應(yīng)該如何打造解決方案導(dǎo)向型企業(yè)

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市場和客戶的變化

我們所賴以生存和提供服務(wù)的市場正在發(fā)生日新月異的變化。服務(wù)觀念深入人心，科學(xué)技術(shù)快速進步，全球化趨勢得以確立，互聯(lián)網(wǎng)最大程度的保證了信息共享，人才的自由流動加快了行業(yè)內(nèi)的知識傳遞，這一切使得各種產(chǎn)品和服務(wù)的升級換代速度越來越快，否則就很容易因為同質(zhì)化而降低銷路，與此同時，無論在哪個行業(yè)，客戶都擁有了更多的選擇，過去的賣方市場已轉(zhuǎn)變成了買方市場，我，你，供應(yīng)商和客戶都會這么認(rèn)為。看看我們的汽車行業(yè)吧，誰能想像現(xiàn)在哪個汽車產(chǎn)商還能像當(dāng)年的福特那樣只生產(chǎn)T型車呢？

在這樣的市場環(huán)境下，我們的客戶顯然也比以前更有知識、更精明了。產(chǎn)品和服務(wù)方式迅速變化，客戶會反問自己“為什么要買一些很快被淘汰的商品呢”，他們會把注意力從產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品所能帶來的價值上，價值不是體現(xiàn)在產(chǎn)品的外觀和用途上，而更多在于人們?nèi)绾问褂眠@種產(chǎn)品，使用方法不同，價值也就不同。相應(yīng)地，客戶也會根據(jù)供應(yīng)商能夠提供給他們的價值而區(qū)別對待，他們會把有限的時間及資源集中在能額外創(chuàng)造價值的最重要的供應(yīng)商身上。

怎樣提升給客戶帶來的價值呢？總結(jié)起來可以有兩種方式：一種方式針對客戶對所需要產(chǎn)品和服務(wù)的形式、性能、用途非常清楚的“普通商品市場”，其價值提升方式主要是在保證質(zhì)量的前提下降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、簡化客戶購買過程、提升客戶購買的便利性，讓用戶獲取物美價廉的產(chǎn)品和服務(wù)；另一種方式則針對這樣的情況，客戶因為知識或相關(guān)資源的缺乏，或出于業(yè)務(wù)策略和資源配置的考慮，對要采購的產(chǎn)品和服務(wù)認(rèn)識還不夠充分，需要外部供應(yīng)商幫助他們發(fā)現(xiàn)問題以及找準(zhǔn)創(chuàng)新和發(fā)展機會，這時候，客戶需要的是度身定制的、能最有效地解決其問題的產(chǎn)品和服務(wù)方案，我們稱之為解決方案。