會搞砸電子文檔管理系統(tǒng)下載激勵的錯誤方式

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當(dāng)公司決定對電子文檔管理系統(tǒng)下載采取胡蘿卜類獎勵政策時，卻往往會導(dǎo)致適得其反的錯誤結(jié)果產(chǎn)生?，F(xiàn)在，本文就將對那些最常出現(xiàn)的問題進(jìn)行詳細(xì)介紹。

通常情況下，盡管公司實(shí)行電子文檔管理系統(tǒng)下載激勵計劃的最初目標(biāo)都是旨在對具體行為進(jìn)行獎勵，但實(shí)際執(zhí)行中能夠起到的作用卻經(jīng)常會變成南轅北轍的效果。實(shí)際上，即便是在最好的結(jié)果中，它們也不過是無法起到任何促進(jìn)作用；而最壞的問題出現(xiàn)時，這種做法甚至?xí)砭薮髶p害。

本文下面所列出的五種常見方式，就屬于電子文檔管理系統(tǒng)下載激勵計劃遭到錯誤使用后，反而招致問題出現(xiàn)的情況：

1、用來對結(jié)果進(jìn)行衡量的標(biāo)準(zhǔn)來源于錯誤基礎(chǔ)。

公司之所以愿意提供獎勵措施，是為了促進(jìn)特定具體業(yè)務(wù)的加速發(fā)展。然而，一旦進(jìn)入到實(shí)際執(zhí)行階段，這種做法經(jīng)常會導(dǎo)致意想不到的后果產(chǎn)生。舉例來說，公司如果希望銷售額能夠上升的話，通常會采取的措施就是針對業(yè)績更好的銷售人員提供獎勵。

當(dāng)然，該做法本身并不存在什么問題——但是，其中最關(guān)鍵的部分在于究竟什么樣的業(yè)績才應(yīng)該獲得獎勵呢？如果銷售人員擁有按照現(xiàn)場情況給出自主報價的權(quán)利，往往就會出現(xiàn)最終價格被降到低得不能再低，為促使交易能夠完成無所不用其極，僅僅在意自身業(yè)績高低，只考慮個人提成多少等層出不窮的錯誤行為。至于如何才能夠帶來利潤，早就被銷售人員拋到九霄云外，變成為其它人才需要考慮的額外問題了。

如果公司正處在危機(jī)之中，前景看起來風(fēng)雨飄搖的話，為了能夠生存下去只好不顧一切采取這種做法，或許還真有可能將銷售情況提高到極限水準(zhǔn)之上。否則的話，最合適的標(biāo)準(zhǔn)還應(yīng)該是可以帶來豐厚利潤的銷售業(yè)績。這就意味著，銷售人員應(yīng)當(dāng)因?yàn)閹淼睦麧櫠@得獎勵，絕不能將關(guān)注點(diǎn)僅僅局限于業(yè)績總額之上。顯然，只有這樣他們才有動力在賣出更多產(chǎn)品的同時，確保實(shí)際價格能夠保持在為公司帶來利潤的水平之上。

2、獎勵措施存有上限導(dǎo)致表現(xiàn)突出者無法獲得獎勵。

通常情況下，具體到獎勵措施上限的設(shè)定，都應(yīng)該是只有表現(xiàn)突出的電子文檔管理系統(tǒng)下載才能夠達(dá)到——或者至少不會影響到大家的整體表現(xiàn)情況。

舉例來說，公司可以將銷售人員獲得百分之一提成的上限設(shè)置在每月業(yè)績不超過五十萬的水平。如果超過了五十萬的話，就不能夠繼續(xù)獲得提成。但到了下個月的時間，全部業(yè)績就會自動清零，同樣的獎勵措施又可以重新使用了。

在這里，公司為什么要設(shè)置提成上限呢？或許，是因?yàn)闆]有足夠能力來處理銷售帶來的更多業(yè)務(wù)（盡管只要認(rèn)真想一下，就會發(fā)現(xiàn)這種借口不僅非常蒼白，而且毫無說服力）。

因此，接下來就會發(fā)生什么事情呢？對于一名出色的銷售人員來說，確保自己月度業(yè)績保持在略微超過五十萬美元的水平就成為了必然選擇。盡管她能夠達(dá)到更高的等級——但這么做又有什么實(shí)際意義呢？如果在二十五號的時間，她已經(jīng)完成了自己的業(yè)績上限，可能就會選擇將手頭現(xiàn)有的緊要工作推遲一下，放到下個月的一號再完成?；蛘撸赡苤皇菚潘梢幌?，準(zhǔn)備好下個月的從頭再來。

激勵措施能夠反應(yīng)出來的問題，就是公司內(nèi)心的實(shí)際想法——由于最出色的銷售人員都相信，既然公司不愿意為超過五十萬的業(yè)績支付月度提成，顯然就說明超過該數(shù)字屬于不希望出現(xiàn)的情況。最終結(jié)果必然就是顯而易見的，沒有人會做到這種程度。

此外，如果有人不知何故意外（因?yàn)檫@將屬于非常意外的情況）將業(yè)績做到遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過五十萬月度限額的水平，也可能會因?yàn)闆]有獲得額外獎勵而感到非常不滿。

實(shí)際上，絕大多數(shù)提成上限的存在原因都來源于公司某種形式的“不想付給他人更多獎金”觀念。不過，如果對于公司來說，這種結(jié)果依然屬于希望的情況，就應(yīng)該選擇支付提成。畢竟，高達(dá)二十萬美元的額外銷售收入確實(shí)值得支付兩千美金的提成。

不過，如果現(xiàn)實(shí)情況并非如此的話，公司就不應(yīng)該支付提成。

即時提醒：或許，當(dāng)銷售額度超過五十萬美元的時間，公司就存在因?yàn)楸仨毤影嗷蛘咂渌杀旧仙龑?dǎo)致日常運(yùn)營工作中產(chǎn)生過多負(fù)擔(dān)的可能。如果現(xiàn)實(shí)情況果真如此的話，公司就應(yīng)該考慮對這種“負(fù)擔(dān)”進(jìn)行分散，將提成降為百分之零點(diǎn)五就是一種相當(dāng)可行的選擇。此外，公司也可以容許銷售人員將額外業(yè)績按照一定比例轉(zhuǎn)移到下個月的定量中。

接下來，公司應(yīng)該做的就是竭盡全力對運(yùn)營流程進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)，確保額外任務(wù)也能夠按時完成——畢竟，當(dāng)牽扯到銷售方面時，再多也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

3、沒有確保獎勵與風(fēng)險之間建立起有機(jī)平衡。

如果問題很少而利益又極高的話，風(fēng)險回報模式就會發(fā)生嚴(yán)重扭曲。

舉例來說，如果絕大部分現(xiàn)有收入都來自于兩到三名核心客戶的話，公司自然就會希望客戶群的范圍能夠擴(kuò)大。因此，在激勵措施的調(diào)整部分中，會增加這樣的條目：當(dāng)業(yè)績來自于新客戶時，現(xiàn)有的百分之一提成就會提高為百分之十。

如果單從激勵度的方面來看，這確實(shí)屬于一項(xiàng)不錯的措施。但是，如果絕大部分銷售人員都希望獲得更高工資的話，就會導(dǎo)致沒有動力維護(hù)現(xiàn)有客戶都全力四處打探新客戶的尷尬局面出現(xiàn)。畢竟，相比起可能的損失（部分提成只有百分之一的既有業(yè)務(wù)），得到的好處（帶來百分之十提成的新客戶）明顯大得多。這就意味著，他們會忙于聯(lián)絡(luò)可有可無的新意向，或許不再關(guān)心建立起良好的合作關(guān)系而只是在意不惜一切代價完成交易，可能會因?yàn)樵噲D連哄帶騙對各類交易進(jìn)行變換導(dǎo)致與支持團(tuán)隊之間出現(xiàn)矛盾，甚至可能會開始減少對于現(xiàn)有客戶的關(guān)注——進(jìn)而影響到銷售團(tuán)隊的既有文化，并擴(kuò)展到全公司，導(dǎo)致重大問題發(fā)生。

總而言之，優(yōu)秀的激勵計劃必須做到獎勵額度與風(fēng)險大小的有機(jī)平衡——不論是對電子文檔管理系統(tǒng)下載，還是對公司來說，情況都應(yīng)該是如此。

4、協(xié)調(diào)不力導(dǎo)致內(nèi)部沖突頻發(fā)。

當(dāng)然，沖突屬于非常難于避免的問題。畢竟，如果涉及到利益方面的問題，不同團(tuán)隊之間是無法做到完全統(tǒng)一的。

舉例來說，會計部門關(guān)注的核心就是在兩天之內(nèi)完成所有工作。換句話說，他們關(guān)心的項(xiàng)目是完成的工作；原因在于這樣就可以開出發(fā)票來，進(jìn)而獲得應(yīng)有的獎勵。運(yùn)營人員在意的情況是讓工作看上去正在完成：相比工作昨天的完成情況，他們關(guān)注更多的是盡一切可能讓今天的項(xiàng)目保持在高效運(yùn)行狀況，原因就在于這是其激勵計劃的基礎(chǔ)所在。因此，如果出現(xiàn)了書面工作不完整的情況，他們總會敷衍道：“我們將很快處理好這件事情”?；蛘?，當(dāng)他們忘記了對某些項(xiàng)目進(jìn)行標(biāo)識歸類的話，就會給出：“嘿，對此我們深感抱歉，明天我們就會修復(fù)它——現(xiàn)在，我們正忙于產(chǎn)品制造工作”之類的推脫之詞。

盡管沖突是不可能完全消除掉的，但公司依然可以對現(xiàn)有運(yùn)營過程進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化，將發(fā)生的概率降到最低程度。因此，這里的關(guān)鍵就在于給出希望發(fā)生的結(jié)果——然后努力去實(shí)現(xiàn)，讓所有電子文檔管理系統(tǒng)下載都明白，無論是出于自身還是總體利益的角度考慮，都應(yīng)該選擇這么做。

5、眼界過于狹隘無法看到大局。

為確保獎勵措施能夠發(fā)揮作用，就應(yīng)該將重點(diǎn)放在電子文檔管理系統(tǒng)下載可以控制的具體行為——而不是人們無法控制的結(jié)果部分——之上。

在上世紀(jì)八十年代（或者九十年代，我太老了，已經(jīng)記不清楚具體年份）的時間，美國當(dāng)納利集團(tuán)曾經(jīng)選擇給每位電子文檔管理系統(tǒng)下載都發(fā)放股票期權(quán)：如果公司股票價格在某個日期之前達(dá)到了預(yù)定目標(biāo)的話，結(jié)果就會是人人都賺了。當(dāng)時，公司的原始想法是，這不僅可以讓所有電子文檔管理系統(tǒng)下載都關(guān)注大局，做到齊心協(xié)力，而且能夠展示領(lǐng)導(dǎo)層將對成功進(jìn)行分享的真切愿望。

然而，這里存在的問題是：股票價格通常都是上下波動不停，尤其是短期情況下，它們與電子文檔管理系統(tǒng)下載能夠控制的因素之間也不存在什么必然聯(lián)系。在我們這個案例中，商品與供應(yīng)價格可能上漲，市場整體需求可能下降，電子圖書成為某些精明開發(fā)商眼里的未來所在，市場會認(rèn)為印刷屬于即將消亡的夕陽產(chǎn)業(yè)。結(jié)果就造成了，一名在制造工廠里工作的電子文檔管理系統(tǒng)下載更象是一塊漂浮在海里不知所向的軟木，而不是一位股票價格之船的有力操控者。

因此，這會導(dǎo)致什么情況發(fā)生呢？不管電子文檔管理系統(tǒng)下載再怎么努力，公司股票價格依然不斷下跌；最終，人們終于意識到，僅僅憑借自己的微薄努力是無法改變大局的。

實(shí)際上，在絕大部分情況下，更好的做法都應(yīng)該是針對具體行為而不是通常結(jié)果進(jìn)行獎勵。舉例來說，如果公司認(rèn)為生產(chǎn)效率獲得提高屬于一項(xiàng)重要目標(biāo)的話，就應(yīng)該針對生產(chǎn)過程中轉(zhuǎn)換速度更快或者工作時間更多的電子文檔管理系統(tǒng)下載進(jìn)行獎勵——獎勵的目標(biāo)就是生產(chǎn)提高程度?；蛘?，執(zhí)行特定工作所帶來成本方面的節(jié)約。

總而言之，對于電子文檔管理軟件下載管理者來說，正確的做法應(yīng)該是：選擇出一種可以帶來期望結(jié)果的特定具體行為，并對其進(jìn)行獎勵。只有這樣，獎勵措施才能夠達(dá)到促進(jìn)具體行動的既定目標(biāo)。

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