銷售人員自助式協(xié)同體系

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傳統(tǒng)的銷售人員的協(xié)同體系中，主要依靠獎金或傭金作為主要的協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載激勵手段，隨著協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載需求的日益多樣化和復(fù)雜化，原有協(xié)同體系的激勵作用變得不盡如人意。自助式整體協(xié)同突出了協(xié)同方案的整體性和可選性，能更好地滿足銷售人員個性化需求。

自助式整體協(xié)同體系是由美國密歇根大學(xué)約翰。E.特魯普曼（John E. Tropman）教授首先提出的一種協(xié)同思路，是指協(xié)同管理軟件下載在協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載充分參與的基礎(chǔ)上，建立每個協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載不同的協(xié)同組合系統(tǒng)，并定期根據(jù)協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載的興趣愛好和需求變化，做出相應(yīng)調(diào)整。這是一種交互式協(xié)同管理模式，由協(xié)同管理軟件下載和協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載共同抉擇協(xié)同組合以及組合中各種協(xié)同元素的比例。協(xié)同管理軟件下載根據(jù)協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載的需求制定一攬子協(xié)同支付方式，由協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載自己選擇協(xié)同組合方式，就像超市購物一樣。

自助式整體協(xié)同體系以協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載為中心，強調(diào)個性化和多樣化，因而對銷售人員比較適用。

一、確定銷售人員協(xié)同的要素組合模型

將銷售人員的協(xié)同分為經(jīng)濟性協(xié)同和非經(jīng)濟性協(xié)同兩大類，其中經(jīng)濟性協(xié)同又分為三類，即基本協(xié)同、現(xiàn)金經(jīng)濟性協(xié)同（包括激勵協(xié)同和福利）和非現(xiàn)金經(jīng)濟性協(xié)同（即長期激勵協(xié)同）；非經(jīng)濟性協(xié)同也分為兩類，即銷售人員發(fā)展協(xié)同和生活質(zhì)量協(xié)同。

每一協(xié)同要素模塊都有不同的作用：基本協(xié)同是為了保障協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載的基本生活，只要協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載正常工作就可以得到，可以提高協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載的穩(wěn)定性；現(xiàn)金經(jīng)濟性協(xié)同是每月以現(xiàn)金形式向協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載支付的可變協(xié)同；非現(xiàn)金經(jīng)濟性協(xié)同雖然也屬于協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載的經(jīng)濟性協(xié)同，但是協(xié)同管理軟件下載不是在月底直接支付協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載現(xiàn)金，而是以股票的形式使協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載可以長期獲利，它與協(xié)同管理軟件下載的運營狀況直接相關(guān)，能夠增強協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載對協(xié)同管理軟件下載的歸屬感，具有長期激勵的作用。

協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載發(fā)展協(xié)同側(cè)重于協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載的培訓(xùn)和進修，以滿足協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載職業(yè)生涯發(fā)展的需求；生活質(zhì)量協(xié)同的設(shè)立是以關(guān)心協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載生活為出發(fā)點的，滿足不同協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載的個性化需求，提高協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載的生活質(zhì)量，促使他們更投入地工作。

二、協(xié)同要素與協(xié)同點數(shù)的轉(zhuǎn)換

1.協(xié)同體系的設(shè)計思路

由于銷售人員協(xié)同中的基本工資是固定不變的，本文對銷售人員自助式協(xié)同體系的設(shè)計重點在可變協(xié)同的分配方案。如表1所示，可變協(xié)同分為四部分，即現(xiàn)金經(jīng)濟性協(xié)同、非現(xiàn)金經(jīng)濟性協(xié)同、協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載發(fā)展協(xié)同和生活質(zhì)量協(xié)同。由于現(xiàn)金經(jīng)濟性協(xié)同最終的支付形式都是以現(xiàn)金支付的，因此文中就不再具體細分，為方便討論將其定義為現(xiàn)金協(xié)同要素；而其他三部分中的每個協(xié)同要素的支付方式都不同，因此需要細分為15個協(xié)同要素，即表1中的第9個至第23個要素，共16個可變的協(xié)同要素。稱之為可變協(xié)同要素，不僅因為這些協(xié)同要素隨著銷售額的變化而變化，更主要的原因是這部分協(xié)同的分配比例是銷售人員可以選擇的，銷售人員可以根據(jù)自己的需求對這些要素進行自由組合，制定出適合自己的協(xié)同方案。

由于銷售人員的協(xié)同辦公管理系統(tǒng)可以用銷售額來衡量，因此要通過協(xié)同管理軟件下載規(guī)定好的比例，把銷售額轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的協(xié)同點數(shù)，銷售人員再用自己獲得的協(xié)同點數(shù)來換取自己需要的協(xié)同要素。協(xié)同點數(shù)就如同銷售人員手中的貨幣，各種協(xié)同要素就是商品，銷售人員可以根據(jù)自己的喜好和需要，決定購買哪幾種商品（即協(xié)同要素）。

2.銷售額與協(xié)同點數(shù)的換算

以W超市的糕點銷售人員為例，首先根據(jù)糕點的價格、銷量等因素，制定出一套符合自身情況的銷售額與協(xié)同點數(shù)的換算方式。

假設(shè)W超市糕點銷售員每月的平均銷售額為10萬元，平均協(xié)同約為2500元，其中基本工資1500元，可變協(xié)同約為1000元。由于基本工資是所有銷售人員都可以得到的，與銷售額無關(guān)，因此只將銷售額轉(zhuǎn)換成可變協(xié)同的薪點數(shù)。具體的轉(zhuǎn)換比例可以由協(xié)同管理軟件下載根據(jù)自身特點來制定。

將糕點銷售員每月的銷售額，轉(zhuǎn)換成他可以獲得的協(xié)同點數(shù)，根據(jù)銷售額的具體數(shù)額分為四個區(qū)間，每個區(qū)間設(shè)定一個轉(zhuǎn)換系數(shù)。轉(zhuǎn)換公式為：銷售人員可以獲得的協(xié)同點數(shù)=該銷售人員本月銷售額×相應(yīng)轉(zhuǎn)換系數(shù)例如：A的本月銷售業(yè)績出色，銷售額為150000元，那么他本月所獲得的協(xié)同點數(shù)就為150000×1.4%，即2100點；B的本月銷售業(yè)績較差，銷售額只有80000元，那么他本月獲得的協(xié)同點數(shù)為80000×0.7%，即560點。

每位銷售人員的銷售額都可以轉(zhuǎn)換成協(xié)同點數(shù)，每一個協(xié)同點數(shù)實際就等價于一元錢，因此也可以計算出銷售人員本月可變協(xié)同的數(shù)額。

3.協(xié)同點數(shù)與協(xié)同要素的換算

將銷售額轉(zhuǎn)換為協(xié)同點數(shù)后，還需要把銷售人員獲得的協(xié)同點數(shù)與具體的協(xié)同要素相結(jié)合，即對各種協(xié)同要素明碼標價。在進行協(xié)同點數(shù)與協(xié)同要素轉(zhuǎn)換時，需要考慮該協(xié)同要素對銷售人員的利益以及協(xié)同管理軟件下載相應(yīng)的成本，具體轉(zhuǎn)換方式根據(jù)協(xié)同管理軟件下載的具體情況而定。表3將16種要素所對應(yīng)的協(xié)同點數(shù)進行了模擬。

三、根據(jù)銷售人員自身需求選擇協(xié)同要素組合方案

銷售人員可以根據(jù)自己本月的銷售額，自由組合選擇適合自身需求的協(xié)同方案。例如：A銷售人員銷售額為150000元，協(xié)同點數(shù)為2100點。假設(shè)A銷售人員希望接受更多的培訓(xùn)，他的可變協(xié)同方案可以是：進修（200點）+免費午餐（50點）+協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載宿舍（200點）+股票分享計劃（200點，共200股）+現(xiàn)金協(xié)同（1450點）。A銷售人員本月領(lǐng)到現(xiàn)金2950元（基本工資1500元+現(xiàn)金協(xié)同1450元），可以參加進修，持有公司200股股票，并可以享受免費午餐和協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載宿舍。

B銷售人員銷售額為100000元，協(xié)同點數(shù)1000點。假設(shè)B喜歡旅游，他就可以選擇旅游協(xié)同，他的可變協(xié)同方案可以是：旅游（500點）+休假兩天（60點）+免費午餐（50點）+班車（30點）+現(xiàn)金協(xié)同（360點）。B銷售人員本月領(lǐng)到現(xiàn)金1860元（基本工資1500元+現(xiàn)金協(xié)同360元），參加公司組織的旅游，休假兩天，并享受免費午餐和班車。

C銷售人員銷售額為80000元，協(xié)同點數(shù)560點。假設(shè)C是有家室的中年協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載，她的可變協(xié)同方案可以是：午餐（50點）+子女托兒所（100點）+班車（30點）+現(xiàn)金協(xié)同（380點）。即C銷售人員本月領(lǐng)到現(xiàn)金1880元（基本工資1500元+現(xiàn)金協(xié)同380元），可以讓子女在公司的托兒所得到照顧，并享受免費午餐和班車。

每位銷售人員都可以組合出一套適合自己的協(xié)同方案，滿足不同階段的需求。A銷售人員可以通過進修，實現(xiàn)自己的職業(yè)發(fā)展目標；B銷售人員可以出去旅游；C銷售人員可以安頓好年幼的孩子。

四、實施自助式整體協(xié)同體系需關(guān)注的問題

1.組合套餐，逐步推廣協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載初次接觸自助式整體協(xié)同時，往往會感到茫然不知所措，這種不確定性會增加協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載的心理成本，產(chǎn)生抵觸情緒。而且每個協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載的隨意選擇也給協(xié)同管理軟件下載人力資源部門帶來了新的工作任務(wù)，加大了工作的困難程度和復(fù)雜程度。因此協(xié)同管理軟件下載可以在協(xié)同體制初始運行階段先為協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載搭配幾種“組合套餐”，再由協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載根據(jù)自己的需求偏好選擇一種比較理想的，這樣可以讓協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載逐漸地認識并接受它，也可以為協(xié)同管理軟件下載節(jié)約一定的費用。

2.漸進改革，先易后難協(xié)同體系的改革有激進性改革和漸進性改革兩種方式。激進性改革涉及范圍大、力度深；漸進性改革針對的范圍比較小，利用現(xiàn)有的機會從較容易成功的領(lǐng)域入手。實施自助式整體協(xié)同體系需要循序漸進，可以從一個部門、一個下屬公司開始試點，講求充分的上下溝通并逐步改進，待其與協(xié)同管理軟件下載適應(yīng)后再全面實施，這樣可以減少變革帶來的負面影響力和沖擊。

3.系統(tǒng)思維，辯證對待自助式整體協(xié)同管理體系一改過去對協(xié)同的零碎、片段式的思考，提供了一個可以付諸實施的系統(tǒng)思維方式，可以解決一些緊迫的協(xié)同問題，但它并不是包治百病的萬靈藥。在設(shè)計自己的協(xié)同體系時，必須考慮自身的歷史文化傳承、價值觀、經(jīng)濟實力和協(xié)同辦公管理系統(tǒng)下載特點，而不能簡單“克隆”。

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