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銷售技巧解析 如何對待態(tài)度強(qiáng)橫的客戶?

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客戶是你的業(yè)務(wù)得以維持的生命,但是當(dāng)他們中有人是明顯的惡霸的時候你會做什么呢(不,你不能用拳頭打他們)。銷售大師湯姆.瑟西(TomSearcy)分享了一些建議。

如果你曾經(jīng)在銷售上花一些時間,你可能知道你不得不面對讓討價還價能力沖昏頭腦的買家。換句話 來說,他們有表現(xiàn)得像個惡霸的傾向。最近我有時間與一位曾經(jīng)被買家欺負(fù)的首席執(zhí)行官接觸,這個買家的工作意味著她收入的絕大部分。這是一種非常艱難的情 況。對于她和其它處在相同情況中的公司來說,我給出的首要建議就是要搞清楚惡霸的動機(jī)是什么。以下是5個典型的動機(jī):

?服從——買家在走過場,包括競爭者定價,目的是做出合適的表面現(xiàn)象,而事實(shí)上并沒有任何真正改變的愿望。

?考慮——買家需要勝利,但是買家為了讓你靈活愿意給你一些東西。這就是雙方愿意提供讓步的討論。

?妥協(xié)——買家感覺有必要得到折扣或者在討論中獲勝并不愿意做出讓步。

?控制——買家為了表明一種看法或者是樹立一種姿態(tài)或者是基于某種過去曾經(jīng)被利用的感覺而想要懲罰或者是傷害一個供應(yīng)商。

?終止——有時候買家把不合理的要求作為將供應(yīng)商驅(qū)逐出他們公司的一種方式。

一旦你確定了動機(jī)是什么,你就有了幾種對付惡霸的方法。對峙存在風(fēng)險,但是如果你立馬讓步,這永遠(yuǎn)都是那個人期望你做的事情。

選擇1:尋求談判平等——你希望有一個更公正更平衡的討論方法。試一下這個:

?共同點(diǎn)——以不存在分歧的問題為開始,確保你們雙方都能對這些問題達(dá)成一致。

?減少話題——讓對話專注于真正的分歧。通常這樣的對話限于少于3個核心條目。

?為雙方建立懲罰機(jī)制——確保你能夠闡明買家以及你自己面臨的風(fēng)險。這表明合作伙伴從合作中受益,對于不合要求的合作伙伴要受到懲罰。

?不要發(fā)怒、吹噓或者虛張聲勢——不要卷入恫嚇或者威脅之中。

選擇2:創(chuàng)造時間和距離——通過降低談話的進(jìn)程,你可以等待時機(jī),等待惡霸去選擇不同的問題或者目標(biāo)。這會帶走分歧中的一些負(fù)面能量,允許其他合理的聲音支持你的說法。然后再回到對話中。

選擇3:贏得中介的幫助——有時候你必須要找到合理的聲音,并向他們闡明你的觀點(diǎn)。這是很微妙的事情,因?yàn)閻喊圆幌矚g干擾。你的支持者將會需要的東西就是要了解你已經(jīng)提供的讓步和做出的行動、市場條件以及代表你提的問題。

選擇4:做出一系列的小讓步——通常惡霸需要贏得一些東西,任何東西都可以,否則他們會感覺他們沒有把工作做好。通過強(qiáng)調(diào)這種讓步是你們公司很少會給別人的讓這個人感覺到他的重要性。

選擇5:讓惡霸無法理解——最誘人也是最危險的策略。我們大多數(shù)人都知道為什么。然而,當(dāng)你嘗試了所有其它路線后,你感覺無論如何都將會失敗,那么這就是你要主動一點(diǎn)的時間了。

欺凌也是商業(yè)環(huán)境的一部分。通常以采購和談判為幌子,這一過程只是更加文明版本的一種欺凌。你將不可避免地面對欺凌,所以花點(diǎn)時間讓你的策略更加有效。


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發(fā)布:2007-03-27 13:49    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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