實(shí)力懸殊的商戰(zhàn)

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    背景：

    獅口鎮(zhèn)

    獅口鎮(zhèn)是珠江三角洲的一個經(jīng)濟(jì)相當(dāng)發(fā)達(dá)的一個鎮(zhèn)區(qū)，位居全國百強(qiáng)鎮(zhèn)前列

    華家超市：當(dāng)?shù)氐倪B鎖超市，有18家門店，在本店市場位居前列。獅口店已經(jīng)有十年的歷史，被稱為獅口人自己的超市。

    千好連鎖

    千好連鎖是港資企業(yè)，在香港的零售市場份額很高，在珠江三角洲也有幾十間大賣場，無論是賣場設(shè)計(jì)，硬件設(shè)備都很不錯產(chǎn)品。

    去年十二月中一天，處在的華南地區(qū)獅口鎮(zhèn)仍然是溫暖陽光，甚至還有點(diǎn)讓人昏昏欲睡。寬敞明朗的華家超市總部，年輕的總經(jīng)理陳總正對著財(cái)務(wù)報(bào)表發(fā)呆，雖然在預(yù)料當(dāng)中，獅口店的利潤紅色還是扎眼的：11月虧損了6萬多，與去年同期的正盈利近4萬元簡直是天壤之別。雖然針對強(qiáng)大的競爭對手千好超市，陳總曾經(jīng)喊出虧十萬也是贏的口號，但畢竟虧損不是長遠(yuǎn)之計(jì)。眼看春節(jié)就要到了，春節(jié)這一仗如何去打？定好下午三點(diǎn)的會，要給門店有個明確的指引，難啊！

    前因

    事情還的從幾個月前說起。華家超市的獅口分店一直是華家連鎖體系里的一個明星店，一方面開業(yè)時間長，老顧客，特別是在獅口鎮(zhèn)的本地人特別認(rèn)同。位置非常好，老街的旺鋪，對面是鎮(zhèn)區(qū)的文化廣場，麥當(dāng)勞，肯德基在100米以內(nèi)。超市的樓上就是深受廣東本地人歡迎的中式快餐“真功夫”，超市面積不大，經(jīng)過幾次拓展也只有800平方米的面積，但業(yè)績非常好月銷售基本穩(wěn)定在150萬左右，去年春節(jié)時，出現(xiàn)過單日25萬的銷售高峰。還有一點(diǎn)，華家公司的總部就在店鋪的三樓，公司領(lǐng)導(dǎo)出出入入，在這間店當(dāng)?shù)觊L如果干的好，升職的機(jī)會多，現(xiàn)在公司的采購經(jīng)理，營運(yùn)部經(jīng)理都曾經(jīng)當(dāng)過該店的店長?，F(xiàn)任店長蘇生壓力是相當(dāng)大

    暗戰(zhàn)

    10月中，經(jīng)過改造的文化廣場重新開放，平整的地面合理的綠化，仍然是獅口鎮(zhèn)的中心地帶。但對于獅口店來講卻不是什么好消息，文化廣場的地下一樓和地下二樓開了一間大賣場，----“千好連鎖”。千好連鎖是港資企業(yè)在港澳地區(qū)和珠三角地區(qū)影響非常大，要命的是“千好”超市的總面積是12000平方米，還有地下停車場，新開業(yè)的千好獅口分店無論從形象上還是硬件上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過華家超市。兩家店面對面，直線距離還沒有30米。開業(yè)前的兩個月，千好店的店長來做調(diào)研的時候就喊出豪言，開業(yè)三個月后，讓華家關(guān)門。還通過圈里人傳出話來，如果華家的蘇店長跳槽過去的話，可以做個大部門的處長，工資最少增長30%，其他人員跳槽過去工資肯定高過現(xiàn)在。估計(jì)這位老兄是看過孫子兵法的，不戰(zhàn)而屈人之兵啊。也確實(shí)有兩個保安員跳槽過去，好像還不錯。

    對撼

    10月“千好”店開業(yè)的時候，由于做足了功夫，確實(shí)人山人海。來就送，買就送，買多更送，抽獎等促銷手段都用上了。800多種暢銷商品特價銷售。開業(yè)當(dāng)天，雖然華家超市早有對策，也推出了不少特價商品，但仍然是門可羅雀。當(dāng)天華家的總經(jīng)理陳總已經(jīng)坐不住了，立刻召集采購部營運(yùn)部開會，研究對策，喊出了即使虧損十萬，也要保住銷售，與對方?jīng)Q一死戰(zhàn)。

首先是調(diào)集了專門的促銷隊(duì)伍在門店門口叫賣，找來一唱戲的打鼓在門口敲以壯聲勢；在門口貼出了非常有火藥味的大幅橫幅“華家對撼價，看看誰更低！”；同時所有特價比對手便宜一毛，還有就安排人員去千好超市“炒貨”，凡是特價產(chǎn)品買回來后便宜一毛錢推出，造成誰怕誰的局面。確實(shí)，等到下午部分顧客出來后發(fā)現(xiàn)華家和千好干上了，也買了一些由于在新開店人太多買不到的產(chǎn)品，到晚上一算賬，當(dāng)天銷售與平時比甚至還多了一點(diǎn)。這樣的對臺戲唱了好幾天，直到有市民投訴鑼鼓太擾民，才有所收斂。但確實(shí)給顧客留下了印象，華家是不怕千好的。

    花錢賺吆喝的事情畢竟是不能久干的，找千好的的人進(jìn)行談判也是不現(xiàn)實(shí)的，難道簽城下盟？貽笑大方嘛，關(guān)店？怎么可能，總部辦公室就在樓上。。。