上海農(nóng)工商超市連鎖的發(fā)展方針

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農(nóng)工商：挺進(jìn)江浙郊縣
               1997年，農(nóng)工商超市連鎖實(shí)施了開(kāi)拓郊縣與開(kāi)辦大型綜合超市兩大經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，取得了顯著的效果。以此為基礎(chǔ)，該公司1998 年制定了開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略決策。
               第一家門(mén)店選擇了經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的浙江嘉善，1998年9月29日開(kāi)業(yè)，啟用的店號(hào)是“12l”，意為“一二一，向前走”。開(kāi)張第一天的銷售額高達(dá)70多萬(wàn)元，但以后的銷售額逐漸下降，最低時(shí)的日銷售額只有幾萬(wàn)元。
                當(dāng)時(shí)，他們提出了五個(gè)問(wèn)題：第一，進(jìn)入的時(shí)機(jī)是否成熟?第二，進(jìn)入的業(yè)態(tài)是否有問(wèn)題?第三，進(jìn)入的形式是否合適?第四，地理位置的選擇有沒(méi)有問(wèn)題? 第五，商品結(jié)構(gòu)是否適應(yīng)需求?分析結(jié)果顯示，除商品結(jié)構(gòu)有必要進(jìn)行調(diào)整外，其他方面基本上是合適的。在這以后，農(nóng)工商著重做了三件事：一是及時(shí)調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)；二是強(qiáng)化農(nóng)工商超市誠(chéng)實(shí)守信、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的服務(wù)形象；三是調(diào)整人員結(jié)構(gòu)。
                經(jīng)過(guò)兩年多的努力，121店的銷售穩(wěn)步上升，經(jīng)營(yíng)最終扭虧轉(zhuǎn)盈。該公司在 121店開(kāi)張以后的三年時(shí)間里，逐年加強(qiáng)對(duì)外埠的開(kāi)發(fā)力度。截至2001年9月底，已先后在浙江、江蘇等地開(kāi)發(fā)了21家大型超市，使不到13%的門(mén)店數(shù)實(shí)現(xiàn)了約 25％的零售額。
農(nóng)工商開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)的基本原則是穩(wěn)健地快速發(fā)展。做零售這一行，在未來(lái)3 到5年，根本無(wú)法單純依靠商品買(mǎi)賣完成原始積累。講求質(zhì)量、注重內(nèi)涵、追求效率，這才是負(fù)責(zé)的、積極的、求上的態(tài)度。同時(shí)企業(yè)要通過(guò)建立完善的管理體系，用體系、流程、標(biāo)準(zhǔn)來(lái)管理人，靠擁有體系支撐的一個(gè)個(gè)團(tuán)隊(duì)快速地占領(lǐng)市場(chǎng)，并提高對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)與應(yīng)變的能力。
               這一原則包含了幾點(diǎn)含義：一是要把握商業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本法則，注重口碑與盈利。絕不開(kāi)有可能影響名聲的店，絕不開(kāi)沒(méi)有貢獻(xiàn)的店。二是兵站式地推進(jìn)，爭(zhēng)取在競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)薄弱的地區(qū)實(shí)現(xiàn)外圍突破，不參與惡性競(jìng)爭(zhēng)。三是先選區(qū)域再選店址，一旦選定區(qū)域就要快速開(kāi)店，選區(qū)域要穩(wěn)，開(kāi)店鋪要快。四是要慎選合作伙伴，獨(dú)立開(kāi)店，做到互惠互利，長(zhǎng)期合作。五是把市場(chǎng)開(kāi)拓與發(fā)展當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)合起來(lái)。按照這樣的思路去發(fā)展，農(nóng)工商的經(jīng)營(yíng)行為獲得了當(dāng)?shù)卣c企業(yè)的大力支持，他們到達(dá)江蘇的鹽城地區(qū)，當(dāng)?shù)乩龅臋M幅是“主動(dòng)接受上海輻射”。
                農(nóng)工商超市在開(kāi)拓江浙兩省市場(chǎng)時(shí)，逐步形成了自己的開(kāi)發(fā)模式和特點(diǎn)，他們把這種模式稱之為“兵站式外圍突破模式”。其特點(diǎn)是：將高速公路能夠達(dá)到、具有10萬(wàn)以上城市人口、經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的縣級(jí)市和地區(qū)作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域，形成對(duì)中心城市外圍的包圍。以百貨超市的業(yè)態(tài)進(jìn)入，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)百貨店的超市化和超市的百貨化?，F(xiàn)在以全新的百貨超市業(yè)態(tài)去整合傳統(tǒng)百貨業(yè)，可以讓消費(fèi)者獲得雙重利益，百貨與食品實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物，質(zhì)量、價(jià)格與環(huán)境得以改善，從而將會(huì)影響—個(gè)城市的生活方式。店鋪的大型化。農(nóng)工商超市在江浙兩省開(kāi)設(shè)的店鋪都是擴(kuò)大型超市，經(jīng)營(yíng)面積不小于3000平方米，一般都在5000平方米以上。最大的店鋪占地100多畝，具有購(gòu)物中心的基本功能。
                堅(jiān)持直營(yíng)連鎖。國(guó)外連鎖超市大都采取直營(yíng)連鎖的組織形式，這與店鋪規(guī)模大、投資大、經(jīng)營(yíng)商品多等因素有緊密關(guān)系。與其他國(guó)內(nèi)超市在業(yè)態(tài)定位上相比，農(nóng)工商自1997年2月份開(kāi)拓郊縣市場(chǎng)時(shí)一開(kāi)始就選擇了“擴(kuò)大型超市模式”，目前平均每個(gè)店鋪的營(yíng)業(yè)面積超過(guò)了2000平方米，特別是在市外，更是以擴(kuò)大型百貨超市作為主導(dǎo)業(yè)態(tài)。這種業(yè)態(tài)特征，特別適用于采取直營(yíng)連鎖形式。
                直營(yíng)連鎖的最大好處是：目標(biāo)一致、運(yùn)作規(guī)范、政令暢通，門(mén)店的服務(wù)質(zhì)量、商品質(zhì)量與企業(yè)的整體形象有嚴(yán)格的保障，現(xiàn)金流量能得到有效的全面控制，從而增強(qiáng)了企業(yè)的發(fā)展后勁。 

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