選擇經(jīng)銷商的五點囑咐

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    俗話說“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”，中小企業(yè)在市場推廣過程中的一個關(guān)鍵因素就是確定經(jīng)銷商，確定經(jīng)銷商就如女人結(jié)婚一樣重要，嫁對了，幸福一輩子。嫁錯了，漫長的“痛苦杯”馬拉松賽才邁出了第一步。實力強的最好，但是都會擺譜——

    第一，她一般不會花太多的時間、精力去推一個在當(dāng)?shù)夭恢钠放啤?/p>

    第二，她可能會同時“腳踏幾只船”，分銷死對頭的產(chǎn)品，作為討價還價的籌碼。

    第三，如果她擁有強大的銷售網(wǎng)絡(luò)，對我們來說，不一定是件好事。因為他的網(wǎng)絡(luò)渠道可能會成為市場倒貨的重要原因。

    第四，我們雖然可以借他的知名度迅速打開市場，但因為實力不對等，難免受制于對方。渠道控制是大家爭奪的焦點，選擇了大中間商，我們很可能失去對渠道的控制權(quán)。

    甚至她可能會“挾天子以令諸侯”跟你來個“挾市場以令廠家”，或?qū)ξ覀儾扇?ldquo;君令有所不受”的態(tài)度，如果我們縱容她，就會激怒其他經(jīng)銷商。企業(yè)培訓(xùn)師譚小芳認為，這種勢態(tài)必將弱化我們控制經(jīng)銷商的能力，瓦解廠商之間的信任，惡化廠商之間的關(guān)系，最后破壞市場格局。

    也不能找太差的。如果你找到一個地下室的人，你對他說：你看到太陽了嗎？你跟他講半天，他也說沒有看到，因為他處的就是這個層次。如果你跟一個五六層的人說：你看到太陽了嗎？他馬上就會說：看到了！我講這個話的意思，就是你找那些沒有素質(zhì)的人，沒有經(jīng)驗、沒有悟性的人，你跟他講半天，花了很多的時間精力，也沒有什么效果。這叫去了油不放光，費力不討好。如果你跟一個有悟性的人說，他馬上就舉一反三，觸類旁通，做得比你還好。

    總之筆者認為，尋找經(jīng)銷商就像找老婆——實力強的經(jīng)銷商雖然有實力，但比較牛B，有時候會跟你提這樣的要求，那樣的要求，有時甚至提出許多苛刻的要求，讓你難以接受。你跟他合作，就不會有什么利潤空間。（這就是高不成，低不就。）具體地，叮囑、囑咐下面5點：

    1、實力認證

    配送能力、庫存量、財務(wù)狀況、知名度、庫房面積；

    2、營銷意識

    對自己的經(jīng)營狀況是否熟悉、對送貨、鋪貨的態(tài)度；

    3、管理能力

    資金管理、物流管理、人員管理、銷售管理；

    4、口碑聲望

    同行口碑、同業(yè)口碑、市場口碑；

    5、合作意愿

    對合作具體事項是否關(guān)心認真討論、對你是否熱情。