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經(jīng)銷(xiāo)商藥店管理軟件下載:廠商如何巡場(chǎng)?

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李小寶:為什么我的銷(xiāo)量在下降?

李小寶從事日化藥店管理軟件下載已經(jīng)三年,這一天接到上級(jí)調(diào)令,從上海片區(qū)經(jīng)理調(diào)任廣東X市市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理,原X市經(jīng)理調(diào)至東北市場(chǎng)。小李上任后,憑著自己之前的工作經(jīng)驗(yàn),以客情為主,首先建立客情關(guān)系,三個(gè)月下來(lái),經(jīng)銷(xiāo)商,以及重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu),在酒桌上都已成為兄弟,可是,令他頭痛的問(wèn)題發(fā)生了,第6個(gè)月的時(shí)候,上級(jí)給他打了電話,要他馬上查清一個(gè)問(wèn)題,即他負(fù)責(zé)的市場(chǎng),每個(gè)月回款在以10%的速度下降!

小李立即著手進(jìn)行調(diào)查,但調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn),經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有問(wèn)題,條碼沒(méi)少,反而增加了幾個(gè)新品,人員沒(méi)少,因?yàn)榭颓楹?,?jīng)銷(xiāo)商還專(zhuān)門(mén)配了一個(gè)品牌經(jīng)理,但是,就是回款總量在均次減少。面對(duì)小李的追問(wèn),經(jīng)銷(xiāo)商只有苦笑:我的銷(xiāo)量減少了啊,自然回款也少了。競(jìng)爭(zhēng)實(shí)在太激烈了!

小李隨后以書(shū)面形式向總部作了匯報(bào)。公司藥店管理系統(tǒng)下載總部接到書(shū)面報(bào)告后即派來(lái)新入職的市場(chǎng)部專(zhuān)員鄧大寶進(jìn)行協(xié)助摸底,進(jìn)行專(zhuān)案診斷策劃。而市場(chǎng)部專(zhuān)員在來(lái)X市的半個(gè)月時(shí)間里,竟然調(diào)查結(jié)果與小李截然不同,直接影響銷(xiāo)量下降的原因結(jié)果是因?yàn)樾±罟ぷ餮矆?chǎng)不力所致!

一個(gè)同樣的市場(chǎng),不同的業(yè)務(wù)人員去管理,去維護(hù),為什么就是不同的結(jié)果?一個(gè)同樣的賣(mài)場(chǎng),不同的人去巡場(chǎng),為什么就是有不同的銷(xiāo)量?小寶百思不得其解。

在接下來(lái)的三個(gè)月時(shí)間里,市場(chǎng)部策劃專(zhuān)員大寶以駐地專(zhuān)案,幫助小李市場(chǎng)回升業(yè)績(jī)。小鄧首先指出小李的工作方法有問(wèn)題,絕對(duì)不可以以請(qǐng)吃請(qǐng)喝作為萬(wàn)能良藥,經(jīng)銷(xiāo)商最為關(guān)健的還是要想法提高銷(xiāo)量,只有他的銷(xiāo)量提高了,也才有回款。故此,小鄧專(zhuān)門(mén)為小節(jié)設(shè)計(jì)了一套定身量做的“X市拳法”,給X市市場(chǎng)所有業(yè)務(wù)人員作了“1118,5208”的巡場(chǎng)培訓(xùn),三個(gè)月時(shí)間,讓小李的業(yè)績(jī)翻翻,并且,實(shí)現(xiàn)了“倒拉客情”的目標(biāo)即客戶經(jīng)常請(qǐng)小李吃飯,重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)也視小李為上賓。小李終于有了一種尊貴的自豪感。

三個(gè)月后,鄧大寶圓滿完成了協(xié)助專(zhuān)案任務(wù),回去了上海總部。在大寶的述職報(bào)告里,令他最值得玩味的是他自創(chuàng)的“1118,5208”的有效巡場(chǎng)培訓(xùn)。因?yàn)檫@里面浸淫了他在日化行業(yè)多年的策劃心得。

小李入行三年,一直在一線從事藥店管理軟件下載性工作,但是,卻從沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)的策劃培訓(xùn),使他萬(wàn)萬(wàn)不可想象的是,一個(gè)小小的巡場(chǎng)培訓(xùn),竟然就可以產(chǎn)生如此大的威力,真使人感慨萬(wàn)千!

何謂“1118,5108”

鄧大寶回到公司后,一份20頁(yè)的長(zhǎng)長(zhǎng)報(bào)告,讓公司總經(jīng)理看得頭暈?zāi)X脹,但又興奮不已!在看完報(bào)告后立即作出批示,要求鄧大寶作PPT文件,挖掘巡場(chǎng)理論,對(duì)公司的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。

那么,鄧大寶的“11185108”到底是什么呢?竟然有如此神效?短短三個(gè)月讓一個(gè)諾大的X市市場(chǎng)打了個(gè)翻身仗。

11185108,主要是指巡場(chǎng)的一些工作要求或是注意事項(xiàng)。“1118”是指巡場(chǎng)前的準(zhǔn)備工作,“5108”指的是在巡場(chǎng)中的工作事項(xiàng)。為便于記憶,我們可以把這個(gè)數(shù)字譯成“要要要發(fā),我要你發(fā)”漢語(yǔ),而翻譯成核心內(nèi)容口訣則是“一表一線一包八步驟,五看十問(wèn)八清查”。

所謂一表,即為一張《業(yè)務(wù)員巡店工作計(jì)劃表》,要求我們每一個(gè)業(yè)務(wù)員,要懂得會(huì)做工作計(jì)劃。每天有每天的計(jì)劃,每周有每周的計(jì)劃,每月有每月的工作計(jì)劃。

所謂一線,就是線路,下店巡場(chǎng)時(shí)一定要制訂好合理的線路,做到不重復(fù),快捷,縮短巡場(chǎng)中車(chē)途中浪費(fèi)的時(shí)間,同時(shí)做到也不浪費(fèi)公司錢(qián)財(cái)。

所謂一包,就是業(yè)務(wù)包了。要求對(duì)業(yè)務(wù)包里的工作必需物品進(jìn)行規(guī)范:比如公司相關(guān)文件(產(chǎn)品手冊(cè)、價(jià)目表、各店產(chǎn)品條碼、巡場(chǎng)登記表等)、贈(zèng)品、小相機(jī)(或具照功能手機(jī),拍攝產(chǎn)品陳列或計(jì)劃作集中陳列效果圖用)、鏡子(個(gè)人補(bǔ)妝用)、元珠筆、筆記本、當(dāng)然,需要說(shuō)明的是,生活中的物品也需要帶備,如紙巾等。有條件而又在巡場(chǎng)中需要用到的,可帶筆記本電腦。

所謂八步驟,也就是業(yè)務(wù)員從出門(mén)到入店巡場(chǎng)必要的進(jìn)行的八個(gè)步驟。主要是:制訂出門(mén)計(jì)劃及線路、檢查物品及公司文件資料、約定相關(guān)店長(zhǎng)或采購(gòu)或終端促銷(xiāo)人員、衣著點(diǎn)裝扮及化妝、進(jìn)店前、中、后,業(yè)務(wù)溝通(店員、導(dǎo)購(gòu)及消費(fèi)者)、現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)錄及工作安排、離開(kāi)。

5108所謂五看十問(wèn)八清查,即是在巡場(chǎng)店內(nèi)的各項(xiàng)相關(guān)工作。“五看”為:

看導(dǎo)購(gòu):看導(dǎo)購(gòu)儀態(tài)、看促銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)水平技巧程度,看是否了解產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí),看接待客人的工作熱情度。

看陳列:產(chǎn)品排面大小、陳列是否規(guī)范。

看促銷(xiāo):看促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程,看消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣與促銷(xiāo)過(guò)程。

看產(chǎn)品:先看自己的產(chǎn)品線是否齊全,價(jià)格是否亂價(jià)藥店管理軟件下載;再看競(jìng)品。

看機(jī)會(huì):看賣(mài)場(chǎng)內(nèi)是否有促進(jìn)或增加產(chǎn)品藥店管理軟件下載的機(jī)會(huì),比如有效廣告位利用、整合其它資源,申請(qǐng)調(diào)整排面或陳列位,增加贈(zèng)品等等。

“十問(wèn)”主要是在巡場(chǎng)工作中,需要向?qū)з?gòu)、賣(mài)場(chǎng)管理人員及消費(fèi)者或其它品牌導(dǎo)購(gòu)提問(wèn)的相關(guān)工作。

問(wèn)銷(xiāo)量:主要是哪個(gè)產(chǎn)品好賣(mài),哪個(gè)不好賣(mài),本月或本周賣(mài)了多少?從而選出明星藥店管理軟件下載產(chǎn)品,滯銷(xiāo)產(chǎn)品。

問(wèn)產(chǎn)品:新品上市反應(yīng)情況如何?賣(mài)場(chǎng)有無(wú)其它新品牌進(jìn)場(chǎng)。

產(chǎn)品有無(wú)殘缺或品質(zhì)問(wèn)題?

問(wèn)促銷(xiāo)活動(dòng):有無(wú)終端活動(dòng),是否執(zhí)行,執(zhí)行得如何?

 

問(wèn)賣(mài)場(chǎng):賣(mài)場(chǎng)近期有何活動(dòng)及或新推支持政策?

問(wèn)消費(fèi)者:對(duì)產(chǎn)品的看法,使用后效果如何?

問(wèn)條碼:公司進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)有條碼多少?實(shí)際陳列多少?是否需要補(bǔ)齊?

問(wèn)客情:賣(mài)場(chǎng)對(duì)公司產(chǎn)品是否關(guān)注?導(dǎo)購(gòu)與賣(mài)場(chǎng)管理人員關(guān)系是否融洽?與同事關(guān)系是否融洽?

問(wèn)價(jià)格:主要了解賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)的情況,是定得高了,還是低了,消費(fèi)者有何產(chǎn)應(yīng)?特價(jià)產(chǎn)品應(yīng)定個(gè)什么樣的價(jià)位比較適合?

問(wèn)培訓(xùn):了解了下導(dǎo)購(gòu)人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)情況,對(duì)公司的促銷(xiāo)政策了解情況,簡(jiǎn)單地現(xiàn)場(chǎng)給予培訓(xùn)。

問(wèn)候:純粹的向?qū)з?gòu)問(wèn)候,代表了公司表示對(duì)她的關(guān)心,從而了解她的近期工作狀態(tài),幫助她成長(zhǎng)。

“八清查”即是對(duì)導(dǎo)購(gòu)各項(xiàng)工作進(jìn)行檢查。

查衛(wèi)生:產(chǎn)品陳列面衛(wèi)生,產(chǎn)品表面是否積有灰塵,導(dǎo)購(gòu)是否按公司規(guī)定搞衛(wèi)生。

查藥店管理軟件下載數(shù)據(jù):近期最好賣(mài)產(chǎn)品和滯銷(xiāo)產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。

查庫(kù)存:現(xiàn)庫(kù)存產(chǎn)品多少數(shù)量,有無(wú)庫(kù)存?貨架庫(kù)存如何?有無(wú)缺貨?

查導(dǎo)購(gòu)工作總結(jié):導(dǎo)購(gòu)人員是否按要求填寫(xiě)導(dǎo)購(gòu)日志。

查促銷(xiāo)物料及贈(zèng)品:主要看贈(zèng)品的發(fā)放是否合理,公司促銷(xiāo)物料是否合理保管

查競(jìng)品:主要查詢競(jìng)品藥店管理軟件下載數(shù)據(jù),要求導(dǎo)購(gòu)能夠統(tǒng)計(jì)。

查促宣品:公司是否配備產(chǎn)品宣傳資料

查文件:導(dǎo)購(gòu)手中有哪些公司文件資料,有無(wú)產(chǎn)品手冊(cè)等。

需要說(shuō)明的是,“1118,5108”并非全能,它只不過(guò)道出了巡場(chǎng)人員應(yīng)具有常識(shí)。

鄧大寶:我是如何推行“11185208”的

鄧大寶是個(gè)河北漢子,進(jìn)入日化行業(yè)已有十年,最初也是從藥店管理軟件下載一線的深分員開(kāi)始,后成為片區(qū)經(jīng)理,再后來(lái)由于業(yè)績(jī)突出,被公司提升市場(chǎng)策劃專(zhuān)員,由此進(jìn)行了策劃職業(yè)的全面轉(zhuǎn)換。雖然說(shuō)職位換了,但是,由于公司的特殊背景,轉(zhuǎn)換角色后,并沒(méi)有為公司創(chuàng)造出什么大的業(yè)績(jī)。此次臨危受命,也是不得已為之。

ABC公司是一家以客情為基礎(chǔ)的公司,對(duì)于智力方面的投入甚少,雖然說(shuō)在近年來(lái)開(kāi)始關(guān)注策劃部的組建和投入,比如包括將鄧大寶調(diào)入企劃部。但是,由于公司長(zhǎng)期形成的藥店管理軟件下載為重的特定思維,決定了企劃部的方案沒(méi)有生存土壤藥店管理軟件下載部對(duì)策劃部的方案,一直認(rèn)為是閉門(mén)造車(chē),浪費(fèi)時(shí)間。所以,即使方案通過(guò)總經(jīng)理的批準(zhǔn)下發(fā),但從來(lái)沒(méi)有認(rèn)真的執(zhí)回過(guò)。所以,在這次下市場(chǎng)協(xié)助X市時(shí),鄧大寶提出,要求以“欽差特派員”身份前往,即在協(xié)助期間,他可擁有指揮李小寶的絕對(duì)權(quán)利。

他深知,沒(méi)有這一特權(quán),無(wú)非前往又是白勞。

盡管如此,擁有如此“尚方寶劍”,但到達(dá)X市后,在開(kāi)展工作為期一周的市場(chǎng)調(diào)查后,他的工作遇到艱難重重:首先是李小寶的全力配合到不配合,然后就是經(jīng)銷(xiāo)商的有意回避。另外,他的工作還遇到了區(qū)域業(yè)務(wù)人員,還有賣(mài)場(chǎng)一線的導(dǎo)購(gòu)人員的一致反對(duì)??梢哉f(shuō),工作舉步為艱。

什么原因,最大的原因就是他在市場(chǎng)調(diào)查后,組織經(jīng)銷(xiāo)商和公司業(yè)務(wù)人員,召開(kāi)了一場(chǎng)大會(huì),會(huì)上,他拿出了一堆文字資料,如督導(dǎo)工作崗位、導(dǎo)購(gòu)職責(zé)、導(dǎo)購(gòu)工作日志表等等,每個(gè)員工發(fā)了一份。要求每個(gè)員工都要熟記熟背于心。這些習(xí)慣了用口頭交流的業(yè)務(wù)人員,哪里習(xí)慣學(xué)習(xí)這些文件資料,而且又有誰(shuí)愿意花時(shí)間填這些他們認(rèn)為沒(méi)有任何作用的報(bào)表?

而在大會(huì)上,他將自己一周以來(lái),填好的報(bào)表和自己的工作總結(jié)報(bào)告向各位員工展示之后,會(huì)上全場(chǎng)鴉雀無(wú)聲。最后算是通過(guò)。

鄧大寶在向上級(jí)匯報(bào)了工作之后,即制訂了為期三個(gè)月的沖刺計(jì)劃:用第一個(gè)月時(shí)間做好培訓(xùn)工作,前半月整理好文案資料,印刷品發(fā)放,后半月以巡回培訓(xùn)的方式,帶領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員,開(kāi)展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的開(kāi)展賣(mài)場(chǎng)培訓(xùn),發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。第二個(gè)月同樣為巡場(chǎng)培訓(xùn),但主要是檢查上個(gè)月的培訓(xùn)效果,同時(shí)還結(jié)合當(dāng)?shù)氐那闆r,發(fā)起促銷(xiāo)活動(dòng),還特別向公司申請(qǐng)了特別申請(qǐng)制作的發(fā)如太陽(yáng)傘、促銷(xiāo)臺(tái)、產(chǎn)品海報(bào)、小汽球物料,切實(shí)將終端的陳列做出成效。第三個(gè)月為沖刺月,鄧大寶根據(jù)自己的工作進(jìn)度,循序漸進(jìn),又砍出“三把斧”:一是說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商,把促銷(xiāo)人員納入公司的員工隊(duì)伍來(lái)管理。二是申請(qǐng)公司同意與經(jīng)銷(xiāo)商特別發(fā)起一個(gè)“明星員工獎(jiǎng)”,對(duì)于工作出色的員工給予獎(jiǎng)勱。主要獎(jiǎng)項(xiàng)內(nèi)容方面是:明星獎(jiǎng),公司產(chǎn)品福利獎(jiǎng)。此前,由于公司的促銷(xiāo)人員雖說(shuō)天天在賣(mài)自己公司的產(chǎn)品,但是,由于公司與經(jīng)銷(xiāo)商方面從沒(méi)有真正把貨賀促銷(xiāo)小組納入自己的員工隊(duì)伍來(lái)管理,致使他們一直有種“漂”的失落感,在工作的崗位上找不到歸宿。三是鄧大寶組織開(kāi)展一次業(yè)務(wù)人員的團(tuán)隊(duì)精神拓展集體活動(dòng),加強(qiáng)了品牌的凝聚力。同時(shí)還在業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍發(fā)起多方面的藥店管理軟件下載技能培訓(xùn)活動(dòng),由于活動(dòng)新穎,促銷(xiāo)人員以前大多沒(méi)有見(jiàn)過(guò)此種形式,故大大吸引了業(yè)務(wù)人員的工作積極性,發(fā)揮了員工的主動(dòng)能動(dòng)性。三個(gè)月的時(shí)間,使幾十個(gè)促銷(xiāo)人員仿佛一夜間脫胎換骨。

在該公司年底大會(huì)的報(bào)告會(huì)上,鄧大寶以公司“先進(jìn)標(biāo)兵”獎(jiǎng)獲得者的身份對(duì)此作了報(bào)告。鄧大寶深有感觸說(shuō),工作最難說(shuō)的不是最基層的促銷(xiāo)人員,也不是長(zhǎng)期跑店的業(yè)務(wù)人員,最難的是什么,那就是經(jīng)銷(xiāo)商與工作駐地一把手的思想觀念,只要他們的思想觀念轉(zhuǎn)變了,就什么工作好好辦了??偠灾牵芏嗍袌?chǎng)大多數(shù)的情況下存在如下“七重七輕”問(wèn)題:重藥店管理軟件下載,輕策劃;重結(jié)果,輕過(guò)程;重客情,輕培訓(xùn);重渠道,輕終端,重關(guān)系,輕能力。重感覺(jué),輕數(shù)據(jù);重實(shí)戰(zhàn),輕文化。

鄧大寶說(shuō),打個(gè)比方,就是最簡(jiǎn)單的陳列,公司都一直沒(méi)有統(tǒng)一的培訓(xùn)教材。這又如何能規(guī)范終端呢?由此,X市市場(chǎng)作為全國(guó)第一個(gè)試點(diǎn)的戰(zhàn)略陣地,鄧大寶結(jié)合實(shí)際需要,特別推出了《督導(dǎo)巡場(chǎng)手冊(cè)》《導(dǎo)購(gòu)人員工作手冊(cè)》《終端賣(mài)場(chǎng)規(guī)范》等等資料。而正是這些資料幫了他的大忙,可以說(shuō),業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)、產(chǎn)生的效果基本上源于這個(gè)學(xué)習(xí)手冊(cè)。而且,在鄧大寶離開(kāi)X市的后期,這個(gè)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)?nèi)圆粩嗌仙纱丝梢宰C明,其實(shí)企業(yè)文化的力量真不可低估。

俗話說(shuō),沒(méi)有規(guī)矩,不成方園。但有了規(guī)矩卻不去執(zhí)行,不去監(jiān)督它的執(zhí)行,無(wú)異于沒(méi)有規(guī)矩。巡場(chǎng)工作,說(shuō)到底就是一個(gè)檢查、調(diào)研和指導(dǎo)工作,是對(duì)公司的各種政策落實(shí)情況,對(duì)賣(mài)場(chǎng)信息的情況等一一收集,信息是否有用,問(wèn)題能否發(fā)現(xiàn),商機(jī)是否涌現(xiàn),藥店管理軟件下載是否提升,就看各人的巡場(chǎng)水平。



發(fā)布:2007-05-11 10:08    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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