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業(yè)務(wù)員應(yīng)該關(guān)注銷量的提高，而不是做無用功

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    有多業(yè)務(wù)員看著整天非常忙碌，但是傻瓜進(jìn)銷存軟件下載量很少，這是為什么了？他們到底在做什么？

    一、業(yè)務(wù)員變成傳話筒

    業(yè)務(wù)員工作每月只是向經(jīng)銷商傳達(dá)促銷計(jì)劃，傳達(dá)公司政策，或者是經(jīng)銷商提出什么要求，直接就向傻瓜進(jìn)銷存軟件下載經(jīng)理匯報(bào)，根本就沒有自己的見解，從來也沒有做過市場(chǎng)分析，也不用看市場(chǎng)變化，競爭對(duì)手是誰都不清楚，一個(gè)盲目的傳話筒。

    二、業(yè)務(wù)員變成了跟單員

    一天到晚只是會(huì)打電話：“什么時(shí)候下單？”“什么時(shí)候匯款？”“貨賣得怎么樣？”三部曲。傻瓜進(jìn)銷存軟件下載工作變成跟單工作，傻瓜進(jìn)銷存軟件下載業(yè)務(wù)就由經(jīng)銷商自己做，好運(yùn)的遇見一個(gè)優(yōu)秀經(jīng)銷商和你公司產(chǎn)品品牌有名氣的當(dāng)然好辦，銷量可能有保證；如果碰見經(jīng)銷商是沒有能力的或者是經(jīng)銷商代理的品牌多，同類產(chǎn)品多，你的產(chǎn)品就只能放在倉庫里睡大覺。過了一年半載就不知啥原因給趕出局了。

    三、業(yè)務(wù)員變成問題專家

    市場(chǎng)里每天肯定是有問題的，今天是產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，明天是單據(jù)寫的不規(guī)整，后天是竄貨，大后天是終端缺貨…….業(yè)務(wù)員今天跑到甲經(jīng)銷商那里處理問題，明天跑到經(jīng)銷商乙那里處理問題。業(yè)務(wù)員變成問題專家。

    四、業(yè)務(wù)員變成協(xié)調(diào)員

    業(yè)務(wù)員作為廠家與經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)員，作為經(jīng)銷商與經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)員，這是無可厚非的，但大部分時(shí)間放在協(xié)調(diào)上面那是不對(duì)的。

    那么，業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么樣做才正確呢？我認(rèn)為最重要的是做對(duì)銷量有貢獻(xiàn)的工作。當(dāng)然，企業(yè)是講利潤的，但很少公司把利潤當(dāng)作考核業(yè)務(wù)員的一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。所以，銷量才是第一的。那怎么樣做才對(duì)銷量有貢獻(xiàn)？

第一、選好適銷對(duì)路的產(chǎn)品

    這一點(diǎn)對(duì)于小企業(yè)的業(yè)務(wù)員尤為重要，因?yàn)樾∑髽I(yè)不像大企業(yè)那樣有市場(chǎng)部，產(chǎn)品規(guī)劃全由市場(chǎng)部做出來，而小企業(yè)則不然，他通常是由業(yè)務(wù)員對(duì)各個(gè)市場(chǎng)的變化來給出意見，廠里做出市場(chǎng)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。有時(shí)候還要根據(jù)市場(chǎng)競爭和目標(biāo)消費(fèi)者的需求來做出決定，所以說，很多小公司他能很快做出反應(yīng)推出產(chǎn)品就是這個(gè)道理。作為小企業(yè)的業(yè)務(wù)員你必須認(rèn)真研究標(biāo)桿企業(yè)的產(chǎn)品，研究你們公司的目標(biāo)競爭者的產(chǎn)品，什么樣的產(chǎn)品在你管理的市場(chǎng)里銷得好，你很有必要跟你的經(jīng)銷商一起研究該市場(chǎng)應(yīng)該要賣入什么產(chǎn)品。例如，以廣東生活用紙為例，粵東和粵西就是兩個(gè)有很大區(qū)別的市場(chǎng)，粵東市場(chǎng)主要以銷軟抽紙為主，而粵西卻是以銷卷筒衛(wèi)生紙為主。你還要研究一下當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，例如香港市場(chǎng)，你的包裝就不能用黑色或者是紫色的，在香港叫“死人色”。你說香港人會(huì)買“死人色”包裝的產(chǎn)品嗎？

    第二、鋪貨、鋪貨、再鋪貨

    沒有鋪貨，就沒有傻瓜進(jìn)銷存軟件下載。一種產(chǎn)品哪怕是品牌再好、知名度再高，沒有鋪貨，消費(fèi)者在貨架上看不到你的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)來說，產(chǎn)品也到達(dá)不了消費(fèi)者的手里，你的產(chǎn)品也銷不出去。正如寶潔公司說的：“你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告支持，如果消費(fèi)者不能在售點(diǎn)買到它們，就無法完成傻瓜進(jìn)銷存軟件下載！”作為傻瓜進(jìn)銷存軟件下載系統(tǒng)中的一個(gè)考核指標(biāo)，就是要完成多少鋪貨率。所以，我們看到可口可樂的傻瓜進(jìn)銷存軟件下載人員每天必須完成客戶拜訪數(shù)30家、40家。

    第三、管理好產(chǎn)品價(jià)格

    價(jià)格管理是很多業(yè)務(wù)員忽視的環(huán)節(jié)。規(guī)范的公司一般都在推出產(chǎn)品時(shí)把產(chǎn)品價(jià)格制定好，把經(jīng)銷價(jià)、批發(fā)價(jià)、供零售終端價(jià)、終端零售指導(dǎo)價(jià)、終端特價(jià)。把各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤率都計(jì)算清楚，讓業(yè)務(wù)員一目了然，也讓經(jīng)銷商明明白白。這個(gè)價(jià)格既能對(duì)經(jīng)銷商有所控制，同時(shí)也對(duì)區(qū)域串貨起一定警醒作用。沒有價(jià)格指導(dǎo)對(duì)一些地方的經(jīng)銷商，特別是區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商可能把產(chǎn)品價(jià)格抬得很高，因?yàn)闆]有標(biāo)準(zhǔn)，這樣做就會(huì)影響銷量，但對(duì)經(jīng)銷商來說卻是少做多賺；相反的一類則是低價(jià)串貨。所以，生產(chǎn)商有效的價(jià)格管理能協(xié)助經(jīng)銷商和零售商進(jìn)行合理的價(jià)格制定和調(diào)節(jié)，從而保證商品的銷量。

    第四、管理好促銷

    作為廠家基本每季度月都有促銷計(jì)劃，我們見過很多業(yè)務(wù)員對(duì)渠道促銷也好，或者對(duì)消費(fèi)者促銷也好，基本是任由經(jīng)銷商和零售商自己操作，促銷產(chǎn)品和促銷品沒有得到很好落實(shí)，這樣做的結(jié)果當(dāng)然是浪費(fèi)資源。促銷計(jì)劃很完善，但缺乏業(yè)務(wù)員的有效監(jiān)控，工作不到位，最后還是等于沒做。做好促銷計(jì)劃后，業(yè)務(wù)員一定要對(duì)產(chǎn)品供應(yīng)、贈(zèng)品和助銷品、促銷人員、店內(nèi)形象、活動(dòng)過程進(jìn)行全程的管理。
 



發(fā)布：2007-05-11 15:07    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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