解析拜訪客戶須知

拜訪客戶是業(yè)務(wù)員的重要內(nèi)容，也是其開(kāi)展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，而業(yè)務(wù)員要做好客戶的拜訪工作，做好拜訪前的準(zhǔn)備和掌握拜訪客戶的流程非常關(guān)鍵，泛普軟件小編就與您介紹了拜訪客戶的流程和客戶拜訪前的準(zhǔn)備，可供參考。

客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作：

在拜訪客戶前，業(yè)務(wù)員要對(duì)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息等有所了解，同時(shí)，還要明白公司的物流軟件下載方針，掌握廣泛的知識(shí)、準(zhǔn)備豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿等。

客戶拜訪流程設(shè)計(jì)：

一、打招呼：在客戶(他)未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶(他)打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，早上好!

二、自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與(他)交換名片后，對(duì)客戶撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意;如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您!”

三、破冰：在杭州管理培訓(xùn)開(kāi)辦中層管理培訓(xùn)時(shí)，對(duì)于營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒;如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。

四、開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：

1、提出議程;2、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值;3、時(shí)間約定;4、詢問(wèn)是否接受;

如：“王經(jīng)理，今天我是專門來(lái)向您了解你們公司對(duì)**產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”?

五、巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)，讓客戶說(shuō);

1、設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗;

通過(guò)詢問(wèn)客戶來(lái)達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是物流管理軟件下載人員最基本的物流軟件下載技巧，在詢問(wèn)客戶時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。許多企業(yè)員工經(jīng)常參加杭州企業(yè)管理培訓(xùn)或開(kāi)通了網(wǎng)上企業(yè)大學(xué)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，對(duì)企業(yè)的發(fā)展還是有一定的幫助。

如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品物流軟件下載趨勢(shì)和情況?”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求?”、“貴公司對(duì)**產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎?”

2、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問(wèn)法和限定詢問(wèn)法;

采用擴(kuò)大詢問(wèn)法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問(wèn)法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問(wèn)題的方向，在詢問(wèn)客戶時(shí)，物流管理軟件下載人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。

如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢?”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問(wèn)法;如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過(guò)您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎?”這是一個(gè)典型的限定詢問(wèn)法;而物流管理軟件下載人員千萬(wàn)不要采用封閉話題式的詢問(wèn)法，來(lái)代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月物流軟件下載**產(chǎn)品大概是六萬(wàn)元，對(duì)吧?”

3、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn);

根據(jù)會(huì)談過(guò)程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意;

如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您!您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……，是這些，對(duì)嗎?”

六、結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間;

在結(jié)束初次拜訪時(shí)，物流管理軟件下載人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。

如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來(lái)向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎?”

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發(fā)布：2007-05-11 13:49 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁(yè)] [關(guān)閉]

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