企業(yè)渠道促銷原則分析

每到節(jié)假日，企業(yè)都會(huì)做促銷，那么，企業(yè)如何做好渠道促銷，激發(fā)經(jīng)銷商物流軟件下載產(chǎn)品的熱情?泛普軟件的小編認(rèn)為，讓經(jīng)銷商占便宜是節(jié)日渠道促銷的原則。
    A企業(yè)是一家從事鉆石鑲嵌產(chǎn)品制造和物流軟件下載的公司，在行業(yè)內(nèi)勉強(qiáng)擠在第三梯隊(duì)，前有強(qiáng)勢品牌富貴逼人，后有小品牌沖擊價(jià)格底線。在管理培訓(xùn)的學(xué)習(xí)下，面對此種市場格局，A企業(yè)唯有不斷對經(jīng)銷商體系進(jìn)行促銷，方能達(dá)到出貨目的。
    反應(yīng)寥寥的“賣便宜”促銷
    2008年9月10日，A品牌提前三周啟動(dòng)國慶節(jié)渠道促銷方案，推廣新產(chǎn)品，并為經(jīng)銷商預(yù)留充足的時(shí)間。
    活動(dòng)主題：BLING BLING，我最閃耀。
    活動(dòng)背景：2008年推出鉆石和彩色鋯石、彩色黃金結(jié)合的獨(dú)特設(shè)計(jì)產(chǎn)品，因此，需要提高經(jīng)銷商對新產(chǎn)品的推廣力度。
    活動(dòng)細(xì)則：
    1.活動(dòng)期內(nèi)，A品牌特價(jià)僅限于“BLING BLING”系列新產(chǎn)品，不適用于全部產(chǎn)品;個(gè)別產(chǎn)品的特價(jià)，由各地經(jīng)銷商根據(jù)商場實(shí)際情況安排，但原則上不低于零售價(jià)9折，折扣費(fèi)用由經(jīng)銷商承擔(dān);
    2.活動(dòng)期內(nèi)，備貨20萬元以上經(jīng)銷商，按進(jìn)貨額給予15%鋪貨，鋪貨時(shí)間3個(gè)月;
    3.新品按照正常經(jīng)銷折扣再打9折;
    4.活動(dòng)宣傳DM和X展架由A企業(yè)統(tǒng)一制作配發(fā)。
    促銷失敗的4種觀點(diǎn)
    從活動(dòng)內(nèi)容來看，這個(gè)活動(dòng)中規(guī)中矩：有新品、有折扣、有支持、有物料，基本符合渠道促銷的原則。但是活動(dòng)發(fā)布到各地經(jīng)銷商之后，反應(yīng)寥寥。經(jīng)銷商不僅上貨的少，即使上貨也達(dá)不到20萬元的政策條件，制定的政策沒有引起經(jīng)銷商任何熱情，促銷基本失敗。許多企業(yè)員工經(jīng)常參加杭州企業(yè)管理培訓(xùn)或開通了網(wǎng)上企業(yè)大學(xué)，經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，對企業(yè)的發(fā)展還是有一定的幫助。
    經(jīng)過和經(jīng)銷商的溝通，主要有以下4種觀點(diǎn)：
    清倉派——廠商無非是想通過促銷活動(dòng)對產(chǎn)品進(jìn)行清倉;
    圈錢派——廠商想通過發(fā)布新品圈錢;
    懷疑派——新品效果不明朗，不見得市場好賣，值得懷疑;
    精算派——新品上市本來就是需要廠方支持的，你看人家DING DING牌，都是訂一贈(zèng)一呢，A品牌不劃算，反正就是不挺你，總有萬千不挺你的理由。
    大部分企業(yè)渠道促銷就會(huì)犯此類毛病。自以為打折之后，經(jīng)銷商便會(huì)蜂擁而至。其實(shí)不然。打折是賣便宜，但經(jīng)銷商知道，沒人會(huì)去賠本賺吆喝。所以，這種促銷不外乎是讓經(jīng)銷商知道：你的價(jià)格底線實(shí)際是沒有底線的!
    經(jīng)過不斷嘗試，A企業(yè)發(fā)現(xiàn)：只要是涉及打折，總會(huì)引起各個(gè)流派意見領(lǐng)袖的負(fù)面言論。既然賣得便宜不行，那我干脆賣得貴一點(diǎn)，讓你來占便宜。