從士兵到將軍－－一位工作計(jì)劃軟件下載人的成長故事上

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法律?？飘厴I(yè)后，我原本可以回到原事業(yè)單位，但是不安分的我不喜歡一成不變的生活，于是，聽從兩位“老業(yè)務(wù)”大哥的建議，去應(yīng)聘一家合資工資軟件下載企業(yè)工作日志軟件下載代表的職位。
    理想和現(xiàn)實(shí)總有差距，我既無工資軟件下載行業(yè)工作日志軟件下載經(jīng)驗(yàn)，更無心理準(zhǔn)備。性格上，我不善言辭，給人感覺就是守紀(jì)律、老實(shí)。這樣的條件“自然”未通過港方陳烈雄副總的初試。　
    我并不氣餒，帶上見面禮，叩開了中方宋應(yīng)禮總經(jīng)理家的房門。得知宋總也是當(dāng)兵出身，見面話題自然就從我退伍時(shí)聊起。我告訴宋總，我通過自學(xué)考取了全日制大學(xué)，畢業(yè)后又舍棄原國家事業(yè)單位“鐵飯碗”，就是想做工作日志軟件下載，實(shí)現(xiàn)自我突破。宋總肯定了我的積極精神，說試試也無妨，就先從負(fù)責(zé)濟(jì)南各大商場(chǎng)代銷專柜做起吧?！?br />     這樣，已25周歲的我步入了商界，開始了工作日志軟件下載生涯，未做任何培訓(xùn)就讓我先開始工作了。最初我的工作就是為市區(qū)各商場(chǎng)“比利牛仔”專柜補(bǔ)貨、退換貨，按月統(tǒng)計(jì)結(jié)算收工作日志軟件下載款。　
    我所在的企業(yè)“濟(jì)南碧麗制衣有限公司”是一家魯港合資公司，港方“聯(lián)發(fā)集團(tuán)”最初為國外名牌牛仔服OEM企業(yè)，后請(qǐng)世界名牌“蘋果”牛仔服品牌設(shè)計(jì)人設(shè)計(jì)了自己的品牌“比利”。1992年前后，在大陸汕頭市、濟(jì)南市建立獨(dú)資、合資企業(yè)，開始工作日志軟件下載自有品牌牛仔系列工資軟件下載?！?br />     濟(jì)南合資企業(yè)之前無工作日志軟件下載人員，工作日志軟件下載部經(jīng)理原是中方國營企業(yè)的，也非專業(yè)工作日志軟件下載出身。所以，我們首批外招工作日志軟件下載代表只安排在生產(chǎn)各環(huán)節(jié)熟悉產(chǎn)品幾天，并沒有接受工作日志軟件下載From EMKT.com.cn知識(shí)的培訓(xùn)。　
    品牌工作日志軟件下載 一鳴驚人
    兩個(gè)月下來，宋總在寫字樓當(dāng)眾發(fā)出這樣的感嘆：“不指望小葛收多少錢 ，各專柜每月都能按時(shí)結(jié)回貨款就不簡單”?，F(xiàn)在回想，我也沒什么高招，就是在每月初，到各大國營商場(chǎng)工資軟件下載部經(jīng)理辦公室，對(duì)主管經(jīng)理說我來結(jié)上月工作日志軟件下載款，隨后安靜坐在一旁靜候，我很注意自己的言行、穿著與所塑造的品牌形象般配，可能是看我不同于多數(shù)“老”業(yè)務(wù)員自來熟油滑，對(duì)我“關(guān)照”吧?！?br />     在我奔忙于濟(jì)南市業(yè)務(wù)同時(shí)，很羨慕能出差負(fù)責(zé)更大區(qū)域工作的同事，暗自開始準(zhǔn)備，主動(dòng)尋找機(jī)遇?！?br />     “比利”大陸市場(chǎng)基本按長江為界，以南由汕頭公司派員工作日志軟件下載，以北（江蘇除外）由濟(jì)南公司負(fù)責(zé)工作日志軟件下載。我從濟(jì)南公司倉庫發(fā)貨單（向全國客戶及汕頭倉供貨）發(fā)現(xiàn)，江蘇省除了南京外，其他市地幾乎無工作日志軟件下載，我決定先從產(chǎn)品空白市場(chǎng)開始。　
    我的第一個(gè)外地客戶是江蘇連云港華聯(lián)商廈，屬汕頭公司南京辦事處管轄城市，如果我去做，濟(jì)南公司港方總經(jīng)理講只有經(jīng)銷才可以（當(dāng)時(shí)公司以代銷為主）。因擔(dān)心公司不讓我離崗出差，我假借是親戚介紹的客戶，讓公司相信我能做成。在發(fā)展外地經(jīng)銷客戶中，我發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品推銷工具欠缺，我開始完善推介產(chǎn)品工具，當(dāng)時(shí)公司提供的推銷資料是美國男女時(shí)裝模特身著比例牛仔服表演的錄像帶、畫冊(cè)、針式打印價(jià)格表復(fù)印件（毫無設(shè)計(jì)美感的笨拙字體字號(hào)，僅有貨號(hào)、品名、單價(jià)），很不完善。于是我自己搜集資料，設(shè)計(jì)出一張橫幅式的集團(tuán)介紹、成員、產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)的簡介。最后，將“比利”LOGO和“世界名牌 比利牛仔”的宣傳語首次貼在我用激光打印機(jī)打出的簡介上復(fù)印?！?br />     我還發(fā)現(xiàn)，“比利”大陸市場(chǎng)價(jià)格表的貨號(hào)、款色較汕頭、濟(jì)南庫存少很多，且同一款號(hào)產(chǎn)品，其線色、紐扣式樣也不同，我每次看到一款或去倉庫，都記錄下看到的不同款號(hào)特征，我重新設(shè)計(jì)用激光打印自用價(jià)格表，抬頭是“世界名牌 比利牛仔”中間是“比利”LOGO，提升品牌形象，表內(nèi)分列美元、人民幣單價(jià)（代銷價(jià)，作用后敘），凸顯其美國品牌，另增加一欄備注，將我記錄的每個(gè)款號(hào)的不同特征標(biāo)注其內(nèi)（不斷補(bǔ)充更新了十幾次）。我設(shè)計(jì)的產(chǎn)品價(jià)格表字號(hào)，較公司針式打印的價(jià)格表小得多，款號(hào)、花色卻多出幾倍，不僅更顯產(chǎn)品款色的系列化，給顧客更多選擇，無形中提高了訂貨額，還便于我和客戶對(duì)照選貨和倉庫備貨?！?br />     在渠道策略方面，最初我考慮名牌要選名店，而要讓名店經(jīng)銷（現(xiàn)款現(xiàn)貨）產(chǎn)品，我方自身先“過硬”，而“比利”牌牛仔服適逢剛進(jìn)入大陸市場(chǎng)，未做任何廣告宣傳，且售價(jià)較高，市場(chǎng)開拓難度不小。不過我認(rèn)為“比利”也有不少優(yōu)勢(shì)：是當(dāng)時(shí)大陸為數(shù)不算多的中外合資企業(yè)，商標(biāo)LOGO給人印象深刻，工資軟件下載裁剪獨(dú)特貼身，款色、紐扣新穎、時(shí)尚，質(zhì)量高，大幅產(chǎn)品宣傳畫，錄像帶、畫冊(cè)畫面內(nèi)容新穎、顯檔次?！?br />     然而僅有這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我閱讀報(bào)刊發(fā)現(xiàn)每年有“中國最佳經(jīng)濟(jì)效益百家商場(chǎng)”、“中國最大規(guī)模百家商場(chǎng)”評(píng)選，我用業(yè)余時(shí)間去圖書館查出1990~1992年“雙百”商場(chǎng)名單，制作了一份“比利牛仔中國100家特約經(jīng)銷商場(chǎng)名單”，在全國選出100座地級(jí)市以上城市，然后將我平日注意搜集的“比利”代經(jīng)銷商場(chǎng)名單填上（雙百或大商場(chǎng)優(yōu)先），而將我想占領(lǐng)的江蘇、安徽省內(nèi)目標(biāo)城市空出，再旁邊對(duì)應(yīng)是每個(gè)區(qū)域城市的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人姓名。　
    有了目標(biāo)商場(chǎng)，怎么接觸洽談呢？我先通過目標(biāo)商場(chǎng)總機(jī)找到負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的副總（蘇州商業(yè)大廈是偶經(jīng)財(cái)務(wù)副總），向他言簡意賅說明為什么找他，副總都想更深步了解我們產(chǎn)品，我借機(jī)要來其地址將產(chǎn)品畫冊(cè)、我設(shè)計(jì)的企業(yè)簡介/價(jià)格表、我手寫的業(yè)務(wù)聯(lián)系函一并寄給副總或其介紹的本商場(chǎng)工資軟件下載部經(jīng)理。一般不久我就收到該商場(chǎng)工資軟件下載部經(jīng)理來電，邀我前往面談，可以說，這就成功了一半?！?br />     前往洽談時(shí)，通常攜帶我設(shè)計(jì)的一套工作日志軟件下載資料工資軟件下載樣品和山東特產(chǎn)赴約。這樣可以盡快消除陌生感，讓對(duì)方先接受你這個(gè)人。 我始終注重儀表、言行形象同我介紹的品牌形象般配 ，展示產(chǎn)品時(shí)，先讓對(duì)方試穿牛仔褲，感受香港裁剪師密不外傳的合胯剪裁法，談及結(jié)算方式時(shí)，我只出具一份之前同省百家特約經(jīng)銷商場(chǎng)的經(jīng)銷合同即可。至于報(bào)價(jià)，從未低于我設(shè)計(jì)的價(jià)格表單價(jià)，雖然還有低于代銷價(jià)10%的經(jīng)銷價(jià)，但當(dāng)時(shí)公司未規(guī)定有公關(guān)類費(fèi)用，加之物流中轉(zhuǎn)易出現(xiàn)丟貨，索賠耗時(shí)，我就用此差價(jià)即時(shí)解決了。簽約后，我提供全國統(tǒng)一的“比利”專賣店、店中廳/柜照片參考，在其商場(chǎng)爭取恰當(dāng)?shù)奈恢??！?br />     談完業(yè)務(wù)，無論成與不成，一般我會(huì)提出同商場(chǎng)副總、工資軟件下載部經(jīng)理等拍照合影，加深雙方友誼。　
    商場(chǎng)貨款一到公司賬戶，我即刻填寫備貨單，根據(jù)該商場(chǎng)區(qū)域人群的體型，細(xì)致搭配上下衣尺寸、數(shù)量，絕不因怕配貨麻煩而湊夠貨款應(yīng)付客戶，也減少了因工資軟件下載尺寸不適銷當(dāng)?shù)囟斐傻耐藫Q貨量。　
    隨著山東省內(nèi)外經(jīng)銷大商場(chǎng)的增多，公司安排新人替代我濟(jì)南市業(yè)務(wù)，并委派我接手同事沒做起的安徽市場(chǎng)?！?br />     1993年，公司對(duì)工作日志軟件下載部經(jīng)理以下的工作日志軟件下載人員待遇已從開始半年的出差按標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷，改為底薪600元+月回款提成，其他工作日志軟件下載人員月收入只有一兩千元，我除了提成多另有經(jīng)銷商場(chǎng)的差價(jià)余額，每月收入平均三四千元，最高一次月收入過萬元，在公司引起轟動(dòng)?！?br />  

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