代理商關心什么

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    “渠道為王”，得渠道者得天下！各個行業(yè)企業(yè)，都希望自己的營銷網絡健全、強勢。要想搭建健全、強勢的營銷網絡，我們就必須清楚渠道商在關心什么，他們有什么需求，然后我們才能“對癥下藥”，通過相關政策來誘惑、激勵、刺激渠道商加盟，建立廠商同盟，共同發(fā)展壯大。

    代理商作為渠道商中的重要一員，其意義和作用非常大，此處筆者將簡要闡述：代理商關心什么？

    筆者認為，代理商最關心利益和風險（安全性）兩個方面。

    代理商非常關心利益，這是毫無疑問的。

    代理商之所以“經商”，就是為了賺錢，謀求更好的生存和發(fā)展機遇。所以，沒有足夠的利益刺激，代理商是不會緊隨企業(yè)的步伐，也不會主推企業(yè)的產品。

    代理商的利益主要來自于：企業(yè)給予代理商的代理價與企業(yè)產品能夠銷售出去的成交價的價差部分。比如，企業(yè)某款產品，市場零售價是100元/臺；企業(yè)給予代理商的代理價是80元/臺，那么代理商可以獲得的收益是20元/臺，代理商的利潤率是20/100*100%=20%（按照最終成交價來核算利潤率）。

    企業(yè)給予代理商的代理價格越低，企業(yè)產品銷售出去的成交價（市場零售價）越高，代理商所能獲得的價差部分（利潤空間）就越大，代理商的積極性就越高。反之，代理商的利潤空間越小，代理商的積極性就越低。我們經?？吹剑砩?ldquo;跳槽”，或者是成功開發(fā)新代理商，根源就在于這個價差部分（利潤空間）；很多代理商同時經營多個同類產品，哪個產品能夠提供的利潤空間越大，他就主推哪個產品。這就是典型的“利益導向”。

    當然，企業(yè)的品牌知名度越高，在當地影響力越大，產品在當地很暢銷，那么相對應的，企業(yè)可以適當降低代理商的利潤空間，即：將代理價適當上調，成交價保持不變，代理商獲得的價差部分相對較小。這就是需要企業(yè)和代理商去進行充分博奕，雙方把握好一個度。如果代理商覺得這個利潤空間太薄，那么他就有可能“掛羊頭賣狗肉”，靠大品牌獲取名聲和銷量，靠小品牌獲取暴利；如果代理商覺得這個利潤空間不足以支撐他的正常經營開支，那么代理商完全會在第二天就跳槽去做其他品牌；如果代理商覺得這個利潤空間非常好，那么他就會全力主推，既有銷量又有利潤，廠商真正“共贏”。每個成功的企業(yè)，都離不開廣大優(yōu)質代理商的支持，同時廠商雙方都獲取了豐厚的利益回報！

    作為企業(yè)方來說，我們所要做的，就是全力降低我們的成本，將企業(yè)給予代理商的代理價調低；同時，維系好企業(yè)在當地的合理的價格體系，保證企業(yè)產品的市場零售價具有相當大的競爭力，從而保障代理商有足夠大的價差部分（利潤空間），以利益來誘導代理商主推和主銷，實現雙方共贏。

    除了利益以外，代理商還關心風險（安全性）；甚至在某種意義上，代理商更關心風險（安全性）。

    代理商關心風險（安全性），主要體現在以下三方面：

    其一，產品技術先進，質量過硬。

代理商代理銷售某品牌的產品，肯定需要企業(yè)的產品技術先進，質量過硬，輕易不發(fā)生質量故障問題。代理產品質量不過關，不僅容易引發(fā)一系列售后問題，而且影響到代理商在當地的口碑和后續(xù)銷售，所以代理商對于挑選產品，也是非常謹慎的。

    其二，服務到位。“不怕一萬，就怕萬一”，售后問題是各個廠商難以回避的一個難題。在發(fā)生質量故障和售后問題時，代理商希望獲得來自上游企業(yè)的大力支持和幫助，而不僅僅是一個事前的口頭承諾?，F代營銷中，服務質量的好壞已經越來越成為市場競爭的一大核心指標。

    其三，代理品牌是否正規(guī)經營，而且嚴守承諾。企業(yè)實力越是強大，經營越是規(guī)范，代理商的安全感就越強，積極性也越高。代理商非常擔心碰見“騙子企業(yè)”，尤其是那些大量“套款”的騙子企業(yè)，這些非正規(guī)的企業(yè)對于代理商來說，永遠是一場噩夢！