選擇經(jīng)銷商的五點(diǎn)囑咐

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

    俗話說“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”，中小企業(yè)在市場(chǎng)推廣過程中的一個(gè)關(guān)鍵因素就是確定經(jīng)銷商，確定經(jīng)銷商就如女人結(jié)婚一樣重要，嫁對(duì)了，幸福一輩子。嫁錯(cuò)了，漫長(zhǎng)的“痛苦杯”馬拉松賽才邁出了第一步。實(shí)力強(qiáng)的最好，但是都會(huì)擺譜——

    第一，她一般不會(huì)花太多的時(shí)間、精力去推一個(gè)在當(dāng)?shù)夭恢钠放啤?/p>

    第二，她可能會(huì)同時(shí)“腳踏幾只船”，分銷死對(duì)頭的產(chǎn)品，作為討價(jià)還價(jià)的籌碼。

    第三，如果她擁有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)我們來說，不一定是件好事。因?yàn)樗木W(wǎng)絡(luò)渠道可能會(huì)成為市場(chǎng)倒貨的重要原因。

    第四，我們雖然可以借他的知名度迅速打開市場(chǎng)，但因?yàn)閷?shí)力不對(duì)等，難免受制于對(duì)方。渠道控制是大家爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，選擇了大中間商，我們很可能失去對(duì)渠道的控制權(quán)。

    甚至她可能會(huì)“挾天子以令諸侯”跟你來個(gè)“挾市場(chǎng)以令廠家”，或?qū)ξ覀儾扇?ldquo;君令有所不受”的態(tài)度，如果我們縱容她，就會(huì)激怒其他經(jīng)銷商。企業(yè)培訓(xùn)師譚小芳認(rèn)為，這種勢(shì)態(tài)必將弱化我們控制經(jīng)銷商的能力，瓦解廠商之間的信任，惡化廠商之間的關(guān)系，最后破壞市場(chǎng)格局。

    也不能找太差的。如果你找到一個(gè)地下室的人，你對(duì)他說：你看到太陽(yáng)了嗎？你跟他講半天，他也說沒有看到，因?yàn)樗幍木褪沁@個(gè)層次。如果你跟一個(gè)五六層的人說：你看到太陽(yáng)了嗎？他馬上就會(huì)說：看到了！我講這個(gè)話的意思，就是你找那些沒有素質(zhì)的人，沒有經(jīng)驗(yàn)、沒有悟性的人，你跟他講半天，花了很多的時(shí)間精力，也沒有什么效果。這叫去了油不放光，費(fèi)力不討好。如果你跟一個(gè)有悟性的人說，他馬上就舉一反三，觸類旁通，做得比你還好。

    總之筆者認(rèn)為，尋找經(jīng)銷商就像找老婆——實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商雖然有實(shí)力，但比較牛B，有時(shí)候會(huì)跟你提這樣的要求，那樣的要求，有時(shí)甚至提出許多苛刻的要求，讓你難以接受。你跟他合作，就不會(huì)有什么利潤(rùn)空間。（這就是高不成，低不就。）具體地，叮囑、囑咐下面5點(diǎn)：

    1、實(shí)力認(rèn)證

    配送能力、庫(kù)存量、財(cái)務(wù)狀況、知名度、庫(kù)房面積；

    2、營(yíng)銷意識(shí)

    對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)狀況是否熟悉、對(duì)送貨、鋪貨的態(tài)度；

    3、管理能力

    資金管理、物流管理、人員管理、銷售管理；

    4、口碑聲望

    同行口碑、同業(yè)口碑、市場(chǎng)口碑；

    5、合作意愿

    對(duì)合作具體事項(xiàng)是否關(guān)心認(rèn)真討論、對(duì)你是否熱情。