企業(yè)渠道促銷(xiāo)原則分析

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每到節(jié)假日，企業(yè)都會(huì)做促銷(xiāo)，那么，企業(yè)如何做好渠道促銷(xiāo)，激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商物流軟件下載產(chǎn)品的熱情?泛普軟件的小編認(rèn)為，讓經(jīng)銷(xiāo)商占便宜是節(jié)日渠道促銷(xiāo)的原則。
    A企業(yè)是一家從事鉆石鑲嵌產(chǎn)品制造和物流軟件下載的公司，在行業(yè)內(nèi)勉強(qiáng)擠在第三梯隊(duì)，前有強(qiáng)勢(shì)品牌富貴逼人，后有小品牌沖擊價(jià)格底線。在管理培訓(xùn)的學(xué)習(xí)下，面對(duì)此種市場(chǎng)格局，A企業(yè)唯有不斷對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商體系進(jìn)行促銷(xiāo)，方能達(dá)到出貨目的。
    反應(yīng)寥寥的“賣(mài)便宜”促銷(xiāo)
    2008年9月10日，A品牌提前三周啟動(dòng)國(guó)慶節(jié)渠道促銷(xiāo)方案，推廣新產(chǎn)品，并為經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)留充足的時(shí)間。
    活動(dòng)主題：BLING BLING，我最閃耀。
    活動(dòng)背景：2008年推出鉆石和彩色鋯石、彩色黃金結(jié)合的獨(dú)特設(shè)計(jì)產(chǎn)品，因此，需要提高經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新產(chǎn)品的推廣力度。
    活動(dòng)細(xì)則：
    1.活動(dòng)期內(nèi)，A品牌特價(jià)僅限于“BLING BLING”系列新產(chǎn)品，不適用于全部產(chǎn)品;個(gè)別產(chǎn)品的特價(jià)，由各地經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)商場(chǎng)實(shí)際情況安排，但原則上不低于零售價(jià)9折，折扣費(fèi)用由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān);
    2.活動(dòng)期內(nèi)，備貨20萬(wàn)元以上經(jīng)銷(xiāo)商，按進(jìn)貨額給予15%鋪貨，鋪貨時(shí)間3個(gè)月;
    3.新品按照正常經(jīng)銷(xiāo)折扣再打9折;
    4.活動(dòng)宣傳DM和X展架由A企業(yè)統(tǒng)一制作配發(fā)。
    促銷(xiāo)失敗的4種觀點(diǎn)
    從活動(dòng)內(nèi)容來(lái)看，這個(gè)活動(dòng)中規(guī)中矩：有新品、有折扣、有支持、有物料，基本符合渠道促銷(xiāo)的原則。但是活動(dòng)發(fā)布到各地經(jīng)銷(xiāo)商之后，反應(yīng)寥寥。經(jīng)銷(xiāo)商不僅上貨的少，即使上貨也達(dá)不到20萬(wàn)元的政策條件，制定的政策沒(méi)有引起經(jīng)銷(xiāo)商任何熱情，促銷(xiāo)基本失敗。許多企業(yè)員工經(jīng)常參加杭州企業(yè)管理培訓(xùn)或開(kāi)通了網(wǎng)上企業(yè)大學(xué)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，對(duì)企業(yè)的發(fā)展還是有一定的幫助。
    經(jīng)過(guò)和經(jīng)銷(xiāo)商的溝通，主要有以下4種觀點(diǎn)：
    清倉(cāng)派——廠商無(wú)非是想通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行清倉(cāng);
    圈錢(qián)派——廠商想通過(guò)發(fā)布新品圈錢(qián);
    懷疑派——新品效果不明朗，不見(jiàn)得市場(chǎng)好賣(mài)，值得懷疑;
    精算派——新品上市本來(lái)就是需要廠方支持的，你看人家DING DING牌，都是訂一贈(zèng)一呢，A品牌不劃算，反正就是不挺你，總有萬(wàn)千不挺你的理由。
    大部分企業(yè)渠道促銷(xiāo)就會(huì)犯此類(lèi)毛病。自以為打折之后，經(jīng)銷(xiāo)商便會(huì)蜂擁而至。其實(shí)不然。打折是賣(mài)便宜，但經(jīng)銷(xiāo)商知道，沒(méi)人會(huì)去賠本賺吆喝。所以，這種促銷(xiāo)不外乎是讓經(jīng)銷(xiāo)商知道：你的價(jià)格底線實(shí)際是沒(méi)有底線的!
    經(jīng)過(guò)不斷嘗試，A企業(yè)發(fā)現(xiàn)：只要是涉及打折，總會(huì)引起各個(gè)流派意見(jiàn)領(lǐng)袖的負(fù)面言論。既然賣(mài)得便宜不行，那我干脆賣(mài)得貴一點(diǎn)，讓你來(lái)占便宜。