采購高手的談判勝經(jīng)

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什么最賺錢？在美國著名談判大師、前總統(tǒng)克林頓的顧問羅杰?道森的眼中，談判最賺錢。賣家永遠是希望把價格抬得更高，買家永遠希望把價格壓得更低。而在相關(guān)成本既定的情況下，利潤就在此環(huán)節(jié)而被左右。在商業(yè)活動中，談判無所不在，而要想成功取得談判的理想結(jié)果，在談判的過程中，每一個環(huán)節(jié)都至關(guān)重要。正如好的演員一出場渾身都是戲一樣，可以說，談判最終的結(jié)果就是把握好談判的每一個環(huán)節(jié)的結(jié)果。雖然有些環(huán)節(jié)看似簡單，但恰恰正是通過在環(huán)環(huán)相扣的各個環(huán)節(jié)積累的“談判勢能”，確保了談判的目標(biāo)可以如期甚至超出預(yù)期實現(xiàn)。

下面筆者以一位連鎖超市采購經(jīng)理的一個典型案例，來呈現(xiàn)在此過程中這位采購經(jīng)理談判中所體現(xiàn)的49計連環(huán)談判策略，來一覽其談判勝經(jīng)。以期給大家一點啟發(fā)和思考。

11月11日上午9：30，華美連鎖超市采購經(jīng)理李軍發(fā)了一份傳真（第1經(jīng)：以書面的形式發(fā)送對價格異議的通知更具信服力），這是給蘇瑞公司的銷售經(jīng)理王杰的。傳真如下：

蘇瑞公司：

對于貴司6日第二次發(fā)過來2009年度A系列洗發(fā)水的12元的單價，我們感到很意外（第2經(jīng)：永遠不接受對方的第一次報價，要對對方的報價表示意外），該價格比我們能接受的成本要高出20%（第3經(jīng)：提出的價格異議數(shù)據(jù)要看似很準(zhǔn)確）！經(jīng)過我們調(diào)研部8人小組四天時間對10家同類品牌、5家超市的調(diào)查，這樣的價格不僅使我們沒有任何操作空間，并且即使我司按成本價銷售，該產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中也沒有任何優(yōu)勢（4四經(jīng)：說服的依據(jù)要以數(shù)字說話，這樣更具科學(xué)依據(jù)）！更何談讓我司協(xié)助貴司搶奪綠潔公司的市場份額（第5經(jīng)：抓住對方對市場份額的期望，來使對方權(quán)衡利弊）。

為更好地幫助貴司推廣此產(chǎn)品，實現(xiàn)我們共同的目標(biāo)（第6經(jīng)：異議歸異議，這樣的做法依然是為了雙方更好地合作），我們只能接受9.96元（第7經(jīng)：提出更低的報價，并且精確到小數(shù)點后兩位數(shù)的價格會使對方覺得這是精心核算過的價格）的采購單價。如果接受此報價，可請貴司代表王杰經(jīng)理明日上午10：10到我司（第8經(jīng)：讓對方進入自己的主場勢力范圍，保持主場心理優(yōu)勢；用精確的時間表示自己的嚴(yán)謹(jǐn)）簽署合作協(xié)議（第9經(jīng)：用合作從戰(zhàn)略上引誘對方），否則我們只能表示遺憾（第10經(jīng)：最后通牒是一種非常有壓力的方式，但如果一旦達不到就會失效）。

商祺！

華美連鎖超市

2008年11月11日

11月11日上午9：35，王杰接到李軍電話。確認王杰收到傳真后，李軍開口就抱怨，王經(jīng)理，你們公司害死我了，你們公司報的什么價格，讓我在老總面前丟盡了臉（第11經(jīng)：抱怨，表示委屈，并讓對方覺得自己的報價確實有問題），同等產(chǎn)品人家三彩公司才報價9塊8（第12經(jīng)：用對方對手的信息來佐證，不管這個信息是否準(zhǔn)確，但會使對方產(chǎn)生顧慮）。說句心里話，我是看在咱倆多年交情的份上，不然這次合作肯定就此而止（第13經(jīng)：給對方以心理拉攏和安慰，打一巴掌，揉一揉）。你看著辦吧！沒等王杰回應(yīng)，李軍就掛了電話（第14經(jīng)：表示出自己的生氣，讓對方處于緊張中）。

11月11日9：45，王杰進入總經(jīng)理辦公室，1小時候才出來。期間透過玻璃門，有人看見王杰中間一度和總經(jīng)理有了爭執(zhí)。最后總經(jīng)理給王杰丟了一句話，明天無論如何必須簽下這筆單子，這對公司很重要（第15經(jīng)：最聰明的談判方式之一就是讓對方也為自己爭取，成為自己談判的幫手）。

11月11日上午9：50、10：15，李軍分別給蘇瑞公司的兩個死對頭綠潔和三彩公司的銷售經(jīng)理周明、鄭斌打了電話，約請周明12日9：30過來敘敘舊，順便把綠潔公司獨有的要求客戶填寫的銷售經(jīng)理評議表給他；約請一直想和公司合作的三彩公司鄭斌10：30帶五套新產(chǎn)品樣品過來。（第16經(jīng)：工欲善其事，必先利其器，做足準(zhǔn)備工作）

11月12日上午9：40，王杰提前半小時來到華美9樓洽談室。卻發(fā)現(xiàn)李軍正和綠潔的周明在3號洽談室言談甚歡。前臺把王杰領(lǐng)到1號洽談室，泡了一杯茶。王杰發(fā)現(xiàn)李軍和周明好像在就幾張紙在熱烈地談?wù)撌裁?。這是華美超市最大的合作伙伴，自己的公司在華美的地位一直超越不了綠潔。王杰試圖聽一聽，但是隔了一間洽談室，什么都聽不見。王杰很緊張。覺得周明來者不善。（第17經(jīng)：利用自己的主要合作伙伴，讓對方明白把握不好，自己的市場地位有可能會受到為威脅）

11月12日上午9：55，王杰等得很焦急，按照以前，李軍都會提前接待自己。（第18經(jīng)：打破常規(guī)，讓對方揣摩）

11月12日上午10：00，王杰發(fā)現(xiàn)，李軍在紙上簽了自己的名字，然后李軍和周明雙方都滿意地露出笑容，然后握手慶賀。之后，李軍把周明一直送到電梯口，李軍看樣子還要把周明送到樓下，最后周明推辭了。（第19經(jīng)：營造雙方達成協(xié)議，合作順利的印象）

11月12日上午10：05，李軍來到1號洽談室，然后讓前臺又給王杰加滿了水。（第20經(jīng)：任何時候，不管談判進展如何，不失禮節(jié)）王杰想打聽李軍和周明簽的是不是明年合作的合同。李軍答非所問，說王經(jīng)理你什么時候能像周明那樣讓我滿意。害的我被老板罵。李軍看著很生氣，沒有一點剛才對這周明的態(tài)度。王杰不好意思地撓了撓頭。（第21經(jīng)：繼續(xù)強化，讓對方覺得虧欠自己的）

11月12日上午10：10，雙方言歸正傳。王杰把新的報價表遞給了李軍。李軍態(tài)度緩和了一些，但沒有看報價表，說，王經(jīng)理你這不是害我第二次被罵的炸彈吧（第22經(jīng)：提前表示擔(dān)憂，讓對方記住報價高的影響）。然后當(dāng)他看到報價表上10.7元的報價時，心里很開心，這個報價接近了公司要求的10.5元的報價。但李軍未露聲色（第23經(jīng)：任何時候，都要保持冷靜，那怕這個價格令自己十分滿意，）。說，王經(jīng)理你這價格我沒有臉面給老板匯報（第24經(jīng)：斷然的拒絕，表示意外，依然讓對方覺得自己這次出價還是高出對方預(yù)期）。你把你們成本分解表給我看看，要么是你們價格虛高，要么成本沒控制好。王杰把成本分解表遞給了李軍，李軍仔細地看著分解表（第25經(jīng)：讓對方對成本進行分解，在分解成本中自然會露出馬腳）。王杰聽到除了洽談室外的人來人往聲，就是洽談室內(nèi)的鐘表的滴滴嗒嗒聲（第26經(jīng)：認真的研讀，一方面表示自己的仔細和重視，另一方面讓對方有壓力）。大約兩分鐘后，李軍說，王經(jīng)理，據(jù)我了解你們公司今年年底將上兩條新的生產(chǎn)線、再加上目前經(jīng)濟危機你們主要的原材料成本至少下降了20%（第27經(jīng)：信息，談判中永遠報掌握足夠的信息，讓對方無法反駁），你這分解表上的原材料價格和去年的一樣??？你這報價還是有很大水分（第28經(jīng)：對對方提供的成本數(shù)字永遠保持異議，不管對方如何怕胸脯保證）！王杰沒想到自己這一點疏忽被李軍看出來了。公司的采購成本其實下降了22%，沒想到李軍這家伙這個都了解到。王杰說，兄弟你看最重多少錢能做，你說。李軍語氣堅定，說，九塊九毛六（第29經(jīng)：當(dāng)對方留有余地的時候，自己要更加堅決）。昨天在總經(jīng)理辦公室，王杰獲得的最低授權(quán)價是10.6元，因為公司太想拿下這個客戶了，拿下這個客戶意味著2009年的銷售有了一定保障。王杰經(jīng)過尋思，決定再讓0.1元。李軍說，九塊九毛六這是最高價，如果給這個價我可以答應(yīng)你明年增長15%。你知道，現(xiàn)在經(jīng)濟危機的情況下，這個增量可相當(dāng)于平時行情增長30%（第30經(jīng)：通過比較，來凸顯增量的可觀）。這個是你在其他家根本不可能獲得的增量，我知道你在紫金超市的量今年和去年基本持平啊（第31經(jīng)：通過摸清對方在其他超市的信息，來凸顯自己公司的地位）。這是王杰在之前一直爭取的增量確保，華美的品牌和實力擺在那，如果做到這一點確實可以填補目前公司在其他幾家超市銷量下滑缺口。王杰欣喜，但裝作很為難地咬咬牙說，那你確保這一點，我再讓1毛錢。10.5元，雖然已經(jīng)實現(xiàn)了公司的目標(biāo)價格。但李軍聽了，哈哈大笑，說王經(jīng)理我們不是在買青菜。我還要告訴你一點，如果A系列產(chǎn)品定不下來，你們即將新開發(fā)B系列的產(chǎn)品我們就別談了，你知道，我們公司看重的不是你的A系列（第32經(jīng)：貶低對方的產(chǎn)品，打擊對方的士氣），而是你們B系列（第33經(jīng)：聲東擊西，必要的時候通過給對方一個預(yù)期，來完成此次談判）。

11月12日上午10：30，三彩公司的鄭斌帶著五件樣品準(zhǔn)時出現(xiàn)在9樓前臺。前臺吧鄭斌領(lǐng)到3號洽談室，并來到1號洽談室通報了李軍。李軍說，王經(jīng)理，我不瞞你，你們不做，有人做，你看三彩公司的都找上門來了。以你老兄在公司的地位和影響，我不相信你這個價格定不下來（第34經(jīng)：利用對方競爭對手來持續(xù)保持壓力，并適當(dāng)運用激將法）。我先失陪一下，過去打個招呼（第35經(jīng)：談判中適時把握中途離開時機，溫和地離開談判桌是有力的談判技巧，可以給對方回旋、請示的余地）。

11月12日上午10：32，王杰透過洽談室的玻璃，看到李軍在3號洽談室饒有興趣地看著鄭斌的樣品。兩人也是言談甚歡。王杰還看到，那些樣品好像就是自己A系列的競爭產(chǎn)品。王杰拿起電話，給總經(jīng)理打了過去（第36經(jīng)：掌握時間，營造氛圍和壓力點讓對方先著急）。李軍透過余光，看到了這一幕很欣喜。

11月12日上午10：40，王杰這個電話足足打了近10分鐘。李軍沒有急著過來打斷?？吹酵踅軖炝穗娫挘钴姴抛屶嵄笊缘冗^來1號洽談室。李軍進門就說，王經(jīng)理不瞞你說，三彩公司的產(chǎn)品和你們差不多，今天他就是為明年合作來的。我們這是開門做生意，如果我們無法達成一致，公司只能另選他人。帶時候我也無能為力，別說我不幫你?。ǖ?7經(jīng)：談判中，擁有更多選擇的一方更有力量）。王杰說，這樣，我剛才請示了總經(jīng)理，如果你們明年可以確保增量18%，我們可以折中，以10.25的單價供貨。這個價格超出李軍的預(yù)料。已經(jīng)低于公司下達的指標(biāo)。李軍繼續(xù)保持不露聲色，說，價格必須按我之前提的定，那樣我可以和公司匯報確保明年18%的增量，不過必須在原定的促銷政策基礎(chǔ)上增加5萬元促銷費（第38經(jīng)：當(dāng)談判的重要條件基本達成一致時，要額外索取回報），而且我必須向老板匯報后才能決定（第39經(jīng)：談判中，永遠給自己設(shè)置一個老板，哪怕自己可以決定，這個老板并不存在，以給自己留有余地）。這個公司并沒有要求，只是李軍臨時增加的砝碼。公司規(guī)定每家促銷費用的支持，王杰可以根據(jù)實際情況調(diào)整。所以這一點王杰沒有表示為難。

11月12日11：00，王杰說，10.25單價，確保18%增量，原有政策基礎(chǔ)上增加5萬元促銷費用，但必須確保不與三彩公司合作。李軍明確，9.96元單價不可更改，原有政策基礎(chǔ)上增加5萬元促銷費用，這樣可以確保18%增量。一旦雙方簽訂協(xié)議，公司不會和三彩公司進行合作（第40經(jīng)：合同談判快進尾聲時，通過重復(fù)來確認雙方談判的結(jié)果和還有爭議的地方）。

11月12日11：05，李軍告訴王杰，說自己的總監(jiān)很賞識王杰，正好今天在，于是把王杰帶到自己總監(jiān)的辦公室。李軍的總監(jiān)說，小王啊，坐坐坐！今年我們兩家合作的很愉快，你和李軍的搭檔功不可沒。回去告訴你們趙總，明年我們還會頂力支持！李軍的總監(jiān)留王杰中午一起吃飯，王杰執(zhí)意不打擾，說李軍還有客人在等著，要回去。王杰其實是想回去抓緊匯報啊。李軍也沒有強留。（第41經(jīng)：運用白臉黑臉策略，使對方不至于太有挫折感）

11月12日12：00，王杰在總經(jīng)理辦公室向總經(jīng)理匯報情況。半小時后，王杰走出總經(jīng)理辦公室，一臉輕松。并給李軍打了個電話確認單價10.15。但李軍依然沒有答應(yīng)（第42經(jīng)：永遠不接收這種的價格。堅持，堅持，在堅持！談判就要寸步不讓，不管對方多么步步退讓，不達目標(biāo)誓不罷休）。還是堅持9.96元單價。

11月13日上午10：30，王杰收到一封快遞，是李軍寄過來的（第43經(jīng)：一旦確認合同可以確定，就要快刀斬亂麻，不要讓對方反悔），里面是一式兩份的合同，單價一欄赫然是9.96元，確保增量變成18.5%（第44經(jīng)：先斬后奏有時候是一種有效的方式，通過造成既成事實讓對方覺得沒有改變的余地；并且一般情況下，對方不會在細枝末節(jié)上糾纏；此外給對方一點驚喜會使自己的目標(biāo)更容易達到）。并且已經(jīng)簽了字蓋了章（第45經(jīng)：不管如何，一定要自己起草合同，不要輕易把起草合同的權(quán)力交給對方）。

11月13日上午11：00，王杰硬著頭皮，拿著合同審批表走進總經(jīng)理辦公室?？偨?jīng)理看了合同后，猶豫了一下，搖了搖頭，最終還是在審批表上簽下了自己的名字。畢竟18.5%的增量是大大超出了自己的預(yù)計，也是針對明年的第一筆大單，王杰這小子干得還是不錯的（第46經(jīng)：給對方自己可以給予的，并且可以確保對方可以在自己上司面前體現(xiàn)業(yè)績的東西，這是獲得自己想要的條件的基礎(chǔ)之一）。王杰拿著審批表走出了辦公室，長長地舒了一口氣，畢竟明年的業(yè)績有保障了（第47經(jīng)：談判中，要給予談判的對方有感到有成就感的條件，這個條件是對方在乎的，但對自己不是最主要的并且可以確保的）。

11月14日上午10：30，李軍收到一份快遞，是王杰寄過來的，里面就是自己郵寄過去的合同，在乙方一欄也已經(jīng)簽了字蓋了章。李軍開心地笑了一下，然后有一個念頭閃過腦海，李軍想，如果自己當(dāng)初提出9.96元的價格也許依然會答應(yīng)，自己是不是給的高了（第48經(jīng)：一個談判高手，就是始終保持對自己的懷疑和高要求）？

11月14日11：00，王杰接到李軍的電話，李軍說，王經(jīng)理，你是我接觸的最出色銷售經(jīng)理，恭喜你明年業(yè)績再掙第一（第49經(jīng)：談判結(jié)束，不管如何，一定要記得首先真誠地祝賀對方，強調(diào)對方看重的東西，讓對方覺得是自己獲得了勝利。而不是讓對方睡一覺，忽然覺得自己被對方忽悠了。同時，談判從來不是一錘子買賣，一定要嚴(yán)格執(zhí)行好合同，為你的客戶創(chuàng)造超出合同的執(zhí)行預(yù)期，這樣你才能有機會贏得下一個談判。）！