銷(xiāo)售人員自助式協(xié)同體系

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢(xún)電話：400-8352-114

傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人員的協(xié)同體系中，主要依靠獎(jiǎng)金或傭金作為主要的協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載激勵(lì)手段，隨著協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載需求的日益多樣化和復(fù)雜化，原有協(xié)同體系的激勵(lì)作用變得不盡如人意。自助式整體協(xié)同突出了協(xié)同方案的整體性和可選性，能更好地滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員個(gè)性化需求。

自助式整體協(xié)同體系是由美國(guó)密歇根大學(xué)約翰。E.特魯普曼（John E. Tropman）教授首先提出的一種協(xié)同思路，是指協(xié)同管理軟件下載在協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載充分參與的基礎(chǔ)上，建立每個(gè)協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載不同的協(xié)同組合系統(tǒng)，并定期根據(jù)協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載的興趣愛(ài)好和需求變化，做出相應(yīng)調(diào)整。這是一種交互式協(xié)同管理模式，由協(xié)同管理軟件下載和協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載共同抉擇協(xié)同組合以及組合中各種協(xié)同元素的比例。協(xié)同管理軟件下載根據(jù)協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載的需求制定一攬子協(xié)同支付方式，由協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載自己選擇協(xié)同組合方式，就像超市購(gòu)物一樣。

自助式整體協(xié)同體系以協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載為中心，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化和多樣化，因而對(duì)銷(xiāo)售人員比較適用。

一、確定銷(xiāo)售人員協(xié)同的要素組合模型

將銷(xiāo)售人員的協(xié)同分為經(jīng)濟(jì)性協(xié)同和非經(jīng)濟(jì)性協(xié)同兩大類(lèi)，其中經(jīng)濟(jì)性協(xié)同又分為三類(lèi)，即基本協(xié)同、現(xiàn)金經(jīng)濟(jì)性協(xié)同（包括激勵(lì)協(xié)同和福利）和非現(xiàn)金經(jīng)濟(jì)性協(xié)同（即長(zhǎng)期激勵(lì)協(xié)同）；非經(jīng)濟(jì)性協(xié)同也分為兩類(lèi)，即銷(xiāo)售人員發(fā)展協(xié)同和生活質(zhì)量協(xié)同。

每一協(xié)同要素模塊都有不同的作用：基本協(xié)同是為了保障協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載的基本生活，只要協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載正常工作就可以得到，可以提高協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載的穩(wěn)定性；現(xiàn)金經(jīng)濟(jì)性協(xié)同是每月以現(xiàn)金形式向協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載支付的可變協(xié)同；非現(xiàn)金經(jīng)濟(jì)性協(xié)同雖然也屬于協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載的經(jīng)濟(jì)性協(xié)同，但是協(xié)同管理軟件下載不是在月底直接支付協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載現(xiàn)金，而是以股票的形式使協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載可以長(zhǎng)期獲利，它與協(xié)同管理軟件下載的運(yùn)營(yíng)狀況直接相關(guān)，能夠增強(qiáng)協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載對(duì)協(xié)同管理軟件下載的歸屬感，具有長(zhǎng)期激勵(lì)的作用。

協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載發(fā)展協(xié)同側(cè)重于協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載的培訓(xùn)和進(jìn)修，以滿(mǎn)足協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載職業(yè)生涯發(fā)展的需求；生活質(zhì)量協(xié)同的設(shè)立是以關(guān)心協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載生活為出發(fā)點(diǎn)的，滿(mǎn)足不同協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載的個(gè)性化需求，提高協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載的生活質(zhì)量，促使他們更投入地工作。

二、協(xié)同要素與協(xié)同點(diǎn)數(shù)的轉(zhuǎn)換

1.協(xié)同體系的設(shè)計(jì)思路

由于銷(xiāo)售人員協(xié)同中的基本工資是固定不變的，本文對(duì)銷(xiāo)售人員自助式協(xié)同體系的設(shè)計(jì)重點(diǎn)在可變協(xié)同的分配方案。如表1所示，可變協(xié)同分為四部分，即現(xiàn)金經(jīng)濟(jì)性協(xié)同、非現(xiàn)金經(jīng)濟(jì)性協(xié)同、協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載發(fā)展協(xié)同和生活質(zhì)量協(xié)同。由于現(xiàn)金經(jīng)濟(jì)性協(xié)同最終的支付形式都是以現(xiàn)金支付的，因此文中就不再具體細(xì)分，為方便討論將其定義為現(xiàn)金協(xié)同要素；而其他三部分中的每個(gè)協(xié)同要素的支付方式都不同，因此需要細(xì)分為15個(gè)協(xié)同要素，即表1中的第9個(gè)至第23個(gè)要素，共16個(gè)可變的協(xié)同要素。稱(chēng)之為可變協(xié)同要素，不僅因?yàn)檫@些協(xié)同要素隨著銷(xiāo)售額的變化而變化，更主要的原因是這部分協(xié)同的分配比例是銷(xiāo)售人員可以選擇的，銷(xiāo)售人員可以根據(jù)自己的需求對(duì)這些要素進(jìn)行自由組合，制定出適合自己的協(xié)同方案。

由于銷(xiāo)售人員的協(xié)同辦公管理系統(tǒng)可以用銷(xiāo)售額來(lái)衡量，因此要通過(guò)協(xié)同管理軟件下載規(guī)定好的比例，把銷(xiāo)售額轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的協(xié)同點(diǎn)數(shù)，銷(xiāo)售人員再用自己獲得的協(xié)同點(diǎn)數(shù)來(lái)?yè)Q取自己需要的協(xié)同要素。協(xié)同點(diǎn)數(shù)就如同銷(xiāo)售人員手中的貨幣，各種協(xié)同要素就是商品，銷(xiāo)售人員可以根據(jù)自己的喜好和需要，決定購(gòu)買(mǎi)哪幾種商品（即協(xié)同要素）。

2.銷(xiāo)售額與協(xié)同點(diǎn)數(shù)的換算

以W超市的糕點(diǎn)銷(xiāo)售人員為例，首先根據(jù)糕點(diǎn)的價(jià)格、銷(xiāo)量等因素，制定出一套符合自身情況的銷(xiāo)售額與協(xié)同點(diǎn)數(shù)的換算方式。

假設(shè)W超市糕點(diǎn)銷(xiāo)售員每月的平均銷(xiāo)售額為10萬(wàn)元，平均協(xié)同約為2500元，其中基本工資1500元，可變協(xié)同約為1000元。由于基本工資是所有銷(xiāo)售人員都可以得到的，與銷(xiāo)售額無(wú)關(guān)，因此只將銷(xiāo)售額轉(zhuǎn)換成可變協(xié)同的薪點(diǎn)數(shù)。具體的轉(zhuǎn)換比例可以由協(xié)同管理軟件下載根據(jù)自身特點(diǎn)來(lái)制定。

將糕點(diǎn)銷(xiāo)售員每月的銷(xiāo)售額，轉(zhuǎn)換成他可以獲得的協(xié)同點(diǎn)數(shù)，根據(jù)銷(xiāo)售額的具體數(shù)額分為四個(gè)區(qū)間，每個(gè)區(qū)間設(shè)定一個(gè)轉(zhuǎn)換系數(shù)。轉(zhuǎn)換公式為：銷(xiāo)售人員可以獲得的協(xié)同點(diǎn)數(shù)=該銷(xiāo)售人員本月銷(xiāo)售額×相應(yīng)轉(zhuǎn)換系數(shù)例如：A的本月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)出色，銷(xiāo)售額為150000元，那么他本月所獲得的協(xié)同點(diǎn)數(shù)就為150000×1.4%，即2100點(diǎn)；B的本月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)較差，銷(xiāo)售額只有80000元，那么他本月獲得的協(xié)同點(diǎn)數(shù)為80000×0.7%，即560點(diǎn)。

每位銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售額都可以轉(zhuǎn)換成協(xié)同點(diǎn)數(shù)，每一個(gè)協(xié)同點(diǎn)數(shù)實(shí)際就等價(jià)于一元錢(qián)，因此也可以計(jì)算出銷(xiāo)售人員本月可變協(xié)同的數(shù)額。

3.協(xié)同點(diǎn)數(shù)與協(xié)同要素的換算

將銷(xiāo)售額轉(zhuǎn)換為協(xié)同點(diǎn)數(shù)后，還需要把銷(xiāo)售人員獲得的協(xié)同點(diǎn)數(shù)與具體的協(xié)同要素相結(jié)合，即對(duì)各種協(xié)同要素明碼標(biāo)價(jià)。在進(jìn)行協(xié)同點(diǎn)數(shù)與協(xié)同要素轉(zhuǎn)換時(shí)，需要考慮該協(xié)同要素對(duì)銷(xiāo)售人員的利益以及協(xié)同管理軟件下載相應(yīng)的成本，具體轉(zhuǎn)換方式根據(jù)協(xié)同管理軟件下載的具體情況而定。表3將16種要素所對(duì)應(yīng)的協(xié)同點(diǎn)數(shù)進(jìn)行了模擬。

三、根據(jù)銷(xiāo)售人員自身需求選擇協(xié)同要素組合方案

銷(xiāo)售人員可以根據(jù)自己本月的銷(xiāo)售額，自由組合選擇適合自身需求的協(xié)同方案。例如：A銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售額為150000元，協(xié)同點(diǎn)數(shù)為2100點(diǎn)。假設(shè)A銷(xiāo)售人員希望接受更多的培訓(xùn)，他的可變協(xié)同方案可以是：進(jìn)修（200點(diǎn)）+免費(fèi)午餐（50點(diǎn)）+協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載宿舍（200點(diǎn)）+股票分享計(jì)劃（200點(diǎn)，共200股）+現(xiàn)金協(xié)同（1450點(diǎn)）。A銷(xiāo)售人員本月領(lǐng)到現(xiàn)金2950元（基本工資1500元+現(xiàn)金協(xié)同1450元），可以參加進(jìn)修，持有公司200股股票，并可以享受免費(fèi)午餐和協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載宿舍。

B銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售額為100000元，協(xié)同點(diǎn)數(shù)1000點(diǎn)。假設(shè)B喜歡旅游，他就可以選擇旅游協(xié)同，他的可變協(xié)同方案可以是：旅游（500點(diǎn)）+休假兩天（60點(diǎn)）+免費(fèi)午餐（50點(diǎn)）+班車(chē)（30點(diǎn)）+現(xiàn)金協(xié)同（360點(diǎn)）。B銷(xiāo)售人員本月領(lǐng)到現(xiàn)金1860元（基本工資1500元+現(xiàn)金協(xié)同360元），參加公司組織的旅游，休假兩天，并享受免費(fèi)午餐和班車(chē)。

C銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售額為80000元，協(xié)同點(diǎn)數(shù)560點(diǎn)。假設(shè)C是有家室的中年協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載，她的可變協(xié)同方案可以是：午餐（50點(diǎn)）+子女托兒所（100點(diǎn)）+班車(chē)（30點(diǎn)）+現(xiàn)金協(xié)同（380點(diǎn)）。即C銷(xiāo)售人員本月領(lǐng)到現(xiàn)金1880元（基本工資1500元+現(xiàn)金協(xié)同380元），可以讓子女在公司的托兒所得到照顧，并享受免費(fèi)午餐和班車(chē)。

每位銷(xiāo)售人員都可以組合出一套適合自己的協(xié)同方案，滿(mǎn)足不同階段的需求。A銷(xiāo)售人員可以通過(guò)進(jìn)修，實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)；B銷(xiāo)售人員可以出去旅游；C銷(xiāo)售人員可以安頓好年幼的孩子。

四、實(shí)施自助式整體協(xié)同體系需關(guān)注的問(wèn)題

1.組合套餐，逐步推廣協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載初次接觸自助式整體協(xié)同時(shí)，往往會(huì)感到茫然不知所措，這種不確定性會(huì)增加協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載的心理成本，產(chǎn)生抵觸情緒。而且每個(gè)協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載的隨意選擇也給協(xié)同管理軟件下載人力資源部門(mén)帶來(lái)了新的工作任務(wù)，加大了工作的困難程度和復(fù)雜程度。因此協(xié)同管理軟件下載可以在協(xié)同體制初始運(yùn)行階段先為協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載搭配幾種“組合套餐”，再由協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載根據(jù)自己的需求偏好選擇一種比較理想的，這樣可以讓協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載逐漸地認(rèn)識(shí)并接受它，也可以為協(xié)同管理軟件下載節(jié)約一定的費(fèi)用。

2.漸進(jìn)改革，先易后難協(xié)同體系的改革有激進(jìn)性改革和漸進(jìn)性改革兩種方式。激進(jìn)性改革涉及范圍大、力度深；漸進(jìn)性改革針對(duì)的范圍比較小，利用現(xiàn)有的機(jī)會(huì)從較容易成功的領(lǐng)域入手。實(shí)施自助式整體協(xié)同體系需要循序漸進(jìn)，可以從一個(gè)部門(mén)、一個(gè)下屬公司開(kāi)始試點(diǎn)，講求充分的上下溝通并逐步改進(jìn)，待其與協(xié)同管理軟件下載適應(yīng)后再全面實(shí)施，這樣可以減少變革帶來(lái)的負(fù)面影響力和沖擊。

3.系統(tǒng)思維，辯證對(duì)待自助式整體協(xié)同管理體系一改過(guò)去對(duì)協(xié)同的零碎、片段式的思考，提供了一個(gè)可以付諸實(shí)施的系統(tǒng)思維方式，可以解決一些緊迫的協(xié)同問(wèn)題，但它并不是包治百病的萬(wàn)靈藥。在設(shè)計(jì)自己的協(xié)同體系時(shí)，必須考慮自身的歷史文化傳承、價(jià)值觀、經(jīng)濟(jì)實(shí)力和協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載特點(diǎn)，而不能簡(jiǎn)單“克隆”。

注：本文首發(fā)于泛普軟件資訊中心頻道，歡迎轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，違者必究！

相關(guān)推薦：

協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載激勵(lì) 管理課程

協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載激勵(lì)與績(jī)效管理

淺談協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載批評(píng)技巧