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采購(gòu)員在談判桌上常見(jiàn)的錯(cuò)誤

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　　一個(gè)現(xiàn)代采購(gòu)談判者應(yīng)該試圖在整個(gè)談判中讓雙方都感覺(jué)舒服，并且，在談判期間應(yīng)力爭(zhēng)避免出現(xiàn)許多傳統(tǒng)談判問(wèn)題。這些可能重現(xiàn)的問(wèn)題有：

　　1、采購(gòu)員沒(méi)有準(zhǔn)備：

　　如果你不知道你想要的是什么，或真正需要什么，那么銷(xiāo)售者就試圖施加一個(gè)看似正確的承諾來(lái)幫助你—其實(shí)是為了銷(xiāo)售者自己的利益。而且，銷(xiāo)售者可能覺(jué)得與一個(gè)幾乎不明白自己想要說(shuō)什么的人或團(tuán)隊(duì)打交道是浪費(fèi)時(shí)間。

 

　　2、采購(gòu)員過(guò)快做出承諾：

　　沒(méi)有什么比銷(xiāo)售者更愿意聽(tīng)到你或你的公司早已決定與他們做成這筆生意的消息了。

　　3、采購(gòu)員使用了不恰當(dāng)?shù)纳眢w語(yǔ)言：

　　所有好的談判者都懂身體語(yǔ)言。沒(méi)有說(shuō)出的往往比真正說(shuō)出來(lái)的更重要。

　　4、采購(gòu)員披露競(jìng)爭(zhēng)條款：

　　銷(xiāo)售者最愿意知道他們將不得不在哪些條款中妥協(xié)。銷(xiāo)售者相信這一點(diǎn)：特別優(yōu)秀的提供者都會(huì)被接受。

　　5、 采購(gòu)小組出現(xiàn)爭(zhēng)議：

　　在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)，即使是魔鬼的提倡也沒(méi)有錯(cuò)誤。然而，談判小組必須在談判桌上統(tǒng)一思路。

　　6、應(yīng)該做的和不應(yīng)該做的：

　　最后，在幾乎每次談判中都有一些典型的應(yīng)該做的和不該做的事情。

　　采購(gòu)員在談判桌上應(yīng)該做的和不應(yīng)該做的

　　要關(guān)注于問(wèn)題，而非人

　　盡可能地尋找共同點(diǎn)

　　讓對(duì)方生理上覺(jué)得舒服

　　讓對(duì)方心理上覺(jué)得舒服

　　當(dāng)銷(xiāo)售者與你分享信息時(shí)，也要讓它分享你的信息

　　尋找額外的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

　　不要立刻討價(jià)還價(jià)，進(jìn)入傳統(tǒng)的談判方式

　　不要講得太多，強(qiáng)迫對(duì)方接受你的觀點(diǎn)

　　不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　不要在討論前就拒絕銷(xiāo)售者的觀點(diǎn)

　　不要激怒對(duì)方

　　不要面對(duì)機(jī)會(huì)猶豫不決

發(fā)布：2007-04-16 14:59    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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