經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，追尋另外一片藍(lán)天

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    當(dāng)中國(guó)的經(jīng)銷商發(fā)展到今天，經(jīng)銷商的隊(duì)伍已發(fā)生了根本性的變化，相當(dāng)一部分由當(dāng)初單打一的個(gè)體戶發(fā)展成如今頗具規(guī)模、有一定銷售網(wǎng)絡(luò)及現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí)的經(jīng)銷商，而其中又有一部分經(jīng)銷商不安于現(xiàn)狀，在朝著另一個(gè)方向發(fā)展；所謂朝另一個(gè)方向發(fā)展就是自己建廠或者貼牌，擁有屬于自己的品牌，而且這種態(tài)勢(shì)還在不斷地?cái)U(kuò)大。為什么一部分經(jīng)銷商會(huì)這么做，主要源于這幾個(gè)方面的原因：

    一、廠家給的地盤(pán)越劃越小。很多強(qiáng)勢(shì)品牌的廠家已把經(jīng)銷商發(fā)展到縣一級(jí)；渠道越分越細(xì)，商超是商超經(jīng)銷商，流通是流通經(jīng)銷商，小終端是小終端的經(jīng)銷商；經(jīng)銷商的市場(chǎng)空間被分割的愈來(lái)愈小。

    二、渠道利潤(rùn)不斷下降?，F(xiàn)在做經(jīng)銷商遠(yuǎn)不如以前好做，錢(qián)越來(lái)越難賺；人員不斷地增加，利潤(rùn)卻越來(lái)越薄，干的是搬運(yùn)工的活。

    三、廠家對(duì)經(jīng)銷商的要求越來(lái)越苛刻。廠家除了全品項(xiàng)進(jìn)店，還要求鋪貨率、生動(dòng)化陳列、第一陳列等等；最讓經(jīng)銷商頭痛的就是每月的任務(wù)和回款了，有時(shí)壓得經(jīng)銷商喘不過(guò)來(lái)氣。

    四、廠家與經(jīng)銷商的地位不對(duì)等。廠家是游戲規(guī)則的制定者，經(jīng)銷商必須無(wú)條件執(zhí)行。廠家總認(rèn)為自己要比經(jīng)銷商高明，除了讓經(jīng)銷商賺錢(qián)，還給經(jīng)銷商帶來(lái)了先進(jìn)的營(yíng)銷理念等等。有的廠家甚至把經(jīng)銷商作為它自己下面的分支機(jī)構(gòu)來(lái)管理。

    五、廠家在維護(hù)自己的利益時(shí)，經(jīng)常不顧及經(jīng)銷商的利益。不少?gòu)S家的產(chǎn)品一旦打開(kāi)市場(chǎng)，就開(kāi)始牛逼起來(lái)，干一些過(guò)河拆橋的事；常用手段是多設(shè)經(jīng)銷商，更有甚者是自己建辦事處直營(yíng)。

    六、一些廠家業(yè)務(wù)人員素質(zhì)不高。有一些廠家的業(yè)務(wù)人員為了完成銷量和回款，不謀求如何通過(guò)做好市場(chǎng)來(lái)提升銷量，而動(dòng)輒以“你不要做了！”或者以“費(fèi)用不給你報(bào)了！”相要挾，大部分經(jīng)銷商都是敢怒不敢言。這當(dāng)中也不乏有錢(qián)權(quán)交易之事。

    由于經(jīng)銷商與廠家不可能是一體的，那么廠商之間的矛盾就時(shí)有發(fā)生。而經(jīng)銷商往往是出于被動(dòng)的地位，所以當(dāng)一些經(jīng)銷商發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，也在深思自己的發(fā)展出路。除極少數(shù)經(jīng)銷商在朝多元化發(fā)展時(shí)，也有相當(dāng)一部分經(jīng)銷商選擇向上游發(fā)展，自己建工廠，創(chuàng)立自己的品牌，還有就是走貼牌之路。

    筆者見(jiàn)到的許總就是一位做流通的專家。多年前在某地經(jīng)銷某款名酒，每年的利潤(rùn)也有200來(lái)萬(wàn)，但是許總感覺(jué)自己發(fā)展的空間有限，于是有了新想法；計(jì)劃放棄自己所經(jīng)銷的某款名酒，去和一中國(guó)名酒廠家談貼牌，沒(méi)想到終于談成功了。許總也成了當(dāng)時(shí)某個(gè)省做貼牌酒第一人，開(kāi)創(chuàng)了該省做貼牌酒的先河。

    當(dāng)時(shí)很多人對(duì)許總放棄其某款名酒的經(jīng)銷權(quán)大惑不解，每年穩(wěn)穩(wěn)200多萬(wàn)的利潤(rùn)不賺，反而冒著風(fēng)險(xiǎn)去做貼牌，究竟市場(chǎng)前景如何，絕大多數(shù)人都不看好。唯有許總一意孤行，明知山有虎偏向虎山行，他是鐵了心要把此事做下去。為了此事，其妻也和許總吵了一架。

    許總在走貼牌之路時(shí)也不是一帆風(fēng)順，第一年虧了，第二年才實(shí)現(xiàn)盈利，經(jīng)過(guò)幾年的摸索和發(fā)展，其貼牌產(chǎn)品已發(fā)展到近十個(gè)省的市場(chǎng)，年銷量達(dá)兩個(gè)億，產(chǎn)品定位就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)流通市場(chǎng)。

    還有一位申總經(jīng)銷著一家全國(guó)知名飲料廠家的產(chǎn)品。在某年經(jīng)銷商大會(huì)上，廠家宣布當(dāng)年的年終返利不能如期兌現(xiàn)，申總得知這一消息，沒(méi)等會(huì)開(kāi)完就離開(kāi)了會(huì)場(chǎng)，回到家里，通知業(yè)務(wù)員立即把知名飲料廠家的產(chǎn)品從超市下架。任憑廠家經(jīng)理怎么解釋、勸說(shuō)，申總就一個(gè)態(tài)度：堅(jiān)決不做了。

    此后，申總自己開(kāi)了一家食品廠，通過(guò)幾年的運(yùn)作，產(chǎn)品不僅銷往全國(guó)各地，而且還對(duì)外出口?，F(xiàn)在已取得“中國(guó)馳名商標(biāo)”稱號(hào)，年銷量近十個(gè)億。

    以上兩位經(jīng)銷商反彈琵琶，開(kāi)創(chuàng)出另外一片藍(lán)天，事業(yè)躍上了一個(gè)新的臺(tái)階，也稱得上是經(jīng)銷商中成功轉(zhuǎn)型的佼佼者了。

    經(jīng)銷商們之所以要這么干也屬被逼無(wú)奈。當(dāng)然作為廠家可能有一百個(gè)理由說(shuō)我為什么要這么做，而經(jīng)銷商也可能會(huì)找一百個(gè)理由說(shuō)廠家為什么不能這么做。當(dāng)廠商雙方都站在各自的利益方面說(shuō)話時(shí)，是肯定談不攏的；最后的結(jié)局就是分道揚(yáng)鑣。再者，在現(xiàn)今市場(chǎng)的自由競(jìng)爭(zhēng)中，當(dāng)每個(gè)人都在考慮自己利益的最大化時(shí)，所使的手段都是近乎相同的；所不同的是每個(gè)人思路存在著差異。正所謂“窮則變，變則通，通則達(dá)”。