中小企業(yè)網(wǎng)上“招親”

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互聯(lián)網(wǎng)的普及拉近了"買""賣"雙方的距離，更降低了雙方的交易成本，網(wǎng)上貿(mào)易、特別是網(wǎng)上外貿(mào)，因此而變得更加快捷、方便，特別是在各家B2B電子商務網(wǎng)站的宣傳攻勢之下，網(wǎng)上貿(mào)易似乎變得唾手可得。大量中小企業(yè)躍躍欲試，認為通過網(wǎng)上貿(mào)易，憑著成本優(yōu)勢開拓國際市場易如反掌。

然而，事實并非如此。國際貿(mào)易的格局和國際貿(mào)易過程中所存在的風險，并沒有因為互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)而消失。不懂得網(wǎng)上貿(mào)易的方法和策略，沒有人能夠靠開一家"塑料花加工廠"就能成為第二個李嘉誠。

網(wǎng)上貿(mào)易需具備很多條件--買家的平穩(wěn)心態(tài)、適度的規(guī)模和成熟度、供應商合理的期望、成熟的溝通技巧與足夠的生產(chǎn)與質量控制能力……因此，買賣雙方想達成交易就像男女戀愛一樣可遇不可求。

對中小企業(yè)而言，國際買家有很多種：大買家如沃爾瑪、宜家等，要么有自己成熟的采購系統(tǒng)，要么雇用著專門的采購公司，即使偶爾有一些特殊產(chǎn)品的訂單落到某些中小企業(yè)身上，單單驗廠的復雜、煩瑣、挑剔的過程，就足以逼得這些企業(yè)打起退堂鼓；國際小買家雖然規(guī)模不比大賣家，但與國內(nèi)的小企業(yè)一樣會精打細算，往往百般壓低價格，卻對質量的要求很高。想通過這些國際買家和網(wǎng)上貿(mào)易實現(xiàn)一夜暴富，看來只能是南柯一夢。

貿(mào)易中無論是賣家還是買家，都希望能"一見鐘情"。然而，B2B平臺在方便買賣雙方的同時也讓雙方陷入了"海選"的泥潭，就算縮小了目標范圍，也會發(fā)現(xiàn)可選擇的對象仍然有上百家，加上買房雙方的各種條件約束，更讓這種"海選"成了雙方的負擔。

就像一個采購服裝配件和輔料的賣家，要找的是一家供貨工廠一樣，一方面要求該工廠有歐洲出口經(jīng)驗，另一方面要求產(chǎn)品達到歐洲的相關安全標準，還要求能接受30天信用證的付款方式……讓我們的國際買家，按照如此繁多的標準從電子商務網(wǎng)站的"海選"出符合條件的對象，顯然不太現(xiàn)實。

因此，很多中小企業(yè)購買了B2B服務后，發(fā)布的產(chǎn)品、商機、郵件等信息大部分都如泥牛入海，再加上混雜在B2B網(wǎng)站中的虛假信息，來這里注冊的買家，發(fā)布一條需求信息，就可能遭致每日大量無效的垃圾郵件和傳真的"攻擊"。幾遭下來，想必這些買家不會被垃圾郵件煩死也會被虛假信息"氣死"。

顯然，單單依靠"買""賣"雙方蒙起眼來在B2B的商海中相互"摸索"，來做好網(wǎng)上貿(mào)易并不容易。因此，無論是B2B還是其他形式的貿(mào)易平臺，只要能夠為買家做進一步縮小可選范圍，就能促進交易成功率的提高，這也就是搜索引擎營銷相關性要素的體現(xiàn)。其中，B2B網(wǎng)站的人工過程服務就是一種很好的方式。通過人工服務和網(wǎng)絡技術的結合達到相關性的極致，幫助買家有機會見到更小范圍內(nèi)的合格賣家，然后通過溝通和了解，做出判斷，確定最終合作對象，進而實現(xiàn)最終交易。這在誠信制度缺失和技術難以解決問題的情況下，成為買賣雙方達成交易的一劑良方，也將是B2B網(wǎng)站實現(xiàn)客戶價值提高的一種重要表現(xiàn)形式。