營銷人認為產(chǎn)品不一定是要賣的

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 　　營銷人認為產(chǎn)品不一定是要賣的

　　商品的交易多半是因為「使用權(quán)」與「所有權(quán)」的取得，對于把產(chǎn)品「賣出去」這件事情來說，就是因為取得「所有權(quán)」所以擁有「永久使用權(quán)」的過程。知識管理系統(tǒng)但是對于需求與供給雙方來說，這是最好的方式嗎?其實答案未必是肯定的。

　　筆者曾經(jīng)從事網(wǎng)絡(luò)電話的銷售，那時候很多企業(yè)因為兩岸三地分公司之間的聯(lián)系，每個月都有數(shù)萬元的電話費。透過閘道型網(wǎng)絡(luò)電話系統(tǒng)的建立，可以大幅降低這些費用，但是這種機器一般來說不便宜，整個建置成本至少也要新臺幣2萬元以上，而且客戶往往會質(zhì)疑「通話質(zhì)量」與是否有「永久服務(wù)」這些問題。就「使用權(quán)」來說，客戶是絕對有需求的，但是就「所有權(quán)」來說就沒有那么強烈。因為買斷這種機器對于他們來說不見得是最好的選擇，在這樣的消費者心態(tài)之下，其實有好多種銷售的方法可以使用。

　　如果產(chǎn)品成本不是很高，那可以考慮以月付租金的方式讓客戶獲得使用權(quán)，再以合約的方式協(xié)定產(chǎn)品的所有權(quán)仍然歸屬于廠商或?qū)韺儆谙M者。如果這個租金沒有「租購」的條件，超過成本的部分都將成為利潤，而這些利潤雖然不像「銷售」那樣立即可得，但是長期來說反而是更豐厚的收益，所以這種方案也比較適合資本較雄厚的企業(yè)采用。目前手機搭配門號銷售的方式，其實也是這種方法的應(yīng)用，因為降低的手機硬件費(甚至于免費)其實都反應(yīng)在消費者每個月支付月租費與通信費。

　　如果產(chǎn)品成本很高，那可以考慮用押金的方式讓客戶獲得使用權(quán)，這筆押金可以是預(yù)付或者后付的。例如當時我們

　　銷售網(wǎng)絡(luò)電話就是讓客戶先開一張一年到期的支票，而支票的金額其實就是硬件的成本費用，這樣做法的好處在于除非客戶倒閉，否則這一張支票

　　可以確保產(chǎn)品的所有權(quán)仍然歸屬于廠商，對客戶來說這樣更可以加強他們采購的信心，因為這么貴的產(chǎn)品都愿意擺在客戶那邊給他使用，那表示質(zhì)量與服務(wù)方面都是很有自信才會這樣處理。

　　站在消費者的角度，這種以租賃代替購買的行為，雖然沒有立即獲得「所有權(quán)」，但是只要能使用，雖然總價格比直接采購還要高，但是越來越多消費者愿意選擇這樣的方式來保障自己的安全，這方面我再舉例中古車買賣的心態(tài)作說明。

　　一臺將近十年左右的Benz 300中古車大約是20萬新臺幣左右，這樣的車雖然舊，但是

　　若外觀保養(yǎng)的好引擎又沒問題，以這么低的價錢可以開百萬名車，縱使只開個兩年也夠本了。雖然價格方面沒問題，但是這樣的車一般都很難賣，因為買中古車的人都怕這種年紀的車可能沒辦法開兩個月就完全壞掉了。