市場旅店管理系統(tǒng)下載：一個公司旅行社管理軟件下載部老大的出差日記

這是我到DN公司以來走得最長的一次省級市場出差,感覺我們公司的產(chǎn)品和市場整體上還在開拓期,還大有所為,我們產(chǎn)品的上柜率還太低,只有做終端工作,并以開放的思路，歸零的學習心態(tài)才能把工作做好。

思路決定出路，布局決定結(jié)局，胸懷決定事業(yè)。

來到DN，但不改革，不做終端、不每天學習，不光是公司會淘汰你，社會也回淘汰你。愿這次湖北之行對大家的工作有啟發(fā)。

第一天：5月10日：晴、周三（隨行：賀經(jīng)理、曾黎）

周三中午到達武漢市，中午和辦事處主管及長健藥業(yè)的王經(jīng)理一起吃飯，他是湖北落實混合制旅行社管理軟件下載的第一個點，在我到達武漢市時該公司已將貨派克松7件及雙唑泰2件貨鋪到了374家終端，并且將貨款已回到公司帳上。中午我將企業(yè)的長遠規(guī)劃及市場保護說了一遍，長健對我公司信心大增。下午我們隨長健王總及OTC代表一起隨意走了四公里拜訪了七家藥店，派克松4家，雙唑泰3家，沒有我公司奧美拉唑，康普有4家，我們有的產(chǎn)品有阿希洛韋2家、替消唑4家，批號今年的，楊森的派瑞松家家有。下午五點拜訪長健公司招商部宣傳我公司未來產(chǎn)品及遠景規(guī)劃，到長健OTC部宣傳產(chǎn)品，在其辦公室及大廳貼滿了我們的產(chǎn)品宣傳畫，讓客戶天天記住我們。后來我又將我的幾年的實踐知識都考貝給了客戶，“教會別人，解放自己”，是我的一個信條，后來客戶也把他多年的資料給了我，真誠相待，先舍后得。

晚上客戶將其優(yōu)秀員工叫上和我們一起吃飯，由于我和客戶一起走了四公里的終端，是客戶細心計算出來告訴我的，讓客戶看到了一個非常務(wù)實的公司，客戶說，工作十年了沒有一個公司的總監(jiān)和其一起走過終端，他對我們信心大增，并和其協(xié)調(diào)幫我們做14粒奧美拉唑的終端，并要求在15日前將372家客戶資料給我們，告訴他收資料是為了做服務(wù)及保護市場的，幫助其分析客戶，客戶認可并答應，后客戶真給了資料。

以上你讀后有多少感受，你能這樣做到位嗎？

第二天：5月11日：陰、周四（隨行：賀經(jīng)理、曾黎）

拜訪特大型終端老百姓姓大藥房，公司的原六個普藥都有，批號較老，并且替米沙坦也在終端有貨，零價21.6元/盒，我公司的價格最低，老百姓的店員知道是首推產(chǎn)品。拜訪隆太大賣場連鎖店3個店，除替硝唑外沒有我公司產(chǎn)品，有派瑞松、有代理奧美拉唑產(chǎn)品做首推。拜訪九州通，最擔心的是我們的竄貨，但是我們的產(chǎn)品還是好賣，盡管他們代理了低價位的，也還是賣不到我們的三分之一的量。對其解說了遠景規(guī)劃及市場保護，希望我能把DN的竄貨問題解決并控制。

晚上和員工一起吃飯，并和九州通的兼職促銷員一起吃飯并談公司的發(fā)展遠景規(guī)劃、培訓計劃、企業(yè)文化，其決定下月加盟做專職促銷，同時給我們提了一個很好的建議，5月14日母親節(jié)給所有做了母親的開票員送一朵花、一個賀卡、一個“健康每一天、快樂每一天、財富旺旺旺”的短信祝福。我和賀正明當場答應，并全面布置全省，5月13日晚上發(fā)給了全國各辦事處經(jīng)理。

請問有多少辦事處做到了，你能長期做這些細致的事嗎？

第三天：5月12日：雨、周五（隨行：賀經(jīng)理、曾黎）

寫OTC全國運作方案；拜訪九州通連鎖談產(chǎn)品上架事宜，由于客戶了解我，對我們的運作只要我們提方案就可進入，并很愿意交朋友，并希望我去講課或溝通。

中午到創(chuàng)元談細辛腦代理事宜，是在鄭州會上拿了我們資料，后找到賀經(jīng)理的，現(xiàn)已給新藥部談成代理。下午繼續(xù)寫方案。
第四天：5月13日：晴、周六（隨行：賀經(jīng)理）

到達隨州和天力藥業(yè)小蘇一起吃飯，談公司愿景及發(fā)展，達成普藥底價承包及派克松、雙唑泰代理事宜，并當場簽好協(xié)議書，小蘇每月有五萬OTC產(chǎn)品回款，三名業(yè)務(wù)人員做四百多家終端。目前已回款派克松一件、雙唑泰一件回款，估計六月可鋪100家以上終端。后由小蘇帶著走了7家大藥店、小蘇做的產(chǎn)品百分百的全部上柜，派瑞松百分之百上柜，而我們的奧美拉唑沒有一瓶，康普有4家，但基本上有阿希洛韋及替硝唑。

下午4：30到達襄樊、拜訪襄樊賽維醫(yī)藥，拜訪其新藥推廣部，其人員主要從好醫(yī)生出來的，對我非常了解，是鄭州會上找到我們資料的，5月12日與我聯(lián)系的，基本上達成代理意向。晚上和太陽石業(yè)務(wù)人員及我公司業(yè)務(wù)人員一起吃飯，促成我們的業(yè)務(wù)人員與他們一起學習OTC，后拜訪了7家大藥店，只有阿希洛韋及替硝唑，一家有法莫替丁，康普上柜率低，我們的奧美拉唑沒有上柜，低價奧美拉唑有滲透，派瑞松都有，晚上起草代理協(xié)議書。

為什么我們在一家公司做了兩年業(yè)務(wù)，從不進另一張門，為什么今天確能達成？

第五天：5月14日：晴、周日（隨行：賀經(jīng)理）

上午與襄樊賽維醫(yī)藥新藥推廣部達成了近十個產(chǎn)品代理，都是我們業(yè)務(wù)人員沒有做的品種，貨款23700元，不要再支付促銷費，其中派克松5件、雙唑泰2件、替米沙坦2件、24粒謂舒寶2件等。和員工一起拜訪倉庫，發(fā)現(xiàn)沒有任何廠家做裝箱單的工作，指導其抓這項工作，沒有做宣傳，指導其如何包裝商業(yè)的院子及開票大廳，為了了解其旅店管理系統(tǒng)下載，要求查庫存量及產(chǎn)品批號，都是今年2月份的，有10克派克松是去年7月份批號，告訴其如何促銷，幫助客戶化解風險就是幫自己，客戶也會真誠配合的。要求其打流向單，并要求其對20瓶以上客戶的短信服務(wù)，50-100瓶客戶的上門服務(wù)。

下午為了搞清我們的奧美拉唑到底賣到了何處，下棗陽縣城做調(diào)查，發(fā)現(xiàn)大藥店都有我們的奧美拉唑，接近50%的占有率。個別店有四個品種，有斷貨現(xiàn)象，有標簽無貨。

晚上回辦事處吃飯，并準備湖北恩施推廣會的相關(guān)資料。

去一次商業(yè)拜訪、我們有流程和規(guī)定嗎？為什么賣不好就退貨回公司？

第六天：5月15日：周一：晴（隨行：賀正明、曾黎、小陸）

上午協(xié)調(diào)周總談拓海王星辰連鎖謂舒寶系列化產(chǎn)品上架，目前大多廠家奧美拉唑已下架，奧美拉唑原多個廠家在海王星辰每月在近三萬瓶，都下架，目前我們已達成進入?yún)f(xié)議書，首次奧美拉唑21000瓶，法莫替丁24000盒，將在六月鋪往全國1000多家店。同時協(xié)調(diào)與連鎖采購聯(lián)盟的合作，初步意向有三個產(chǎn)品有希望上全國五十多家PTO（采購聯(lián)盟）連鎖店。24片黃騰素、24粒奧美拉唑、10克派克松。

請問大家在低價竄貨的時候怎么就沒有想到往終端竄，去連鎖談首推，而只知道往商業(yè)竄，沒有終端的旅店管理系統(tǒng)下載將是死路？

中午出行，四點到達荊州及沙市，和小陸一起拜訪商業(yè)，告訴其如何進行商業(yè)包裝，并一起布置了兩家商業(yè)的開票大廳。要敢于并有技巧化解商業(yè)說不字。沒有不能做到的，只要有人做過，我們就一定要做到。協(xié)調(diào)小陸整合資源，拜訪了3家店，沒有我們的奧美拉唑，有康普的，晚上賀正明培訓了小陸。

第七天：5月16日：周二、晴（隨行：賀經(jīng)理、曾黎）

200多公里，經(jīng)過9小時的山路到達恩施，下午5：15到達九州通恩施分公司，馬上拜訪田總、與其談企業(yè)規(guī)劃及遠景規(guī)劃，田總認為我們的思路很好，同時拜訪蔣副總，當時開票大廳只有一個陳列窗口了，其他都被其他廠家占領(lǐng)，我提出要趕快陳列，銀波說做不到，要錢才行，我們馬上繼續(xù)向田總要求，田總同意，蔣副總說和燈箱一起1500元一年，我們沒有正面提出，一方面與其閑聊，一邊進行其他位置的商業(yè)包裝，如開票柜臺的正中間的位置，當他發(fā)現(xiàn)我們很有商業(yè)頭腦并工作認真時，馬上與蔣總一起商量，給了最后一個收銀窗口給我們陳列了派克松及奧美拉唑的模擬盒。下班后我請?zhí)锟偧瓣悤嬕黄鸪燥?，先是推托，我拿起其手說，田總，你家又不在這，帶我們?nèi)コ詡€土家菜，你最清楚。我請得很真誠，我是本次會議最早請?zhí)锟偝燥埖?，第一的效果在以后的工作得到了很多便利，于是我們有了近三個小時的感情交流。在吃飯時，我們知道在恩施九州通業(yè)務(wù)人員比開票員更重要。

踩點：對會場進行踩點，分析最佳造勢之處不在會場，而在開票大廳及餐廳，一定要最大造勢，勢在則利在，一定要在所有渠道成員里展示一個強勢的DN制藥。

做任何事都應比別人早一步，先者為王。

第八天：5月17日；周三、晴（隨行：賀經(jīng)理、曾黎）

任何一件事情的成功都在于事前周密計劃，事中的認真執(zhí)行，事后的總結(jié)及服務(wù)到位。

會前的一天，上午安排銀波繼續(xù)開展業(yè)務(wù)：

1、加一份定單，加一份招商單；由于5月9日前我司定單已隨所有廠家的定單下去到終端，改定單已不可能，但如果就是由著終端自己定，那就是聽天由命，多做一份定單再次在開票大廳攔截很重要。恩施是一個非常落后的地區(qū)，人口又分散，每一個縣都由我們一個業(yè)務(wù)人員去做，風險大又難成功，況且銀波管理的宜昌地區(qū)人口多、富裕，更容易成功，主要精力要放在宜昌，因此招縣級代理是項重要工作，沒有上柜率就沒有旅店管理系統(tǒng)下載額，馬上設(shè)計。

2、統(tǒng)一裝裝，穿DN短袖裝。

3、搶開票大廳宣傳位：五米的開票臺，四張POP貼中間，由于大廳小，不到四十平米，廠家在大廳的宣傳條幅最搶眼，只有我們想到做到，我們貼了三個產(chǎn)品的，柱石上貼了自做的促銷廣告畫。開票大廳外的宣傳墻上貼滿了派克松及雙唑泰POP。

4、由于到會時九州通業(yè)務(wù)人員沒有回到其公司（一月回一次公司），故無法對其業(yè)務(wù)人員開展激勵與培訓。

第九天：5月18日：周四、晴、開會當天（隨行：賀經(jīng)理、曾黎）

開票大廳離會場有三公里以上，由于兩地分開，加上到會廠家多達三十多家，而九州通原說只有幾個廠家來，而市場競爭殘酷，卻來了三十多家，準備不足企業(yè)必?。欢胖萃ㄈ耸植粔?，到開會當天上午才確定會議議程，使許多廠家無所適從，而我們目標明確，分析清楚，開票大廳造勢、人盯人追定單；開會大廳企業(yè)介紹不坐座位介紹，而是走下臺來做企業(yè)與產(chǎn)品知識互動搶答，活躍氣氛，在會場上我們的效果最好，因為這是一場無紀律的會，只有利益吸引才有效果；飯廳做專場展示產(chǎn)品及企業(yè)理念，我們搶眼球，太極人手一份霍香正氣水，其他廠家都沒有這個細節(jié)，但飯廳是所有開會人員必聚之地，是人氣之地，我們做成了一個專場會的氣勢，別人以為我們贊助了一萬元，其實我們用了2000元。

我們?nèi)齻€月在九州通恩施分公司旅店管理系統(tǒng)下載不到1萬元，而恩施會一天銷了兩萬多元，產(chǎn)品大多終端在六個以上，最大客戶進了1000多元貨。九州通的田總意想不到，不看好我們的蔣總不斷說對不起，其他廠家不斷給曾黎樹大拇指，終端也感覺我們是一個大企業(yè)。

吃飯的時候我們又獨家搞了搶答，為我們工作的賓客工作人員獻歌，展示了DN“健康每一天、快樂每一天”的企業(yè)理念、給客戶及所有人員留下了美好的企業(yè)印象，為以后產(chǎn)品在恩施的暢銷打下了好基礎(chǔ)。另吃飯的時候我們分開坐，并給終端進行服務(wù)，其他企業(yè)沒有人這樣做。

吃完飯我們進行了會后會，分析了得失及后期服務(wù)工作。并起草了湖北市場的試點方案，從目前來看，小有成功，關(guān)鍵在不斷加快執(zhí)行。

另外有四個客戶有代理意向。

交會費的體會，首先以武漢九州通名義開會，最少要交5000元，業(yè)務(wù)人員不敢說不，賀正明想辦法降到2000元，如果知道有30多個廠家參加，交1000元也有可能，一定要砍價，要合理付出成本，關(guān)鍵在對終端的促銷。

不足之處：1、業(yè)務(wù)人員名片沒有帶足；

2、派克松沒有與派瑞松做比較：A、利益多六元/支，B、產(chǎn)品特點及賣點。這是從定單中分析出來的，開票大廳由于有人盯，說明了利益與賣點，都進了派克松；而由九州通的業(yè)務(wù)人員收的定單派克松極少，因此公司對全國的推廣會定單要標準化；

3、從另一個側(cè)面說明對商業(yè)公司業(yè)務(wù)人員的培訓及激勵的長期化應是會后的主要工作。

4、業(yè)務(wù)人員的膽子小，經(jīng)念不足，企業(yè)及上級對他們的協(xié)同拜訪不夠，有成果的拜訪就更少，不利于其信心提高。

5、給每個地區(qū)開一次成功的推廣會，帶會他們開會。沒人告訴他們?nèi)绾握腥?、帶人?/p>

另一場推廣會，企業(yè)最少按到會人員的10%配開會業(yè)務(wù)人員，100人左右的會最少不能低于三人，十人最佳，可在當?shù)卣衅讣媛毜陠T最好。

目前會后的定單分析、配送跟蹤在加大，以后對進貨人的服務(wù)要加強。

第十天：5月19日：周五、晴（隨行：賀經(jīng)理、曾黎）

返回湖北省武漢：1、給九州通領(lǐng)導電話及拜訪道謝，會后禮儀。