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買手攻略 新穎的采購方略

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　　買賣雙方間的較量不斷升級(jí)。買方公司管理都在很大程度上依賴采購談判。如果談判失敗，他們就“強(qiáng)行要求”更加優(yōu)惠的條款和條件。至于更低價(jià)格就更不用說了。供應(yīng)商剛怨聲如沸。最后的結(jié)果是在公司內(nèi)外都造成對(duì)立關(guān)系。

　　虛報(bào)其他供應(yīng)商報(bào)價(jià)。老練的采購員不會(huì)說：“某某公司給我出的價(jià)是一塊五，你卻要一塊六。”相反，他會(huì)說：“我只能出一塊五的價(jià)，你看著辦吧。”即使采購方案虛報(bào)價(jià)格，要證明這一點(diǎn)也幾乎不可能。因?yàn)闊o論采購方還是賣方的競爭者，都不會(huì)提供更低報(bào)價(jià)的書面材料。

　　共同串通拒絕購買或出售。就算某家公司不按約定的價(jià)格出售產(chǎn)品，它的競爭者也無法聯(lián)手起來共同抵制它。一些采購聯(lián)盟的潛在競爭都便可利用這一點(diǎn)暗中結(jié)成一體，以大幅折扣價(jià)格大批量購買。

　　索要?jiǎng)e人無法獲得的低價(jià)。有意大批量購買的買主通常都會(huì)要求大折扣價(jià)格，但是賣方仍須確保有利可圖。

　　盡管采購方的影響力及由此產(chǎn)生的對(duì)立關(guān)系受到相當(dāng)重視，也還有一個(gè)方面可以建立穩(wěn)固的買賣關(guān)系。提供折扣價(jià)的供應(yīng)商并不在意品牌忠誠或產(chǎn)品質(zhì)量，完全依賴低價(jià)銷售。他們認(rèn)為，如果會(huì)員俱樂部不采購汰漬牌（Tide）洗夜粉，只要價(jià)格便宜就會(huì)購買其它品牌。

　　由于這些及其它一些原因，采購方對(duì)品牌生產(chǎn)另有看法。尤其對(duì)與產(chǎn)品性能和質(zhì)量緊密相關(guān)的零部件，以及與適時(shí)庫存計(jì)劃有關(guān)的節(jié)省開支方面列是如此。但是，對(duì)于辦公用品或才其它沒有特色的大眾化商品，買方在價(jià)格和數(shù)量上討價(jià)還價(jià)的咄咄逼人之勢可以毫不亞于大批發(fā)商。

　　一種最新的采購趨勢是尋找獨(dú)家供應(yīng)渠道。PitneyBowes（編者譯：皮特尼公司）采購總監(jiān)RobertBretz（布雷茨）說：“這樣簡單多了。不僅賣方省不少勁，比較容易解決。”由于固定一個(gè)供應(yīng)商，在付款方式、成本、交貨方面獲得的益處也令他十分滿意。“每一位參與都都處于雙贏的有利地位。”不過，選擇單一貨源，使得企業(yè)購買力無法由兩、三家供應(yīng)商分擔(dān)。一旦唯一的供應(yīng)商出了問題，企業(yè)容易受到波及。

　　有備在先

　　基于以上原因，在簽訂獨(dú)家供應(yīng)協(xié)議時(shí)，采購經(jīng)理們往往擺出一副鐵面孔。“我們有備在先，”布雷茨承認(rèn)。這包括查閱供應(yīng)商的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，核心參考材料，并“事先探測出所有潛在問題。”一旦真遇上麻煩，買方會(huì)盡力幫助賣方。“我們?cè)噲D抓住問題核心。這話不是說的好聽。我們希望解決問題，而不是更換供應(yīng)商。”

　　成本仍然是獨(dú)家供應(yīng)協(xié)議中爭執(zhí)的焦點(diǎn)。大批發(fā)商一般一會(huì)關(guān)心供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況是否良好，而制造商卻考慮得很多，因?yàn)樗ＷC主要供應(yīng)商能夠通過成本加利潤協(xié)議和長期合同獲取合理利潤。這種做法最常見于汽車公司。“當(dāng)你開始將供應(yīng)商視為專家時(shí)，他們就成了脆弱的合作伙伴，而不是隨手可換的商品。”克萊斯勒公司（Chrysler）的采購副總裁ThomasStalkamp（托馬斯）說道。

發(fā)布：2007-04-16 15:17    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]

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