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服裝店如何搞好大客戶(hù)的管理
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失去一個(gè)大客戶(hù)有時(shí)可能會(huì)使服裝服裝店元?dú)獯髠?,尤其?duì)一些中小型服裝店更是如此。因此,服裝店業(yè)績(jī)的提升需要十分重視對(duì)大客戶(hù)的管理。在處理與大客戶(hù)的關(guān)系室,必須有服裝店經(jīng)營(yíng)者親自出面,以進(jìn)行良好的管理,提供較為全面的服務(wù)。
具體來(lái)說(shuō),服裝服裝店要根據(jù)自己的規(guī)模,確定建立大客戶(hù)管理的層次。但是無(wú)論服裝店的規(guī)模大小,對(duì)于大客戶(hù)的管理工作必須從以下幾個(gè)方面著手,以提供良好的針對(duì)性的服務(wù)。
(一)優(yōu)先給予大客戶(hù)充足的貨源。由于大客戶(hù)的商品消費(fèi)量較大,占服裝店銷(xiāo)售比例較高,因此優(yōu)先滿(mǎn)足大客戶(hù)對(duì)商品數(shù)量及系列化的要求,是大客戶(hù)管理的首要任務(wù)。尤其對(duì)存在淡旺季特點(diǎn)的服裝商品,要隨時(shí)了解大客戶(hù)的銷(xiāo)售與庫(kù)存情況,以便及時(shí)與他們就市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、客戶(hù)庫(kù)存量及客戶(hù)在銷(xiāo)售旺季的需貨量進(jìn)行商討,并在銷(xiāo)售旺季到來(lái)之前,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備協(xié)調(diào)工作,以保證大客戶(hù)在旺季的商品需求,避免因貨物斷檔導(dǎo)致大客戶(hù)不滿(mǎn)的情況出現(xiàn)。
(二)對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行回訪。一個(gè)有著良好業(yè)績(jī)的服飾服裝店店長(zhǎng),每年大約有1/3的時(shí)間都要在拜訪客戶(hù)的時(shí)間中度過(guò),而大客戶(hù)正是他們經(jīng)營(yíng)經(jīng)常要拜訪的主要的對(duì)象。因此,安排合理的日程,有計(jì)劃地拜訪大客戶(hù),對(duì)服飾服裝店有重要的意義。
(三)調(diào)動(dòng)與大客戶(hù)銷(xiāo)售相關(guān)的一切資源因素。調(diào)動(dòng)與大客戶(hù)銷(xiāo)售相關(guān)的資源因素,是指在為大客戶(hù)提供服務(wù)時(shí),調(diào)動(dòng)客戶(hù)中一切與銷(xiāo)售相關(guān)的因素,不但包括其上層主管,還包括最基層的導(dǎo)購(gòu),以全面提高服裝店對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售能力與服務(wù)能力。
(四)在大客戶(hù)之間進(jìn)行新商品的試銷(xiāo)。當(dāng)大客戶(hù)在對(duì)一個(gè)商品有良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)之后,在它所在的圈子就會(huì)形成較強(qiáng)的商業(yè)影響力。如果能夠把新商品在大客戶(hù)之間進(jìn)行試銷(xiāo),并收集客戶(hù)及最終消費(fèi)者對(duì)新商品的意見(jiàn)和建議,則便于經(jīng)營(yíng)者及時(shí)做出有關(guān)決策。因此在新商品試銷(xiāo)之前,服裝店應(yīng)提前做好與大客戶(hù)的前期協(xié)調(diào)與準(zhǔn)備工作,以保證新商品的試銷(xiāo)能夠在大客戶(hù)之間順利進(jìn)行。
(五)與大客戶(hù)舉辦座談會(huì)。服裝服裝店可以每年組織一次領(lǐng)導(dǎo)層與大客戶(hù)之間的座談會(huì),聽(tīng)取大客戶(hù)對(duì)服裝店商品、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等方面的意見(jiàn)和建議,對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)測(cè),或者對(duì)服裝店下一步的發(fā)展計(jì)劃進(jìn)行研討等等。這樣的座談會(huì)不但有利于經(jīng)營(yíng)者做出有關(guān)決策,而且可以加深與客戶(hù)之間的感情,增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)服裝店的忠誠(chéng)度。
(六)關(guān)注大客戶(hù)的商業(yè)活動(dòng)。大客戶(hù)作為服裝店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要一環(huán),對(duì)大客戶(hù)的一舉一動(dòng),服裝店都應(yīng)給予密切關(guān)注,并利用一切機(jī)會(huì)加強(qiáng)與客戶(hù)之間的感情交流。譬如,對(duì)于客戶(hù)的開(kāi)業(yè)周年活動(dòng),客戶(hù)獲得特別的榮譽(yù),客戶(hù)重大的商業(yè)舉措等,服裝店管理層應(yīng)隨時(shí)掌握信息并報(bào)請(qǐng)經(jīng)營(yíng)者,要求給予支援或協(xié)助,以密切與大客戶(hù)的關(guān)系。
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