一個經(jīng)銷商的成長

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“偶然”時刻在身邊

龐得利，人稱老龐，一個誰也看不出是老板的主兒。主要是長得土、穿得土，吃喝也欠講究，幾千塊的佳肴和五塊錢的盒飯對 這位老兄來講都是香噴噴的。一步步代理了幾十個電器品牌，廠家來了不認識他的業(yè)務(wù)人員，多以為旁邊的部門經(jīng)理是老板，熱 情去打招呼，認錯人不好意思吧，那就多給點政策算是見面禮吧。嘻嘻。

18年前，老龐和我窮得露屁股，有點錢去城市學(xué)電器維修，大雪封路難回家，5塊錢加從家?guī)淼尼u菜，倆人吃了半個月，搞 得滿嘴爛完的同時，也最終裝配出了一臺400塊的電視。帶著這種技術(shù)，他去縣城集體企業(yè)做了維修工，我在城市集體企業(yè)做了藥店管理軟件下載人員。

沒兩年，他所在的集體企業(yè)覺得大鍋飯不行了，刮起了承包風，他的班組長領(lǐng)他包了兩節(jié)柜臺，開始自己養(yǎng)自己。這寶貝兒倒 也厚道，風里來雨里去地做著購銷調(diào)存的工作，時間長了，班組長也樂得當甩手掌柜；再后來，班組長得了慢性病需長期調(diào)養(yǎng)， 生意上所有的事都交給了他管，每月固定上交一部分錢就行。

工作真是對一個人最好的培訓(xùn)，提拔是對一個人最好的鍛煉。“日行千里不出門”的三尺柜臺，讓他自身沉淀了諸 多細節(jié)優(yōu)勢。當這家集體企業(yè)宣布倒閉的那一刻，小老板的能力、小老板的路已經(jīng)順風順水搭建成了。

今天看昨天，“偶然”是春風，每天不經(jīng)意的付出，老龐首次創(chuàng)業(yè)成功了。但“必然”的結(jié)果是雷雨， 這家企業(yè)幾乎每兩三年受外部環(huán)境制約和內(nèi)部關(guān)系調(diào)整因素，都要進行再創(chuàng)業(yè)，一次比一次難度大，才得以生存和發(fā)展到此刻。

大了也不省心

“咔、咔”兩聲響，一副手銬套在了老龐手上，原來是有二十臺電視進貨途徑?jīng)]把握好，竟然是別人偷來銷贓到店 里來的，一不留神，老龐被牽連進去了，一個星期才把事說清楚。

“吃一塹，長一智”也罷，“一朝被蛇咬，十年怕井繩”也罷，代理品牌化產(chǎn)品迅速被提到了議事日程 。幾年間，陸續(xù)引進了TCL、三洋、格力、美的等大品牌，三尺柜臺在親朋好友的努力下，逐步發(fā)展成了幾個專賣店，不經(jīng)意間， 成了區(qū)域龍頭。

嘿嘿，這時候您可千萬別覺得老板的日子好過了，其實錢這東西好掙難花，做得大點兒了，其實更難。您看，大把銀子掙到的 同時，掙到的還有：

●一起闖天下的兄弟們怎么辦？大家累死累活地陪著你過來，功勞苦勞可是個個都有；

●自己的兄弟姐妹怎么辦？風里雨里支持著你，感情賬、經(jīng)濟賬如何算？

●你會代理好牌子，同行也沒傻子，學(xué)不會你跟死你；

●更有廠家為了擴大自己的銷量，多開倆客戶，你罵娘、著急沒用，人家品牌成熟了，自然想多摘幾個桃；

●生意規(guī)模一再擴大，人員素質(zhì)不見提升，導(dǎo)致只見銷量不見錢?？粗麧檲蟊恚莻€老板都暈；看看積壓庫存，是個經(jīng)理都 瘋。

表面上的風光無限和潛在的隱患，簡直要把一個決策者五馬分尸，克服這些困難的過程成為二次創(chuàng)業(yè)的起始點，否則這樁生意 會被判定為死局。

發(fā)展策略解決當前問題

今天，捅破這些窗戶紙，一切一目了然。可當初，您看：

核心成員交心，用過。打虎親兄弟，你穿上老虎皮威風了，兄弟們呢？用了一段，好聽不好使；

優(yōu)秀人員獎勵，用過。“恨能人、恨富人”的兩恨文化，優(yōu)秀人員在這種文化中反而會縮手縮腳；

能干的親戚，重用過。但他們出了業(yè)績，對大家來講是應(yīng)該的，但出了事故，標桿效果可真夠明顯，員工們會仿效；

擴大代理品牌，多幾個人負責，操作過。老員工們有心無力的素質(zhì)很快展現(xiàn)了出來，每每擦屁股還是你老板的事。

……

頭痛了一兩年才明白：對于每個人來講，“成功心理、老板心態(tài)”得不到滿足，不行；對于企業(yè)來講，人員素質(zhì)提 不上去，也不行。

事情搞清楚了，“共同投入、共同成長、共同分享”成為合作原則，有本事的鼓勵你投錢進來，年底按比例分成， 這一個本源性政策，使愛工作、愛學(xué)習的風氣，很快影響到每一個人；每個員工自己也都逐步拎清楚了自己有多少斤兩，自己能 辦多大的事，在自知的前提下量力而行。

處在這個局中好幾年夠痛苦，您別笑，這事兒講給您聽的是“故事”，有一天發(fā)生在您身上，那可就是“事 故”了。

世界上性價比最高的管理工具

成功，以人性為本，做人辦事，圍繞著對方利益去合作，尋求雙贏、和諧成長的同時，決策者也在啟用這個世界上性價比最高 的管理工具——關(guān)愛。

一件頭痛的事情出來，實實在在地與合作伙伴們和盤托出，利益共同體內(nèi)會組織智慧大于個人智慧，使危機變商機。其間，決 策者也在啟用這個世界上最奢侈、也是最廉價的管理工具——信任。

老龐有意無意間用了這些行為方式，實在所致，效果同步：

●企業(yè)管中餐，員工們會有歸屬感；

●定時不定時組織一個Party，非正式交流的效率遠遠大于正式交流效率，大家進入到正式工作時各類事情處理會更流暢；

●員工家中有婚喪嫁娶，第一個到，誠心換來的會是忠心；

●“錢財身外物，兒女千秋業(yè)。”盡可能給合作伙伴的子女好的教育條件，大家會安心樂業(yè)在企業(yè)上班。

當這些和生意無關(guān)的投入引來各種質(zhì)疑時，企業(yè)第三次創(chuàng)業(yè)開始了，最初工作的那家集體企業(yè)被老龐收購，臨街三層樓裝修成 旺鋪，背街位置做倉庫，內(nèi)部人心所向的管理方式使分銷渠道迅速拓展、上游廠家資源進一步傾斜。

膽戰(zhàn)心驚的人心危機伴隨著共贏發(fā)展的策略迎刃而解，一個現(xiàn)代化的終端大賣場承擔著這個區(qū)域巨大的現(xiàn)金、貨品吞吐量同時 ，效率圍繞效益轉(zhuǎn)，精益化運營的新要求，成為下一輪創(chuàng)業(yè)的核心任務(wù)……

作為“成功心理、老板心態(tài)”的人，如果您不是子承父業(yè)、飛來橫財，那么創(chuàng)業(yè)的規(guī)律一定會有和老龐接近的地方 ，“道高一尺、魔高一丈”是永不停息路。

其實，把身邊每個“偶然”的機會，都當做一根救命稻草去對待，時間長了，您“必然”擁抱的是一棵 參天大樹。

該結(jié)尾了，認真看的朋友會問，故事中你在哪里？你扮演的是什么角色？