經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，追尋另外一片藍天

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

    當中國的經(jīng)銷商發(fā)展到今天，經(jīng)銷商的隊伍已發(fā)生了根本性的變化，相當一部分由當初單打一的個體戶發(fā)展成如今頗具規(guī)模、有一定銷售網(wǎng)絡(luò)及現(xiàn)代營銷意識的經(jīng)銷商，而其中又有一部分經(jīng)銷商不安于現(xiàn)狀，在朝著另一個方向發(fā)展；所謂朝另一個方向發(fā)展就是自己建廠或者貼牌，擁有屬于自己的品牌，而且這種態(tài)勢還在不斷地擴大。為什么一部分經(jīng)銷商會這么做，主要源于這幾個方面的原因：

    一、廠家給的地盤越劃越小。很多強勢品牌的廠家已把經(jīng)銷商發(fā)展到縣一級；渠道越分越細，商超是商超經(jīng)銷商，流通是流通經(jīng)銷商，小終端是小終端的經(jīng)銷商；經(jīng)銷商的市場空間被分割的愈來愈小。

    二、渠道利潤不斷下降?，F(xiàn)在做經(jīng)銷商遠不如以前好做，錢越來越難賺；人員不斷地增加，利潤卻越來越薄，干的是搬運工的活。

    三、廠家對經(jīng)銷商的要求越來越苛刻。廠家除了全品項進店，還要求鋪貨率、生動化陳列、第一陳列等等；最讓經(jīng)銷商頭痛的就是每月的任務(wù)和回款了，有時壓得經(jīng)銷商喘不過來氣。

    四、廠家與經(jīng)銷商的地位不對等。廠家是游戲規(guī)則的制定者，經(jīng)銷商必須無條件執(zhí)行。廠家總認為自己要比經(jīng)銷商高明，除了讓經(jīng)銷商賺錢，還給經(jīng)銷商帶來了先進的營銷理念等等。有的廠家甚至把經(jīng)銷商作為它自己下面的分支機構(gòu)來管理。

    五、廠家在維護自己的利益時，經(jīng)常不顧及經(jīng)銷商的利益。不少廠家的產(chǎn)品一旦打開市場，就開始牛逼起來，干一些過河拆橋的事；常用手段是多設(shè)經(jīng)銷商，更有甚者是自己建辦事處直營。

    六、一些廠家業(yè)務(wù)人員素質(zhì)不高。有一些廠家的業(yè)務(wù)人員為了完成銷量和回款，不謀求如何通過做好市場來提升銷量，而動輒以“你不要做了！”或者以“費用不給你報了！”相要挾，大部分經(jīng)銷商都是敢怒不敢言。這當中也不乏有錢權(quán)交易之事。

    由于經(jīng)銷商與廠家不可能是一體的，那么廠商之間的矛盾就時有發(fā)生。而經(jīng)銷商往往是出于被動的地位，所以當一些經(jīng)銷商發(fā)展到一定規(guī)模時，也在深思自己的發(fā)展出路。除極少數(shù)經(jīng)銷商在朝多元化發(fā)展時，也有相當一部分經(jīng)銷商選擇向上游發(fā)展，自己建工廠，創(chuàng)立自己的品牌，還有就是走貼牌之路。

    筆者見到的許總就是一位做流通的專家。多年前在某地經(jīng)銷某款名酒，每年的利潤也有200來萬，但是許總感覺自己發(fā)展的空間有限，于是有了新想法；計劃放棄自己所經(jīng)銷的某款名酒，去和一中國名酒廠家談貼牌，沒想到終于談成功了。許總也成了當時某個省做貼牌酒第一人，開創(chuàng)了該省做貼牌酒的先河。

    當時很多人對許總放棄其某款名酒的經(jīng)銷權(quán)大惑不解，每年穩(wěn)穩(wěn)200多萬的利潤不賺，反而冒著風險去做貼牌，究竟市場前景如何，絕大多數(shù)人都不看好。唯有許總一意孤行，明知山有虎偏向虎山行，他是鐵了心要把此事做下去。為了此事，其妻也和許總吵了一架。

    許總在走貼牌之路時也不是一帆風順，第一年虧了，第二年才實現(xiàn)盈利，經(jīng)過幾年的摸索和發(fā)展，其貼牌產(chǎn)品已發(fā)展到近十個省的市場，年銷量達兩個億，產(chǎn)品定位就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)流通市場。

    還有一位申總經(jīng)銷著一家全國知名飲料廠家的產(chǎn)品。在某年經(jīng)銷商大會上，廠家宣布當年的年終返利不能如期兌現(xiàn)，申總得知這一消息，沒等會開完就離開了會場，回到家里，通知業(yè)務(wù)員立即把知名飲料廠家的產(chǎn)品從超市下架。任憑廠家經(jīng)理怎么解釋、勸說，申總就一個態(tài)度：堅決不做了。

    此后，申總自己開了一家食品廠，通過幾年的運作，產(chǎn)品不僅銷往全國各地，而且還對外出口?，F(xiàn)在已取得“中國馳名商標”稱號，年銷量近十個億。

    以上兩位經(jīng)銷商反彈琵琶，開創(chuàng)出另外一片藍天，事業(yè)躍上了一個新的臺階，也稱得上是經(jīng)銷商中成功轉(zhuǎn)型的佼佼者了。

    經(jīng)銷商們之所以要這么干也屬被逼無奈。當然作為廠家可能有一百個理由說我為什么要這么做，而經(jīng)銷商也可能會找一百個理由說廠家為什么不能這么做。當廠商雙方都站在各自的利益方面說話時，是肯定談不攏的；最后的結(jié)局就是分道揚鑣。再者，在現(xiàn)今市場的自由競爭中，當每個人都在考慮自己利益的最大化時，所使的手段都是近乎相同的；所不同的是每個人思路存在著差異。正所謂“窮則變，變則通，通則達”。