企業(yè)如何跨過下鄉(xiāng)的三座大山

申請免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

    讀了石章強(qiáng)老師的新著《企業(yè)下鄉(xiāng)》，頗有感觸。本以為企業(yè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村這樣文化層次相對較低的地方開發(fā)市場比在一二線城市市場相對容易得多，因?yàn)檗r(nóng)村人文化水平相對較低，而且思想簡單淳樸，好應(yīng)付?？赐辍镀髽I(yè)下鄉(xiāng)》才知，想要開掘農(nóng)村市場這塊沃土絕非易事，而且其中大有學(xué)問。

    近年來，在農(nóng)村市場取得較好成就的企業(yè)，有不同行業(yè)也有不同品牌，從這些成功者和先行者的身上，我們可以根據(jù)他們在農(nóng)村市場的成功操作，分析并得到經(jīng)驗(yàn)和啟示，而更重要的是，我們要思考如何跨越企業(yè)下鄉(xiāng)面臨的障礙和大山。

    在《企業(yè)下鄉(xiāng)》中，石老師就道出了企業(yè)下鄉(xiāng)漫漫長路上需要跨越的其中三座大山——

    一、與城市不一樣的優(yōu)質(zhì)中價(jià)產(chǎn)品。

    進(jìn)軍農(nóng)村市場的產(chǎn)品一定要針對目標(biāo)市場的狀況，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品定位和開發(fā)，這就要求企業(yè)必須進(jìn)行差異化研究，使產(chǎn)品適銷對路。企業(yè)推向農(nóng)村市場的產(chǎn)品必須擺脫城市市場的窠臼，打造和設(shè)計(jì)與城市市場不一樣的的優(yōu)質(zhì)中價(jià)產(chǎn)品。

    二、低成本、扁平化的物流和渠道。

    農(nóng)村居民居住分散，分布范圍廣，交通不便，農(nóng)村經(jīng)銷終端多，但往往規(guī)模較小。因此開拓農(nóng)村市場必須采取與城鎮(zhèn)市場完全不同的分銷策略。

    三、適合農(nóng)村的可復(fù)制的推廣和促銷策略。

    面對競爭激烈的農(nóng)村市場，企業(yè)需要將各種推廣和促銷工具及載體有機(jī)組合起來，“一招鮮吃遍天”的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。有效的推廣和促銷載體、工具包括廣告、推廣、公關(guān)和服務(wù)。

    在社會主義新農(nóng)村建設(shè)的背景下，大力開發(fā)農(nóng)村市場，開展農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)無疑成為一種趨勢和必然。隨著城市市場的日趨飽和，面對農(nóng)村這個(gè)既大且空的市場，許多企業(yè)開始蠢蠢欲動，爭相下鄉(xiāng)，將自己的目光轉(zhuǎn)移到了廣闊的農(nóng)村，將自己的腳步邁進(jìn)了農(nóng)村市場。

    開發(fā)農(nóng)村市場，不是想當(dāng)然。這就好比摸著石頭過河，一腳深一腳淺，一不小心就有可能掉到河里?？上攵罱K必定會是幾家歡樂幾家愁的局面。企業(yè)下鄉(xiāng)，光有勇氣沒有膽識不行，光有行動沒有創(chuàng)新也不行。就像書中說的，企業(yè)下鄉(xiāng)需要的不僅僅是勇氣，更要有智慧和謀略。

    誠如書中所說，對于長期征戰(zhàn)城市市場的諸多企業(yè)和品牌來說，農(nóng)村市場就好比是另一個(gè)世界。對于企業(yè)來說，對農(nóng)村市場的前期調(diào)查是必不可少的第一步。只有深刻了解農(nóng)民的需求，才能“對癥下藥”，生產(chǎn)出適合農(nóng)村需求的商品。我們總是想當(dāng)然地以為農(nóng)民不注重產(chǎn)品的質(zhì)量，至少相對城里人來說，但其實(shí)農(nóng)民對產(chǎn)品的要求，質(zhì)量擺在首位，其次到商品的價(jià)格。所以，優(yōu)質(zhì)中價(jià)的產(chǎn)品是下鄉(xiāng)企業(yè)必不可少的武器。

    有了產(chǎn)品，下一步就是渠道的開發(fā)和布局，這其中又將面臨農(nóng)村交通不便的困難。交通不便勢必造成產(chǎn)品運(yùn)輸困難，而由此產(chǎn)生的服務(wù)成本也隨之增加。農(nóng)村不比城市，很多地區(qū)沒有像樣的馬路。所以，產(chǎn)品的運(yùn)輸和渠道的建設(shè)是企業(yè)下鄉(xiāng)必須要認(rèn)真研究和思考的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果處理不好，浪費(fèi)的不僅僅是時(shí)間，更違背了企業(yè)下鄉(xiāng)的初衷。

    然而，產(chǎn)品順利地達(dá)到了農(nóng)村市場，接下來要考慮的便是在農(nóng)村市場的推廣和促銷問題。怎樣占據(jù)農(nóng)民的消費(fèi)心智，制定適合農(nóng)村的廣告策略，對下鄉(xiāng)企業(yè)來說又是一個(gè)難題。

    當(dāng)然，這三座大山只是下鄉(xiāng)企業(yè)面臨的一部分挑戰(zhàn)。對于下鄉(xiāng)企業(yè)來說，下鄉(xiāng)過程中還存在許多未知的困難，而在《企業(yè)下鄉(xiāng)》中都一一羅列一一解答。下鄉(xiāng)企業(yè)如何跨過下鄉(xiāng)的三座大山，在書中就能找到答案?？上攵?，不經(jīng)過長期的跟蹤和調(diào)查，怎能將本書完稿。

    農(nóng)村市場是一塊“金礦”，能不能開采出“金子”，就看下鄉(xiāng)企業(yè)懂不懂得深耕細(xì)作了。

    （本文是石章強(qiáng)《企業(yè)下鄉(xiāng)，撬動鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場實(shí)戰(zhàn)攻略》的書評。此書由全國工商聯(lián)副主席孫曉華、中國家電協(xié)會理事長姜風(fēng)、聯(lián)想集團(tuán)高級副總裁陳紹鵬、格蘭仕集團(tuán)副總裁俞堯昌、商界傳媒董事長劉旗輝等知名企業(yè)家推薦，當(dāng)當(dāng)、京東、卓越熱銷中。）