企業(yè)的利益鏈管理

通過在泛普軟件的杭州公開課系統(tǒng)學習之后，了解到物流管理軟件下載的過程就是滿足需求的過程，也即是滿足產(chǎn)品從生產(chǎn)到使用過程中各個環(huán)節(jié)的需求，因此，企業(yè)物流管理軟件下載的過程也是打造和管理利益鏈的過程。
    一個產(chǎn)品經(jīng)營成功與否，不在乎產(chǎn)品自身優(yōu)勢是否明顯、價格如何低廉、物流軟件下載隊伍的物流軟件下載能力多強、渠道消化能力是否強大等等。在管理培訓的課堂上都有體現(xiàn)。這些潛在的或明確存在的優(yōu)勢可以確定產(chǎn)品一時的興盛，但是如果不注意產(chǎn)品物流軟件下載環(huán)節(jié)的利益鏈管理，忽視其所涉及的相關環(huán)節(jié)利益分配，依然不會有強大的市場生命力。
    企業(yè)進行利益鏈管理，需要仔細研究以下幾個方面的問題：
    1、確定利益鏈所涉及的環(huán)節(jié)
    企業(yè)在基于利益分配而實施利益鏈管理過程中，首要解決的問題就是確定利益鏈所涉及的環(huán)節(jié)問題，也就是產(chǎn)品經(jīng)營直接相關的幾個主要環(huán)節(jié)的利益給予問題，這是問題務必要明確。我們通常將產(chǎn)品經(jīng)營的過程分為上游、中游、下游三個部分，即上游生產(chǎn)企業(yè)，中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)，下游終端物流軟件下載方(或終端需求方)，這就決定了企業(yè)實施利益鏈管理也與這三個核心方面息息相關。
    對生產(chǎn)企業(yè)和渠道代理經(jīng)營企業(yè)而言，通過產(chǎn)品轉移追求的利益保障要涉及自身利益和其他兩個層面的利益。但是對于下游終端物流軟件下載方(或終端需求方)，其選擇產(chǎn)品或服務方式的唯一動機則是對于產(chǎn)品能否滿足自身某種特性需求的利益索取，只是這種索取是建立在有償獲得上。我們應該清醒的認識到，在產(chǎn)品同質化異常嚴重的今天，下游終端物流軟件下載方(或終端需求方)產(chǎn)品或服務的可選擇空間較大。這就要求生產(chǎn)企業(yè)和渠道代理經(jīng)營企業(yè)一定不能損害下游終端物流軟件下載方(或終端需求方)的這個利益需求，否則如三鹿事件般的前車之鑒便會重現(xiàn)。
    2、確定合理的利益分配比例
    當我們清楚了利益鏈管理所涉及的相關環(huán)節(jié)以及關鍵點之后，還要確定在這些相關環(huán)節(jié)的利益分配比例問題。從產(chǎn)品物流軟件下載環(huán)節(jié)這個大的方面來講，利益分配要依據(jù)各個環(huán)節(jié)對產(chǎn)品利益需求出發(fā)的，不能以主觀為依據(jù)，要綜合根據(jù)產(chǎn)品物流軟件下載各個環(huán)節(jié)在物流軟件下載鏈條中作用的重要性和對利益需求的直接性確定。在經(jīng)歷了泛普軟件網(wǎng)絡培訓開通了網(wǎng)絡商學院的學習后發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品物流軟件下載環(huán)節(jié)利益分配比例應該是一個倒三角形，下游終端物流軟件下載方(或終端需求方)占據(jù)6成，中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)占據(jù)3成，上游生產(chǎn)企業(yè)占據(jù)1成。
    這是因為，產(chǎn)品最終的目的是滿足消費者需求，所以企業(yè)在利益分配過程中一定要把消費者的利益放在第一位。就醫(yī)藥行業(yè)來講，藥品產(chǎn)生的最終目的是滿足患者治療疾病的需求，而不是藥店、診所、醫(yī)院或商業(yè)公司掙錢的目的。
    而渠道作為連接產(chǎn)品從工廠到市場的通路，其利益也需要企業(yè)不折不扣的保護和滿足。因為渠道是企業(yè)物流管理軟件下載資源最為集中的場所，牽扯到產(chǎn)品物流軟件下載是否可以順利完成，是否能讓銷量最大化。而作為上游的生產(chǎn)企業(yè)，則只需要在核定生產(chǎn)和管理成本的基礎上，給自己預留一定的空間即可。
    3、進行產(chǎn)品的定價和價格體系維護
    產(chǎn)品的定價和價格體系維護，直接決定了企業(yè)利益分配整個體系的秩序，所以企業(yè)在產(chǎn)品定價和價格體系維護上不能視同兒戲，要上升到戰(zhàn)略高度。但是，很多企業(yè)在產(chǎn)品定價時往往是根據(jù)企業(yè)需要盈利多少點來主觀臆斷的，只是在產(chǎn)品成本價格基礎上進行簡單翻倍核算出供貨價，然后隨意根據(jù)市場行情來進行售價的確定，而沒有認真核算出下游終端物流軟件下載方(或終端需求方)的需求情況和市場情況、中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)的利益需求比例。
    這樣的結果是生產(chǎn)企業(yè)以在產(chǎn)品成本價格基礎上進行簡單翻倍核算出供貨價供應中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)，中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)也簡單根據(jù)自身的利益需求點進行產(chǎn)品加價物流軟件下載，一旦市場變動或其他廠家價格有優(yōu)勢則有可能放棄該產(chǎn)品的物流軟件下載，這樣的情況在醫(yī)藥行業(yè)尤為明顯。因為目前醫(yī)藥行業(yè)確定的終端是以渠道劃分的第一終端醫(yī)院大臨床、第二終端藥店OTC、第三終端縣級以下基層醫(yī)療市場(含單體藥店)，產(chǎn)品通過醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)或個人代理商進行產(chǎn)品采購過程中，如果產(chǎn)品的供貨價格沒有一個合適的價格，并且因為市場保護問題產(chǎn)生的串貨問題出現(xiàn)而影響價格體系會很容易造成產(chǎn)品物流軟件下載秩序混亂，影響市場。
    4、注意各個環(huán)節(jié)中關鍵人的作用
    在產(chǎn)品物流軟件下載整個環(huán)節(jié)當中，上游生產(chǎn)企業(yè)，中游渠道代理經(jīng)營企業(yè)，下游終端物流軟件下載方(或終端需求方)所涉及各個環(huán)節(jié)中存在一大批起到關鍵作用的關鍵人，也是企業(yè)進行利益鏈管理要重點予以關注的方面。
    這些散布在各個環(huán)節(jié)的關鍵人物，往往直接決定了是否合作、是否可以進行全方位物流軟件下載擴大產(chǎn)品市場占有等情況的關鍵。因而，在利益鏈管理過程中要單獨為這些人根據(jù)合作的性質和其所處的位置重要程度給予一定的利益分配。在醫(yī)藥臨床物流軟件下載過程中，前幾年包括現(xiàn)在還依然十分有效的物流軟件下載模式—“代金物流軟件下載”，正是把握住了從招投標、藥劑科、主管領導、科室主任這樣一條最有效的核心人員鏈條進行利益提供而大行其道的。此外，在OTC藥店物流軟件下載中的兌費物流軟件下載、商業(yè)合作過程中的公關、普藥物流軟件下載借助衛(wèi)生院和商業(yè)公司業(yè)務員物流軟件下載的返點等物流管理軟件下載手段的利益供應而最終取得的不錯效果，都是這樣一個思路的集中體現(xiàn)。

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發(fā)布：2007-05-11 13:49 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關閉]

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