業(yè)務(wù)員的技巧
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一、 業(yè)務(wù)員必備的知識(shí)與心理素質(zhì):
作為業(yè)務(wù)員首先應(yīng)做到知己知彼,才能做到百戰(zhàn)不殆。
1、 充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識(shí):
A、 操作流程的學(xué)習(xí);
B、 運(yùn)價(jià)知識(shí)的掌握;
C、 港口及國(guó)家的了解;
D、 對(duì)付客戶所提問(wèn)題的應(yīng)變能力。
2、對(duì)公司業(yè)務(wù)的了解:
A、 了解公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。
B、 了解公司在市場(chǎng)的地位,及運(yùn)做狀況。
3、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查:
A、 了解同行的運(yùn)價(jià)水平;
B、 了解客戶所需船東的運(yùn)價(jià)、船期、全程、目的港代理等;
C、 預(yù)見(jiàn)將來(lái)市場(chǎng)情況。 外貿(mào)業(yè)務(wù)員的銷售心理
4、要有刻苦耐勞的精神:
A、 拜訪客戶要勤,而且還要講究效率;
B、 可以從100個(gè)客戶當(dāng)中挑選出10個(gè)重點(diǎn)攻克,從中找出我們需要的客戶群體。
5、調(diào)整自己的心態(tài):積極,樂(lè)觀,向上
A、1%的道理:業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心,還要有抗挫折 的心理準(zhǔn)備,訓(xùn)練并具備面對(duì)“要取得1%成功,前面99%的拒絕無(wú)法避免”的心理承受力,只有這樣,才會(huì)在受挫折時(shí),重燃希望之火。
B、求人與幫人:注意推銷不是乞討,客戶在很多時(shí)候是需要我們幫助的。
C、自信與自尊:“推銷是從被拒絕開(kāi)始的”,正是有了“拒絕”,才有了業(yè)務(wù)員存在的必要;一見(jiàn)到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開(kāi),張開(kāi)雙臂歡迎你的人很少,甚至讓人覺(jué)得不正常。
D、原則與信條:“客戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的”,要了解尊重客戶的要求,但不是要滿足他的所有要求。實(shí)際上也無(wú)法滿足他的所有要求。
急事,慢慢的說(shuō);
大事,清楚的說(shuō);
小事,幽默的說(shuō);
沒(méi)把握的事,謹(jǐn)慎的說(shuō);
沒(méi)發(fā)生的事,不要胡說(shuō);
做不到的事,別亂說(shuō);
傷害人的事,不能說(shuō);
討厭的事,對(duì)事不對(duì)人的說(shuō);
開(kāi)心的事,看場(chǎng)合說(shuō);
傷心的事,不要見(jiàn)人就說(shuō);
別人的事,小心的說(shuō);
自己的事,聽(tīng)聽(tīng)自己的心怎么說(shuō);
現(xiàn)在的事,做了再說(shuō);
未來(lái)的事,未來(lái)再說(shuō);
小心說(shuō)話而且要“說(shuō)好話”,話說(shuō)出口之前先思考一下,不要莽莽撞撞的脫口而出。事情再怎么急迫,也要清楚的讓大家知道問(wèn)題以及來(lái)龍去脈,但往往是越急越說(shuō)不清楚,反而耽誤了時(shí)間。而且,要堅(jiān)持這樣做,便難能可貴了,可以做成大事業(yè)。怕就怕堅(jiān)持不到最后,前功盡棄。
一、每天安排一小時(shí)。
銷售,就象任何其它事情一樣,需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的,你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí),銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。
二、盡可能多地打電話。
在尋找客戶之前,永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái),在電話中與之交流的,就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話,那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的,多打總比小打好。
三、電話要簡(jiǎn)短。
打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。
電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘,而且應(yīng)該專注于介紹你自已,你的產(chǎn)品,大概了解一下對(duì)方的需求,以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。
四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。
如果不事先準(zhǔn)備名單的話,你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停,總是感覺(jué)工作很努力,卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話。因此,在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。
五、專注工作。
在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣,在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多,就會(huì)變得越優(yōu)秀。
推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好,第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好,依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里,我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn),你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。
六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話,就要避開(kāi)電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。
通常來(lái)說(shuō),人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以,你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷。
如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效,就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間,或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午 8:00-9:00,中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。
七、變換致電時(shí)間。
我們都有一種習(xí)慣性行為,你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議,如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們,從中就要汲取教訓(xùn),在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。
八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。
你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶,不管是三年之后才跟進(jìn),還是明天就要跟進(jìn)。
九、開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果。
這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì),因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。
十、不要停歇。
毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而,大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了。
1、要有良好的思想道德素質(zhì) 做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款,有的是現(xiàn)金或是匯票,如思想不端正,則會(huì)給公司帶來(lái)不必要的損失。
2、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí) 業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù),而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作,銷售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。這也為自己將來(lái)升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3、要有吃苦耐勞的精神 作為一名業(yè)務(wù)員,我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦,才能賺別人不能賺的錢,每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。
4、要有良好的口才 要說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品,除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外,就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說(shuō),怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性。
5、有良好的心理承受能力
6、有堅(jiān)定的自信心,永遠(yuǎn)不言敗。
7、要有創(chuàng)新精神,作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開(kāi)自己的思路,利用自己獨(dú)特的方法去開(kāi)辟一片市場(chǎng)。
業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外,還應(yīng)做到以下幾點(diǎn):
1、要極度熱愛(ài)自己的產(chǎn)品,對(duì)產(chǎn)品不熱愛(ài)的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù);
2、要懂得自己的產(chǎn)品,這一點(diǎn)相當(dāng)重要,沒(méi)有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道,因?yàn)槟愀緹o(wú)法說(shuō)服客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品