第一次拜訪經(jīng)銷商應該談什么

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 　　第一次拜訪經(jīng)銷商應該談什么

　　介紹來訪目的

　　開門見山的說你廠家的業(yè)務人員來到本地市場——來到我經(jīng)銷商這里，是個什么事情先講清楚，這是很必要的。知識管理系統(tǒng)這里有個小講究，就是廠家的業(yè)務人員可以說是要來開發(fā)這塊市場的，但不能說今天來就是想找你合作的。并且還要強調(diào)，這塊市場的開發(fā)，是在廠家的計劃中的，突出廠家的整體規(guī)劃性和戰(zhàn)略部署。因為在經(jīng)銷商看來，廠家之所以要開發(fā)這塊市場，背后的因素可能有三個：

　　1、廠家有整體計劃，按步驟在推進，在布局上有呼應。這樣的廠家市場思路清晰、計劃完整、次序明確，相對可靠性較高。并且這塊市場廠家肯定是要開發(fā)了，那么，要么與我合作，大家是伙伴關系，要么廠家找其他經(jīng)銷商合作，大家成為競爭關系。

　　2、廠家是遇到我這個經(jīng)銷商才開發(fā)這塊市場的，說明廠家對這塊市場沒有納入其整體計劃內(nèi)，相關的準備工作肯定不到位。那么，在后期的市場啟動時，難以獲得廠家系統(tǒng)的支持與配合，布局上也不到什么呼應。同時，若是我不接手，估計廠家也找不到其他經(jīng)銷商，很有可能放棄當前的開發(fā)計劃。

　　3、廠家空白市場很多，哪塊能開發(fā)出來就開發(fā)出來，說明廠家本身對市場開發(fā)缺乏計劃性，業(yè)務人員只是在撒網(wǎng)From EMKT.com.cn式作業(yè)，碰到愿意接手的經(jīng)銷商就做。這樣的廠家隨意性太強，可靠性也就高不到哪里去了。

　　第一次拜訪經(jīng)銷商應該談什么?：為什么找經(jīng)銷商，找經(jīng)銷商做什么

　　為什么找到這個經(jīng)銷商，總得給個理由先。比較容易接受的說明是因為名氣，在當?shù)?、在某塊區(qū)域市場、在行業(yè)里、在行業(yè)刊物上、是有名望有知名度的，或者是因為同行介紹，所以才找到您的。

　　這次來拜會，目的有三個：

　　1、大家屬于同行，這快市場即將要啟動了，大家以后就要在一個市場里相處，低頭不見抬頭見，得要先來拜個碼頭。

　　2、行業(yè)里都知道您是資深前輩，所以前來請教些問題，畢竟這個市場我們沒來過，很多東西不知道，請您給多指點指點，也讓我們少走些彎路。

　　3、大家多做些互相了解，也許以后還有什么合作的機會。

　　第一次拜訪經(jīng)銷商應該談什么?：談經(jīng)銷商自己當前所擁有的

　　一般來說，在經(jīng)銷商公司里拜訪經(jīng)銷商老板，當場拿到經(jīng)銷商老板名片的機率很大，經(jīng)銷商的名片上往往又有很多當前經(jīng)銷產(chǎn)品的信息，這就是很好的話題素材，這也是經(jīng)銷商很容易回答的封閉式問題(例如這里的市場好不好做之類，就屬于開放式問題)。諸多據(jù)統(tǒng)具體和哪些廠家合作，別人從哪年開始合作的，合作的區(qū)域和形式是怎么樣的，在該廠家經(jīng)銷商群體中的地位怎么樣(有些經(jīng)銷商會很自豪的告訴你，他是某廠家的某年度的十佳經(jīng)銷商云云)，今年新簽了哪些廠，還打算補充哪些產(chǎn)品等等。

　　然后，把話題轉(zhuǎn)移到在與廠家合作經(jīng)營市場的過程中，曾經(jīng)出現(xiàn)過哪些問題，又都是怎么解決的。畢竟，這做市場可沒那么多的一帆風順，總是有這樣那樣的問題，關鍵是這些問題如何解決，以及在后期如何預防，

　　這也應對了前面那個來訪目的，向經(jīng)銷商學習，了解市場。這里需要強調(diào)的是，經(jīng)銷商當時是如何搞定這個問題的，有什么本事、有什么資源、有什么策略，這也是經(jīng)銷商容易說出來的，畢竟，這也是突出了經(jīng)銷商自己的能耐嘛。