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“選型兵法” 謹(jǐn)遵供應(yīng)商選擇守則
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來源:泛普軟件企業(yè)跟IT廠商打交道,越來越像打仗了。雖說廠商不是什么苦大仇深的“敵人”,但總歸是利益上過于敏感,與企業(yè)仍然不是一條船上的朋友。所以,與廠商打交道還要講究“戰(zhàn)術(shù)”,甚至有時(shí)候還得玩點(diǎn)“迂回戰(zhàn)術(shù)”,否則必定被廠商“玩弄于股掌之上”,掏了錢還得干瞪眼。既然是“打仗”,就得講究點(diǎn)兵法,所謂“見招拆招”,對(duì)于那些狡猾的廠商如何應(yīng)對(duì),還真得有點(diǎn)“真功夫”,要不人家一句話,就得被牽著鼻子走。
歪批IT之“選型兵法”
CIO老牛在同業(yè)內(nèi)小有名氣,人稱“牛IT”。這老??刹皇抢说锰撁?,他在企業(yè)信息化管理方面摸爬滾打多年,在企業(yè)信息化工作中摸索總結(jié)出一套巧妙的理論和方法。魔高一尺道高一仗,盡管IT供應(yīng)商有不少瞞天過海的招數(shù),但牛IT也不是吃素的主兒,面對(duì)狡猾的軟件供應(yīng)商,他自有錦囊妙計(jì)。這天,一位同業(yè)遇到難題,慕名前來求教。
這位姓王的CIO久仰老牛的大名,寒暄以后,開門見山地說:“牛總,我最近被ERP選型的問題搞得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),看了很多書都摸不著門道。聽說您經(jīng)常讓ERP公司吆喝兼賠本,為您鞍前馬后干事情。請(qǐng)您點(diǎn)撥一下?!?/P>
牛I.T.反問道:“你看的是什么書呢?”
王總說:“這年頭當(dāng)CIO可真不容易,整天要學(xué)習(xí)。就拿選型這活兒來講,我聽人家說彼得遜和卡克的《如何購買信息技術(shù)》是必讀教材,就趕緊找來刻苦學(xué)了一把,但里面的道理聽著都挺好,可一碰上軟件商的貓膩就不管用了?!?/P>
牛I.T.說:“我剛開始也挺迷信洋人的大道理,但后來中了軟件商的花招,結(jié)果吃力不討好,整天被老板批得焦頭爛額,因此得了個(gè)外號(hào)叫‘牛挨踢’。后來我痛定思痛,潛心研讀了老祖宗的《孫子兵法》,獲益不淺?!?/p>
王總興趣來了,問:“這《孫子兵法》里頭也有信息化的高招嗎?請(qǐng)賜教?!?/P>
牛I.T.說:“孫子認(rèn)為:‘兵無常勢(shì),水無常型?!谛畔⒒?xiàng)目的選型階段,只要靈活運(yùn)用計(jì)謀,不用花錢也能使鬼推磨。這些方法,歸納起來,就是‘打草驚蛇、拋磚引玉、隔岸觀火’十二字決”。
王總說:“喔?有意思!我只聽說過毛主席有游記戰(zhàn)十六字決,您這‘選型十二字決’又怎樣解釋?”
牛I.T.解釋說:“第一計(jì)‘打草驚蛇’來自《孫子·行軍篇》,本指對(duì)于隱蔽的敵人己方不得輕舉妄動(dòng),以免敵方發(fā)現(xiàn)我軍意圖而采取主動(dòng);但‘打草驚蛇’還有一層意思,就是指用佯攻助攻等方法‘打草’,引蛇出動(dòng),中我埋伏,聚而殲之。在信息化項(xiàng)目的選型階段,我們用的就是第二種引蛇出動(dòng)的做法:先大張旗鼓組建‘信息化選型工作領(lǐng)導(dǎo)小組’、向供應(yīng)商發(fā)放洋洋灑灑的項(xiàng)目需求文件,同時(shí),‘不經(jīng)意’地向供應(yīng)商透露采購量大、領(lǐng)導(dǎo)重視、時(shí)間緊迫等‘特大利好’消息,供應(yīng)商一定趨之若騖,不惜投入最好的人力、物力與你周旋……”
王總不禁連呼:“妙!妙!”
牛I.T.接著往下講:“第二計(jì)是‘拋磚引玉’。戰(zhàn)爭中,迷惑敵人的方法多種多樣,最妙的方法不是用似是而非的方法,而是應(yīng)用極相類似的方法,以假亂真。廠商不是老把‘燈塔計(jì)劃’作為引誘用戶簽單的致勝法寶嗎?咱們用戶如果反過來巧妙運(yùn)用這個(gè)法寶,以子之矛,攻子之盾,把自己包裝成‘燈塔’,以 ‘榜樣的力量是無窮的’為餌,利用廠商的燈塔計(jì)劃進(jìn)行反引誘’,讓廠商飛蛾撲火。一旦軟件商一方的銷售員將‘特大利好消息’上報(bào),我們就鄭重其時(shí)派出代表,邀請(qǐng)建立‘長期戰(zhàn)略合作關(guān)系’,給對(duì)方高層灌輸本項(xiàng)目巨大的潛在‘行業(yè)影響力’及‘地區(qū)影響力’,拍胸脯承諾充當(dāng)軟件廠商市場宣傳中的‘成功案例’,不遺余力地為本地區(qū)、本行業(yè)其他企業(yè)起示范作用,最終目的當(dāng)然是誘使軟件廠商加大投入。總之,對(duì)方投入的精力越多,我方討價(jià)還價(jià)的主動(dòng)權(quán)就越大。”
王總興奮不已,叫好道:“妙啊!妙??!毛主席有‘反圍剿’,我們有‘反引誘’,還不叫他肉包子打狗,有來無回?”
接著,牛I.T.又說:“第三計(jì)‘隔岸觀火’來自《孫子·火攻篇》,也就是‘坐山觀虎斗’,‘黃鶴樓上看翻船’。孫子云:戰(zhàn)必以利益為目的,所謂‘非利不動(dòng),合于利而動(dòng),不合于利而止?!凑者@個(gè)‘不見兔子不撒鷹’的原則,我們可先對(duì)軟件廠商的品牌、技術(shù)、理念、人員素質(zhì)大加贊賞,使對(duì)方盲目樂觀,不惜派出精英級(jí)顧問輪番為我們進(jìn)行免費(fèi)的講座、‘把脈’、‘調(diào)研’和‘ROI分析’等一系列的服務(wù),而我們呢,還是看緊錢包,按兵不動(dòng),在雙方正打得火熱時(shí)…嘿嘿…咱們就馬上變臉,告之‘因事關(guān)重大,我方打算貨比三家,引入公平、公開、公正的競爭機(jī)制’,接著,用雞蛋里挑骨頭的方法將供應(yīng)商們折磨得筋疲力盡。不用很久,為了年報(bào)、季報(bào)上的業(yè)績和市場份額排名,可憐的供應(yīng)商們就挺不住咯,他們會(huì)大打出手,不惜祭出‘免費(fèi)’‘跳水’殺手戩相互殺戮。這時(shí),你可不要光站在旁邊看熱鬧咯,一旦時(shí)機(jī)成熟,就要改‘坐觀’為‘出擊’,去收魚翁之利啦?!?/p>
聽到這里,王總茅塞頓開,大悅:“不花錢果然能使鬼推磨。怪不得人家叫您‘牛IT’,果然是‘?!?!要是咱們用戶全都這么干,軟件廠商的好日子可就到頭咯!”
牛IT定律:IT供應(yīng)商選擇守則
別找品牌不夠牛的。
也甭找品牌太牛的。
不要找連你都不確定它到底夠不夠牛的。
情人眼里出西施,所以評(píng)判時(shí)切記要咨詢第三方。
在與你青睞的“全面解決方案提供商”喜結(jié)良緣時(shí),你應(yīng)該明白這意味著什么:從此以后它成了你生活的全部,而你只是它的“三千后宮佳麗”之一。(IT168)
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