從宿舍管理系統(tǒng)下載地圖中尋找客戶

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有一張有規(guī)律可循的工作內(nèi)容地圖，學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員做學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載時可以按圖索驥。
    開篇之前，我們先來看兩組數(shù)據(jù)，了解這些大公司和公司的管理者們每天時間都花在了哪里：
    進行策劃與研究
    數(shù)據(jù)一：
    下面的數(shù)據(jù)來自一家著名的IT公司在實施顧問式學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載之前的大客戶部的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，這個數(shù)據(jù)的統(tǒng)計時間是2001年：
    百萬級以上的大項目平均項目周期為46周，其中有14%的項目周期超過了2年；
    平均會見客戶次數(shù)為11次；
    平均每次與客戶會面的時間為1小時20分；
    平均真正用于和客戶交流需求和方案的時間共6.5小時；
    平均和客戶吃飯等活動的時間為15小時；
    其他與客戶相關(guān)的活動（打電話、安排客戶參觀等）4.5小時。
    數(shù)據(jù)二：
    2009年，在一次顧問式學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載培訓(xùn)中，我針對40名學(xué)員搞了一次情景模擬測試，這40名學(xué)員都是學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員，而且至少工作過2.5年以上。測試的題目很簡單：第一次和客戶見面的時候怎么談？測試的方式是由5個講師模擬客戶的不同角色，并且設(shè)定好本次購買自己關(guān)心的5個問題，一共25個問題，測試結(jié)果如下：
    向客戶介紹自己公司平均占了24%的時間；
    向客戶表揚自己的產(chǎn)品和服務(wù)平均占了38%的時間；
    暖場的客氣話、套話占了15%的時間；
    客戶說話占了4%的時間；
    學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員詢問問題、挖掘需求占了3%的時間；
    其他和主題無關(guān)的談話占了16%的時間；
    其中客戶對Sales的談話內(nèi)容中真正感興趣的和認為有價值的僅占大約3%！
    學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員的工作地圖
    看看這兩組數(shù)據(jù)，是不是會覺得很吃驚？那幫家伙們看起來每天都是忙忙碌碌，一副天降大任于斯人的樣子，仿佛地球就是他們在推著向前滾的?？墒亲屑毧纯茨?，原來沒怎么干正事啊！連這些大公司和老家伙們都沒怎么干正事，別人就更甭提了。
    對于很多學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員來說，之所以不干正事，原因有兩個：一是自己就不知道什么是正事，或者認為吃吃喝喝就是正事；二是主觀上認為客戶也沒什么正事，所以自己就沒正事了。
    先說第一個問題，其實對于一個做大客戶學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員來說，的確應(yīng)該很忙才對，因為有太多的事情要干，這些事情有的是客戶一定會干的，有的是學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員一定要促使客戶干的。這些事情干不完，項目就不會結(jié)案。大家不妨先看看下邊的這個學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載漏斗：
    從學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載漏斗上來看，學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員要干的事情至少有一籮筐，其實大一些的項目中，學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員的事情比筐里的還多。
    學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載漏斗就是大項目中學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員的一個工作地圖。很多年前我第一次接觸這個東西時，和很多人一樣是不屑一顧的，我當(dāng)時的想法是：做學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載都是見招拆招，哪有規(guī)律可循，這個買菜的破籃子難道就能把我的工作囊括？
    不屑是緣于無知，知道了有這么個籃子后，就經(jīng)常不自覺地比照自己手里正在運作的項目，越比較越恐懼。這個籃子太神了，說得太準(zhǔn)了。每當(dāng)我偷懶認為有些事情可以繞過不做的時候，總是在最后發(fā)現(xiàn)：課還是要補上的，而且要加倍努力的補。
    你前面不急，后面一定會急，繞不過去！這就是學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載漏斗的神奇之處。
    學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載漏斗說白了就是無數(shù)學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載先烈經(jīng)驗和教訓(xùn)的總結(jié)，這些家伙們在吃了很多虧、上了很多當(dāng)之后才發(fā)現(xiàn)，其實做學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載除了桌底下幾件事之外，絕大部分都可以在桌上面做。
    學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載漏斗看起來比較復(fù)雜，用起來更復(fù)雜，我們簡單地說它的幾個特點：
    1.整個漏斗是有順序的，前面的事不能放在后面做，反之亦然；
    2.產(chǎn)品不同，漏斗的層級可能會不同，可能7級、可能6級、也可能10級；
    3.每個人的所有項目可以組成一個漏斗，一個項目的推進過程按時間可以組成一個漏斗，一個學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載部門或者一個公司的所有項目也可以是一個漏斗；
    4.漏斗的形狀和流速體現(xiàn)了學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載的運作和管理水平，看著像個漏斗的時候基本健康，看著像個馬桶或者痰盂的時候就是出問題了。
    客戶怎么買，你就該怎么賣
    還記著這條軍規(guī)嗎？任何學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載行為的發(fā)生，都是由采購行為決定的，如果采購不需要，你就沒有必要瞎折騰，尤其是哪些總認為自己可以忽悠客戶的學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員。
    成功的學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載路徑，一定是源于普遍的采購路線。而這種普遍的采購路線就是前面提到過的采購循環(huán)。任何正常的采購都會遵循采購循環(huán)中制定的路線（非正常的采購不算，比如為了某種目的，不斷地修路、扒路、扒路、修路的）。
    關(guān)于采購，有幾句話需要叮囑一下：
    1.所有的客戶在每次做出采購決定時都會經(jīng)歷一系列的可以預(yù)測的和符合邏輯關(guān)系的步驟。雖然這些邏輯和步驟在博弈中被改變，但是客戶的基本邏輯不變：關(guān)注個人的利益。
    2.一個人所作出的決策過程的每一個步驟，在一定的、可以預(yù)測和符合邏輯的范疇里，是可以被分辨和跟蹤的。所謂“盯”客戶，盯的就是這些東西。
    3.在對這樣的結(jié)果進行系統(tǒng)化的跟蹤時，在幫助你的客戶遵循這樣的過程時，你會發(fā)現(xiàn)：要么就有一種東西，既是客戶需要的也是你能提供的，這時就有了一種切實的契合，并可以帶來有質(zhì)量的學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載；要么就是沒有這樣的契合，這時要么改變客戶的愿景，要么放棄。我們是學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載，不是騙子。不要陷入“輸贏”的困局。
    4.如果忽視并違背了客戶的決策過程，那么，你肯定會遭遇困惑、不滿、停滯而且無論早晚你都會失去這樁生意，
    這里需要解釋一個問題，學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載中確有不少案例，沒經(jīng)歷太復(fù)雜的學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載過程，憑著一兩個高手的三板斧，瞬間奪單。這種情況往往是基于兩個原因：
    一是運氣，比如客戶內(nèi)部博弈出現(xiàn)了不可化解的局面，找個幸運兒進來化解一下；二是簽了合同卻沒完成學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載。當(dāng)時客戶暈了，迷迷糊糊地就簽約了。但是接下來的事情，還要按部就班地做。當(dāng)時沒說明白的，后面就要做明白。我們管這種現(xiàn)象叫做給實施服務(wù)人員“挖坑”。
    絕大部分情況下，你都需要系統(tǒng)的、老老實實的、按部就班的把事情做好，較為常用的學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載流程如圖。
    這個流程看起來沒有什么神奇之處，的確如此，學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載本身是一種很科學(xué)的東西，沒有太多藝術(shù)的成分，而科學(xué)的東西總是顯得古板和不近人情。不過戲法人人會變，各有巧妙不同。顧問式學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載的目的就是在這種普通的流程中找出一條成功率最高的學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載路徑。
    首先，針對上面流程的幾個重要步驟做一下解釋：
    1.找到客戶：這又分為兩種情況，你主動找到客戶和客戶主動找到你。這是很多新學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載最難突破的一步；
    2.策劃咨詢拜訪：針對客戶的拜訪，尤其是第一次拜訪，要搞一個策劃，準(zhǔn)備問題，而不是準(zhǔn)備答案；
    3.設(shè)法找到客戶的概念并逐漸發(fā)展痛苦。沒有痛苦就不會改變；
    4.拿著痛苦去和有權(quán)利的人接觸，并設(shè)法建立起改變痛苦后的美好愿景。如果客戶已經(jīng)有了，那就想辦法給他們砸碎，重新建一個；
    5.和真正有權(quán)力的人建立起關(guān)系，這種關(guān)系是建立在共同的愿景之上的（是指解決方案的愿景不是指革命理想）；
    6.掌握住客戶的采購流程，自己的學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載流程緊緊扣住客戶的采購流程展開。每一步都盡量扣死。像黃健翔說的那樣：不要給澳大利亞人任何機會！
    7.談判簽約：找到一個雙方都能接受的價格，而不是被人砍死。
    特別說明一點：很多學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載人員會問，我發(fā)現(xiàn)客戶的時候，客戶的采購已經(jīng)進入到很深的一個階段了，比如已經(jīng)到了學(xué)生宿舍管理系統(tǒng) 下載漏斗的第四層，這種情況下，我還要按部就班地走下去嗎？有沒有絕招攔腰斬斷，讓客戶直接投向我的懷抱？
    有很多招數(shù)可以處理這種情況，但請一定注意：在使用任何的絕招之前，前面落下的課一定要補上。因為客戶的購買循環(huán)是不能改變的，你能做的只能是爭取時間，而不是省略步驟。

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