營(yíng)銷人認(rèn)為產(chǎn)品不一定是要賣的

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 　　營(yíng)銷人認(rèn)為產(chǎn)品不一定是要賣的

　　商品的交易多半是因?yàn)椤甘褂脵?quán)」與「所有權(quán)」的取得，對(duì)于把產(chǎn)品「賣出去」這件事情來(lái)說(shuō)，就是因?yàn)槿〉谩杆袡?quán)」所以擁有「永久使用權(quán)」的過(guò)程。知識(shí)管理系統(tǒng)但是對(duì)于需求與供給雙方來(lái)說(shuō)，這是最好的方式嗎?其實(shí)答案未必是肯定的。

　　筆者曾經(jīng)從事網(wǎng)絡(luò)電話的銷售，那時(shí)候很多企業(yè)因?yàn)閮砂度胤止局g的聯(lián)系，每個(gè)月都有數(shù)萬(wàn)元的電話費(fèi)。透過(guò)閘道型網(wǎng)絡(luò)電話系統(tǒng)的建立，可以大幅降低這些費(fèi)用，但是這種機(jī)器一般來(lái)說(shuō)不便宜，整個(gè)建置成本至少也要新臺(tái)幣2萬(wàn)元以上，而且客戶往往會(huì)質(zhì)疑「通話質(zhì)量」與是否有「永久服務(wù)」這些問(wèn)題。就「使用權(quán)」來(lái)說(shuō)，客戶是絕對(duì)有需求的，但是就「所有權(quán)」來(lái)說(shuō)就沒(méi)有那么強(qiáng)烈。因?yàn)橘I斷這種機(jī)器對(duì)于他們來(lái)說(shuō)不見(jiàn)得是最好的選擇，在這樣的消費(fèi)者心態(tài)之下，其實(shí)有好多種銷售的方法可以使用。

　　如果產(chǎn)品成本不是很高，那可以考慮以月付租金的方式讓客戶獲得使用權(quán)，再以合約的方式協(xié)定產(chǎn)品的所有權(quán)仍然歸屬于廠商或?qū)?lái)屬于消費(fèi)者。如果這個(gè)租金沒(méi)有「租購(gòu)」的條件，超過(guò)成本的部分都將成為利潤(rùn)，而這些利潤(rùn)雖然不像「銷售」那樣立即可得，但是長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)反而是更豐厚的收益，所以這種方案也比較適合資本較雄厚的企業(yè)采用。目前手機(jī)搭配門號(hào)銷售的方式，其實(shí)也是這種方法的應(yīng)用，因?yàn)榻档偷氖謾C(jī)硬件費(fèi)(甚至于免費(fèi))其實(shí)都反應(yīng)在消費(fèi)者每個(gè)月支付月租費(fèi)與通信費(fèi)。

　　如果產(chǎn)品成本很高，那可以考慮用押金的方式讓客戶獲得使用權(quán)，這筆押金可以是預(yù)付或者后付的。例如當(dāng)時(shí)我們

　　銷售網(wǎng)絡(luò)電話就是讓客戶先開(kāi)一張一年到期的支票，而支票的金額其實(shí)就是硬件的成本費(fèi)用，這樣做法的好處在于除非客戶倒閉，否則這一張支票

　　可以確保產(chǎn)品的所有權(quán)仍然歸屬于廠商，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)這樣更可以加強(qiáng)他們采購(gòu)的信心，因?yàn)檫@么貴的產(chǎn)品都愿意擺在客戶那邊給他使用，那表示質(zhì)量與服務(wù)方面都是很有自信才會(huì)這樣處理。

　　站在消費(fèi)者的角度，這種以租賃代替購(gòu)買的行為，雖然沒(méi)有立即獲得「所有權(quán)」，但是只要能使用，雖然總價(jià)格比直接采購(gòu)還要高，但是越來(lái)越多消費(fèi)者愿意選擇這樣的方式來(lái)保障自己的安全，這方面我再舉例中古車買賣的心態(tài)作說(shuō)明。

　　一臺(tái)將近十年左右的Benz 300中古車大約是20萬(wàn)新臺(tái)幣左右，這樣的車雖然舊，但是

　　若外觀保養(yǎng)的好引擎又沒(méi)問(wèn)題，以這么低的價(jià)錢可以開(kāi)百萬(wàn)名車，縱使只開(kāi)個(gè)兩年也夠本了。雖然價(jià)格方面沒(méi)問(wèn)題，但是這樣的車一般都很難賣，因?yàn)橘I中古車的人都怕這種年紀(jì)的車可能沒(méi)辦法開(kāi)兩個(gè)月就完全壞掉了。