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經(jīng)濟衰退沖擊SaaS 中國廠商深耕渠道應(yīng)對
經(jīng)濟衰退沖擊SaaS 中國廠商深耕渠道應(yīng)對
“我感覺客戶越來越謹(jǐn)慎了,每一筆支出都要仔細(xì)計算。”2月13日,談及目前的銷售形勢,某軟件公司SaaS(Software as a Service,軟件即服務(wù))產(chǎn)品的渠道商方瑋玲告訴記者。
2007年,SaaS概念開始在國內(nèi)逐漸流行。阿里軟件、神碼在線、金蝶友商網(wǎng)、用友偉庫網(wǎng)等先后成立,這標(biāo)志著阿里巴巴、神州數(shù)碼、金蝶、用友等公司進(jìn)軍SaaS業(yè)務(wù)領(lǐng)域,其中既包括傳統(tǒng)軟件廠商,也包括阿里巴巴這樣的互聯(lián)網(wǎng)公司。這些公司認(rèn)為SaaS是未來軟件業(yè)的趨勢,并且很快就會獲得市場上的認(rèn)知與反饋。2008年,各廠商紛紛投資,加大渠道拓展力度,以搶占市場。
就在2008年下半年,受大環(huán)境影響,每天和企業(yè)打交道的渠道商們開始感覺到了客戶態(tài)度的明顯變化。經(jīng)濟寒冬之下,各廠商推動SaaS的步伐會不會因此放緩?仍處于起步階段的SaaS產(chǎn)業(yè)又會面臨多大的挑戰(zhàn)。
命系中小企業(yè)
易觀國際分析師李瑞祥介紹,目前國內(nèi)從事SaaS業(yè)務(wù)的公司主要有兩種運營模式:一種模式是以原有產(chǎn)品為核心進(jìn)行運營,以金算盤和金蝶友商網(wǎng)等為代表;另一種模式是作為在線軟件服務(wù)的第三方平臺運營,這種模式依賴合作伙伴提供的應(yīng)用與服務(wù),構(gòu)建在線軟件服務(wù)的生態(tài)系統(tǒng),其中以阿里軟件的互聯(lián)平臺最為典型。
上述模式始終都把中小企業(yè)作為自己的首要爭奪的目標(biāo)客戶。李瑞祥認(rèn)為,中小企業(yè)是SaaS服務(wù)的天然接受者:“我國的中小企業(yè)數(shù)量龐大,行業(yè)、地域分布很廣,應(yīng)用與服務(wù)需求多樣化,SaaS模式的多樣化、低成本正好能滿足了中小企業(yè)這個長尾市場的軟件需求?!?/P>
據(jù)統(tǒng)計,目前我國中小企業(yè)和非公有制企業(yè)的數(shù)量已經(jīng)超過4200萬戶,占全國企業(yè)總數(shù)的99.8%。中小企業(yè)一般資金實力有限,大多無力承擔(dān)傳統(tǒng)軟件的費用。不過,在這4200戶的中小企業(yè)和非公有制企業(yè)當(dāng)中,80%左右的中小企業(yè)已經(jīng)具有了互聯(lián)網(wǎng)接入能力。
金蝶移動互聯(lián)公司總經(jīng)理馮頡說:金蝶友商網(wǎng)的客戶定位于一些入門級企業(yè),特別以商貿(mào)型、服務(wù)型的中小企業(yè)。記者采訪過程中,阿里軟件、用友偉庫網(wǎng)等都表達(dá)了相同的觀點。
對于大企業(yè)而言,成本并不是他們選擇軟件產(chǎn)品的最重要的因素,他們更愿意選擇IBM、甲骨文、SAP的大型傳統(tǒng)套裝系統(tǒng)軟件。因此SaaS模式的管理類軟件目前還不在這些大企業(yè)考慮的范疇之內(nèi)。
“大企業(yè)全面應(yīng)用SaaS服務(wù)主要有三方面的困難?!崩钊鹣檎f,第一是實施問題,將SaaS與原有IT系統(tǒng)整合的技術(shù)集成問題有待解決;第二是安全性問題,大企業(yè)更加看重商業(yè)機密和數(shù)據(jù)安全問題;第三是大企業(yè)的采購決策鏈一般比較長,受原有的采購習(xí)慣驅(qū)動。
用友高級副總裁、偉庫網(wǎng)總經(jīng)理楊祉雄認(rèn)為,大企業(yè)目前還未到全面接受SaaS的時候:“在SaaS推廣初期,接受SaaS服務(wù)的客戶主要是對 ERP不是很有經(jīng)驗的企業(yè),估計大企業(yè)至少在5年后才會廣泛應(yīng)用。目前大企業(yè)只在局部領(lǐng)域,比如企業(yè)外部、一些獨立業(yè)務(wù)采用SaaS模式?!?/P>
目前各廠商都將中小企業(yè)視為發(fā)展業(yè)務(wù)的主要對象,經(jīng)過初期的網(wǎng)絡(luò)搭建與渠道推廣,SaaS市場已經(jīng)獲得了初步的發(fā)展。據(jù)易觀國際1月發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示:2008年全年季度增長率均保持在30%以上,2008年第四季度市場規(guī)模達(dá)到63.88億元,全年市場規(guī)模達(dá)到161億元。
金融海嘯沖擊波
經(jīng)過兩年的積累,正當(dāng)國內(nèi)SaaS廠商準(zhǔn)備在2009年準(zhǔn)備加大擴張力度的時候,金融海嘯對實體經(jīng)濟的影響卻越加凸顯。一些中小企業(yè)生存困難,沿海地區(qū)不少純外貿(mào)型中小企業(yè)面臨破產(chǎn)倒閉的危險。大企業(yè)的日子也不好過,紛紛宣布降薪裁員等縮減開支的計劃。
“我們有個客戶,經(jīng)濟好的時候花了600萬買HR軟件,現(xiàn)在花50萬買套工具軟件都覺得貴了?!鄙虾R患邑?fù)責(zé)向大型企業(yè)銷售軟件的渠道商人士告訴記者,今年很多客戶的IT預(yù)算都砍掉了,這對提供軟件服務(wù)的SaaS廠商無疑也會帶來沖擊。
2月1日,全球最大SaaS服務(wù)提供商Salesforce.com的總裁兼首席戰(zhàn)略官史蒂夫·卡布瑞正式離職,同時離職的還有該公司銷售部門執(zhí)行副總裁加里·漢娜和另一名高級副總裁。
一位分析師指出,由于擔(dān)心商業(yè)客戶裁員及科技產(chǎn)品支出減少可能導(dǎo)致今年銷售放緩, Salesforce此前準(zhǔn)備大范圍采取措施降低成本,此次高管離職與此有關(guān)。由于產(chǎn)品續(xù)約率的下降,09年的形勢對Salesforce而言將更加嚴(yán)峻。
但馮頡認(rèn)為,當(dāng)前的經(jīng)濟形勢對國內(nèi)的SaaS廠商而言反而是一種機會。馮頡認(rèn)為,沒有經(jīng)濟危機前,企業(yè)老板最關(guān)注“開源”問題,也就是如何帶來商機,增加收入;現(xiàn)在會更注意“節(jié)流”問題,即如何降低成本。業(yè)界普遍認(rèn)為,SaaS的租用模式能有效降低企業(yè)的成本支出,同時提升企業(yè)的效率,因此經(jīng)濟不好的情況下反而會有更多的企業(yè)開始關(guān)注SaaS。
不過,上述渠道商人士卻有不同的看法。他認(rèn)為,說SaaS降低企業(yè)成本包含兩層意義:一是SaaS產(chǎn)品是相對于傳統(tǒng)套裝軟件購買更加便宜,二是直接幫助企業(yè)降低采購、銷售等運營成本,這類SaaS產(chǎn)品往往與企業(yè)的核心業(yè)務(wù)相關(guān)。“但如果客戶根本不上這個項目,那么所有的錢都省下了?!彼f道。
在該人士認(rèn)為,經(jīng)濟環(huán)境對SaaS行業(yè)的影響不能一概而論:“對CRM、HR等軟件產(chǎn)品會有比較大的負(fù)面影響,對與業(yè)務(wù)直接相關(guān)的如采購、分銷管理等產(chǎn)品則會有正面影響?!?/P>
對于今年的整體走勢,楊祉雄認(rèn)為上半年可能并不樂觀,但第四季度會開始好轉(zhuǎn)?!澳壳捌髽I(yè)的采購決策有明顯的變化,傾向使用更有效率的軟件產(chǎn)品,SaaS服務(wù)是個好選擇。”
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