什么樣的方法才能讓企業(yè)招商成功

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    最近經(jīng)常接到一些化妝品企業(yè)的電話咨詢，國(guó)內(nèi)不少知名媒體也采訪我關(guān)于化妝品招商的問(wèn)題，看來(lái)，面對(duì)招商，不僅是企業(yè)本身有了不可避免的問(wèn)題，也引起了相關(guān)媒體的關(guān)注。

    對(duì)于化妝品企業(yè)的招商，許多企業(yè)都有這樣一個(gè)感覺：想說(shuō)愛你不容易！

    中國(guó)的化妝品企業(yè)過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，這是不爭(zhēng)的事實(shí)，雖然經(jīng)過(guò)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收，會(huì)讓大批的企業(yè)被兼并、消失，但是由于地域差別、地方保護(hù)、職能管理部門關(guān)系等等，中國(guó)的化妝品市場(chǎng)在一段時(shí)間內(nèi)仍將是群雄割據(jù)的混戰(zhàn)場(chǎng)面。

    企業(yè)要求生存求發(fā)展，招商，做為一種快速、低成本拓展產(chǎn)品通路的方式，無(wú)疑仍是眾多企業(yè)的制勝法寶。然而，許多化妝品企業(yè)的招商卻都是不成功的！

    許多化妝品企業(yè)都有這樣一個(gè)誤區(qū)，各個(gè)地方一有招商會(huì)便沖了過(guò)去，而實(shí)際上呢，企業(yè)進(jìn)行招商時(shí)又沒有充分的準(zhǔn)備，在展會(huì)上要么只是派發(fā)企業(yè)招商宣傳資料，要么就是立幾塊廣告牌子，室內(nèi)的也好，戶外的也罷，僅此而已，對(duì)那些潛在的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)也只能起到“驚鴻一瞥”的作用，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)講，幾乎無(wú)任何可操作性可言的實(shí)效手段，使招商無(wú)法落實(shí)到實(shí)際，也往往會(huì)造成95%以上的廠家是乘興而來(lái)、敗興而歸。

    試想想，化妝品企業(yè)看似忙活的一場(chǎng)又一場(chǎng)的參加招商會(huì)、美博會(huì)，可實(shí)際上呢，就是盲目的湊熱鬧，浪費(fèi)了大把的人力、物力、財(cái)力，毫無(wú)針對(duì)性和實(shí)效性，好鋼沒使在刀刃上，這樣的無(wú)聊行為，不如趁早停止的好。

    要知道，企業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏忽都會(huì)造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。無(wú)疑，商家和企業(yè)在招商運(yùn)作上越來(lái)越小心謹(jǐn)慎，很多單位都在努力尋找實(shí)戰(zhàn)派招商咨詢與策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，希望借助實(shí)力強(qiáng)勁的招商專家團(tuán)這個(gè)“外腦”來(lái)實(shí)現(xiàn)招商穩(wěn)健、有序，大踏步的運(yùn)作。

    招商產(chǎn)品如何認(rèn)清目標(biāo)？產(chǎn)品如何定位？如何選擇經(jīng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)和好的模式？如何走差異化、創(chuàng)新型道理，最大化規(guī)避招商市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)？等等諸如此類問(wèn)題，都是企業(yè)，尤其是中小企業(yè)也是“外腦”所要周密籌劃的核心內(nèi)容。

    優(yōu)勢(shì)一：認(rèn)清目標(biāo)

    著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出，企業(yè)背景再?gòu)?qiáng)，缺乏好的產(chǎn)品玩轉(zhuǎn)不起來(lái)；企劃再優(yōu)秀，執(zhí)行不到位也是空紙一文；實(shí)戰(zhàn)方案，缺乏解讀和培訓(xùn)也不行；廣告殺傷力再猛，因?yàn)殡娫挏贤记刹粔?，終端客情乏力，招商工作也會(huì)大打折扣。這些問(wèn)題似乎是企業(yè)自身很難發(fā)覺到的，只有借助合作的“外腦”才能進(jìn)一步理清頭緒，制定相應(yīng)對(duì)策。

    著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生和團(tuán)隊(duì)在國(guó)內(nèi)外企業(yè)提供招商外腦服務(wù)時(shí)，積累了較為豐富的成功招商經(jīng)驗(yàn)。于斐先生認(rèn)為，招商第一步，認(rèn)清目標(biāo)是關(guān)鍵。

    收集市場(chǎng)信息、調(diào)查和研究市場(chǎng)、招商策劃是前期工作的籌備階段，中小企業(yè)基本上不具備詳實(shí)周密的調(diào)研條件，而招商專家組在這方面絕對(duì)專業(yè)，借助外腦可以為招商提供全面的市場(chǎng)引導(dǎo)與支持，幫助企業(yè)認(rèn)清招商形式，進(jìn)而找準(zhǔn)目標(biāo)，包括所有招商策略的制定與落實(shí)，招商指導(dǎo)書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費(fèi)用預(yù)算及效果評(píng)估；招商會(huì)議的組織實(shí)施；招商信息的管理；經(jīng)銷商常見問(wèn)題應(yīng)答；經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與核查。

還有就是，諸如，設(shè)置策劃、文案、平面設(shè)計(jì)、媒介投放、市場(chǎng)調(diào)研等幾大塊工作安排對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)具有一定的難度。有了外腦扶持，事情便一定程度上變煩為簡(jiǎn)，因?yàn)橐环矫婵梢砸?guī)避企業(yè)市場(chǎng)部當(dāng)局者迷的缺陷，又可以利用外腦“旁觀者清”的優(yōu)勢(shì)，認(rèn)準(zhǔn)形式，找準(zhǔn)對(duì)策。

    在招商營(yíng)銷資深顧問(wèn)機(jī)構(gòu)諸如藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)咨詢式培訓(xùn)和引導(dǎo)下，市場(chǎng)意識(shí)單薄的中小企業(yè)可以更清晰認(rèn)清并樹立全員招商的目標(biāo)，除了招商核心人員，物流、財(cái)務(wù)等輔助人員也要懂得公司產(chǎn)品的經(jīng)銷政策、產(chǎn)品知識(shí)。因?yàn)楹芸赡苡幸惶焖写髤^(qū)經(jīng)理在招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)忙乎，公司里只有后勤人員，而此時(shí)恰好有經(jīng)銷商來(lái)電話咨詢問(wèn)題，如果后勤人員是一問(wèn)三不知，那會(huì)給經(jīng)銷商造成很不好的印象，相反，如果一個(gè)后勤人員能對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)等方面理解透徹，經(jīng)銷商會(huì)對(duì)企業(yè)另眼相看，這也反應(yīng)招商團(tuán)對(duì)確立清醒招商目標(biāo)意識(shí)的重要性。