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第一次拜訪經(jīng)銷商應該談什么
第一次拜訪經(jīng)銷商應該談什么
介紹來訪目的
開門見山的說你廠家的業(yè)務人員來到本地市場——來到我經(jīng)銷商這里,是個什么事情先講清楚,這是很必要的。知識管理系統(tǒng)這里有個小講究,就是廠家的業(yè)務人員可以說是要來開發(fā)這塊市場的,但不能說今天來就是想找你合作的。并且還要強調(diào),這塊市場的開發(fā),是在廠家的計劃中的,突出廠家的整體規(guī)劃性和戰(zhàn)略部署。因為在經(jīng)銷商看來,廠家之所以要開發(fā)這塊市場,背后的因素可能有三個:
1、廠家有整體計劃,按步驟在推進,在布局上有呼應。這樣的廠家市場思路清晰、計劃完整、次序明確,相對可靠性較高。并且這塊市場廠家肯定是要開發(fā)了,那么,要么與我合作,大家是伙伴關系,要么廠家找其他經(jīng)銷商合作,大家成為競爭關系。
2、廠家是遇到我這個經(jīng)銷商才開發(fā)這塊市場的,說明廠家對這塊市場沒有納入其整體計劃內(nèi),相關的準備工作肯定不到位。那么,在后期的市場啟動時,難以獲得廠家系統(tǒng)的支持與配合,布局上也不到什么呼應。同時,若是我不接手,估計廠家也找不到其他經(jīng)銷商,很有可能放棄當前的開發(fā)計劃。
3、廠家空白市場很多,哪塊能開發(fā)出來就開發(fā)出來,說明廠家本身對市場開發(fā)缺乏計劃性,業(yè)務人員只是在撒網(wǎng)From EMKT.com.cn式作業(yè),碰到愿意接手的經(jīng)銷商就做。這樣的廠家隨意性太強,可靠性也就高不到哪里去了。
第一次拜訪經(jīng)銷商應該談什么?:為什么找經(jīng)銷商,找經(jīng)銷商做什么
為什么找到這個經(jīng)銷商,總得給個理由先。比較容易接受的說明是因為名氣,在當?shù)亍⒃谀硥K區(qū)域市場、在行業(yè)里、在行業(yè)刊物上、是有名望有知名度的,或者是因為同行介紹,所以才找到您的。
這次來拜會,目的有三個:
1、大家屬于同行,這快市場即將要啟動了,大家以后就要在一個市場里相處,低頭不見抬頭見,得要先來拜個碼頭。
2、行業(yè)里都知道您是資深前輩,所以前來請教些問題,畢竟這個市場我們沒來過,很多東西不知道,請您給多指點指點,也讓我們少走些彎路。
3、大家多做些互相了解,也許以后還有什么合作的機會。
第一次拜訪經(jīng)銷商應該談什么?:談經(jīng)銷商自己當前所擁有的
一般來說,在經(jīng)銷商公司里拜訪經(jīng)銷商老板,當場拿到經(jīng)銷商老板名片的機率很大,經(jīng)銷商的名片上往往又有很多當前經(jīng)銷產(chǎn)品的信息,這就是很好的話題素材,這也是經(jīng)銷商很容易回答的封閉式問題(例如這里的市場好不好做之類,就屬于開放式問題)。諸多據(jù)統(tǒng)具體和哪些廠家合作,別人從哪年開始合作的,合作的區(qū)域和形式是怎么樣的,在該廠家經(jīng)銷商群體中的地位怎么樣(有些經(jīng)銷商會很自豪的告訴你,他是某廠家的某年度的十佳經(jīng)銷商云云),今年新簽了哪些廠,還打算補充哪些產(chǎn)品等等。
然后,把話題轉(zhuǎn)移到在與廠家合作經(jīng)營市場的過程中,曾經(jīng)出現(xiàn)過哪些問題,又都是怎么解決的。畢竟,這做市場可沒那么多的一帆風順,總是有這樣那樣的問題,關鍵是這些問題如何解決,以及在后期如何預防,
這也應對了前面那個來訪目的,向經(jīng)銷商學習,了解市場。這里需要強調(diào)的是,經(jīng)銷商當時是如何搞定這個問題的,有什么本事、有什么資源、有什么策略,這也是經(jīng)銷商容易說出來的,畢竟,這也是突出了經(jīng)銷商自己的能耐嘛。
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