺得這是精心核算過的）的采購單價(jià)。

　　如果接受此報(bào)價(jià)，可請(qǐng)貴司代表王杰經(jīng)理明日上午10∶10到我司（第8計(jì)：讓對(duì)方進(jìn)入自己的主場(chǎng)勢(shì)力范圍，保持主場(chǎng)心理優(yōu)勢(shì)；用精確的時(shí)間表示自己的嚴(yán)謹(jǐn)）簽署合作協(xié)議（第9計(jì)：用合作從戰(zhàn)略上引誘對(duì)方），否則我們只能表示遺憾（第10計(jì)：最后通牒是一種非常有壓力的方式，但如果一旦達(dá)不到就會(huì)失效）。

　　商祺！

　　華美連鎖超市

　　2008年11月11日

　　最聰明的談判方式之一就是讓對(duì)方也為自己爭(zhēng)取，成為自己談判的幫手。

　　同日9：35，王杰接到李軍電話。確認(rèn)王杰收到傳真后，李軍開口就抱怨：王經(jīng)理，你們公司害死我了，你們報(bào)的什么價(jià)格，讓我在老總面前丟盡了臉 （第11計(jì)：抱怨，表示委屈，并讓對(duì)方覺得自己的報(bào)價(jià)確實(shí)有問題），同等產(chǎn)品人家三彩公司才報(bào)價(jià)9塊8（第12計(jì)：用對(duì)手信息佐證，不管這個(gè)信息是否準(zhǔn)確，都會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生顧慮）。說句心里話，我是看在咱倆多年交情的份上，不然這次合作肯定就此而止（第13計(jì)：給對(duì)方以心理拉攏和安慰，打一巴掌，揉一揉）。你看著辦吧！

　　沒等王杰回應(yīng)，李軍就掛了電話（第14計(jì)：表示出自己的生氣，讓對(duì)方處于緊張中）。

　　9：45，王杰進(jìn)入總經(jīng)理辦公室，1小時(shí)后才出來。其間透過玻璃門，有人看見王杰一度和總經(jīng)理爭(zhēng)執(zhí)。最后總經(jīng)理給王杰丟了一句話，明天無論如何必須簽下這筆單子，這對(duì)公司很重要（第15計(jì)：最聰明的談判方式之一就是讓對(duì)方也為自己爭(zhēng)取，成為自己談判的幫手）。

　　用對(duì)手施壓

　　掛斷電話后，李軍分別給蘇瑞公司的兩個(gè)死對(duì)頭綠潔和三彩公司的銷售經(jīng)理周明、鄭斌打了電話，約請(qǐng)周明12日9：30過來敘敘舊，順便把綠潔公司獨(dú)有的要求客戶填寫的銷售經(jīng)理評(píng)議表給他；約請(qǐng)一直想和公司合作的三彩公司鄭斌10：30帶五套新產(chǎn)品樣品過來（第16計(jì)：工欲善其事，必先利其器，做足準(zhǔn)備工作；而且約談雙方的時(shí)間很講究，一個(gè)在王杰之前，一個(gè)在之后）。

　　11月12日上午9：40，王杰提前半小時(shí)來到華美9樓洽談室。卻發(fā)現(xiàn)李軍正和綠潔的周明在3號(hào)洽談室言談甚歡。前臺(tái)把王杰領(lǐng)到1號(hào)洽談室，泡了一杯茶。王杰發(fā)現(xiàn)李軍和周明好像在就幾張紙熱烈地談?wù)撌裁?。這是華美超市最大的合作伙伴，自己的公司在華美的地位一直超越不了綠潔。

　　王杰試圖聽一聽，但是隔了一間洽談室，什么都聽不見。王杰很緊張。覺得周明來者不善（第17計(jì)：利用自己的主要合作伙伴，讓對(duì)方明白，把握不好，自己的市場(chǎng)地位有可能會(huì)受到為威脅）。

　　11月12日上午9：55，王杰等得很焦急，按照以前，李軍都會(huì)提前接待自己（第18計(jì)：打破常規(guī)，讓對(duì)方揣摩）。

　　11月12日上午10：00，王杰發(fā)現(xiàn)，李軍在紙上簽了自己的名字，然后李軍和周明雙方都露出滿意的笑容，然后握手慶賀。之后，李軍把周明一直送到電梯口，李軍看樣子還要把周明送到樓下，最后周明推辭了（第19計(jì)：營造雙方達(dá)成協(xié)議，合作順利的印象）。

　　知己知彼，步步緊逼

　　10：05，李軍來到1號(hào)洽談室，然后讓前臺(tái)又給王杰加滿了水（第20計(jì)：先示以關(guān)懷）。王杰想打聽李軍和周明簽的是不是明年合作的合同。李軍答非所問，說王經(jīng)理你什么時(shí)候能像周明那樣讓我滿意？害得我被老板罵。李軍看著很生氣，沒有一點(diǎn)剛才對(duì)周明的態(tài)度。王杰不好意思地?fù)狭藫项^（第21計(jì)：繼續(xù)強(qiáng)化，讓對(duì)方覺得虧欠自己的）。

　　不一會(huì)兒，雙方言歸正傳。王杰把新的報(bào)價(jià)表遞給了李軍。李軍態(tài)度緩和了一些，但沒有看報(bào)價(jià)表，說，王經(jīng)理你這不是害我第二次被罵的炸彈吧（第 22計(jì)：提前表示擔(dān)憂，讓對(duì)方記住報(bào)價(jià)高的影響）。

　　當(dāng)看到報(bào)價(jià)表上10.7元的報(bào)價(jià)時(shí)，心里很開心，這個(gè)報(bào)價(jià)接近了公司要求的10.5元的報(bào)價(jià)。但李軍未露聲色（第23計(jì)：任何時(shí)候，都要保持冷靜，哪怕這個(gè)價(jià)格令自己十分滿意），說：王經(jīng)理，你這價(jià)格我沒有臉面給老板匯報(bào)（第24計(jì)：斷然拒絕，表示意外，依然讓對(duì)方覺得自己這次出價(jià)還是高出對(duì)方預(yù)期）。你把你們成本分解表給我看看，要么是你們價(jià)格虛高，要么成本沒控制好。

　　王杰把成本分解表遞給了李軍，李軍仔細(xì)地看著分解表（第25計(jì)：讓對(duì)方對(duì)成本進(jìn)行分解，在分解成本中自然會(huì)露出馬腳）。室內(nèi)頓時(shí)非常安靜，除了洽談室外的人來人往聲，王杰只聽到鐘表的嘀嘀嗒嗒聲（第26計(jì)：認(rèn)真研讀，一方面表示自己的仔細(xì)和重視，另一方面讓對(duì)方有壓力）。

　　大約兩分鐘后，李軍說：王經(jīng)理，據(jù)我了解，你們公司今年年底將上兩條新的生產(chǎn)線，再加上目前經(jīng)濟(jì)危機(jī)，你們主要的原材料成本至少下降了20% （第27計(jì)：信息，談判中永遠(yuǎn)要掌握足夠的信息，讓對(duì)方無法反駁），你這分解表上的原材料價(jià)格和去年的一樣??？你這報(bào)價(jià)還是有很大水分（第28計(jì)：對(duì)對(duì)方提供的成本數(shù)字永遠(yuǎn)保持異議，不管對(duì)方如何拍胸脯保證）！

　　王杰沒想到自己這一點(diǎn)疏忽被李軍看出來了。公司的采購成本確實(shí)下降了22%，沒想到李軍這家伙也知道了。

　　王杰說：兄弟，你看多少錢能做，你說。

　　李軍語氣堅(jiān)定，說：9塊9毛6（第29計(jì)：當(dāng)對(duì)方留有余地的時(shí)候，自己要更加堅(jiān)決）。

　　昨天在總經(jīng)理辦公室，王杰獲得的最低授權(quán)價(jià)是10.6元，因?yàn)楣咎肽孟逻@個(gè)客戶了，拿下這個(gè)客戶意味著2009年的銷售有了一定保障。一番尋思后，王杰決定再讓0.1元。

　　李軍說，9塊9毛6這是最高價(jià)，如果給這個(gè)價(jià)我可以答應(yīng)你明年增長(zhǎng)15%。你知道，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況下，這個(gè)增量可相當(dāng)于平時(shí)行情增長(zhǎng)30% （第30計(jì)：通過比較，來凸顯增量的可觀）。這個(gè)是你在其他家根本不可能獲得的增量，我知道你在紫金超市的量今年和去年基本持平啊（第31計(jì)：通過摸清對(duì)方在其他超市的信息，來凸顯自己公司的地位）。

　　這是王杰在之前一直爭(zhēng)取的確保增量，華美的品牌和實(shí)力擺在那，如果做到這一點(diǎn)確實(shí)可以填補(bǔ)目前公司在其他幾家超市銷量下滑缺口。王杰心喜，但裝作很為難地咬咬牙說，那你確保這一點(diǎn)，我再讓1毛錢，10.5元！

發(fā)布：2007-04-16 15:02    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]

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